《商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實務》

商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實務培訓

課程背景：
面對目前金融形勢的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍。”客戶對于銀行需求的轉(zhuǎn)
變,對銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：信貸規(guī)模緊張怎么辦？存款搞
不上來怎么辦？中間業(yè)務收益上不來怎么辦？客戶忠誠度很低？綜合收益上不去？
本課程針對目前中小銀行遇到的這些問題，總結各家銀行的實踐成功經(jīng)驗，協(xié)助各家
銀行更好的應對目前經(jīng)營過程中遇到的瓶頸。

課程收益：
● 提升客戶經(jīng)理挖掘客戶需求能力
● 提升對公業(yè)務人員綜合服務能力
● 轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行從業(yè)人員傳統(tǒng)業(yè)務思維模式
● 協(xié)助商業(yè)銀行從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細作的商業(yè)銀行
● 提高銀行的綜合收益

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理等
課程方式：現(xiàn)場互動、案例展示、小組討論、現(xiàn)場模擬等

課程大綱
導入：目前商業(yè)銀行遇到了哪些瓶頸？
第一講：商業(yè)銀行目前存在問題分析
一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營過程中遇到的問題分析
1. 負債業(yè)務吃力
2. 中間業(yè)務收益低
3. 利潤收益低
4. 綜合收益差
5. 客戶粘合度低
6. 規(guī)模緊張
第二講：存量客戶的盤活與深度挖掘
一、挖掘和識別存量客戶
案例展示：某三甲醫(yī)院在有授信額度但是長時間未用信，如何挖掘激發(fā)客戶的用信需求
？
二、客戶信息收集與需求引導
1. 高效收集客戶信息
1）客戶所在行業(yè)
2）客戶結算方式
3）客戶結算周期
4）客戶資金需求
5）客戶上下游
2. 高效引導客戶需求
1）采購需求
2）銷售需求
3）融資需求
4）理財需求
5）其他需求
3. 金融服務方案設計
1）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面融資需求
案例分析：某大型汽車生產(chǎn)企業(yè)金融服務方案展示

第三講：商業(yè)銀行綜合收益提升策略
一、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務創(chuàng)新案例講解
1. 詳細講解最新公司業(yè)務信貸產(chǎn)品
1）票據(jù)、信用證、保函
2）應收類：保理、商票、訂單融資、應收賬款質(zhì)押
3）預收類：保兌倉，未來貨權質(zhì)押
4）存貨類：動產(chǎn)融資
二、開展負債業(yè)務的最新思路
1. 尋找客戶類型
1）有存款的客戶類型
2）如何尋找能給銀行沉淀存款的客戶群體
2. 對公存款業(yè)務營銷案例分析
1）營銷策略之一：樹上開花——授信引存
案例：某政府采購平臺批量訂單融資業(yè)務吸引存款案例展示
2）營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應鏈存款
案例：某大學附屬醫(yī)院供應商融資解決方案分析
案例：“風險保證金”+“擔保公司擔?！?br /> 3）營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款
案例：國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務快速吸收存款
案例：某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務吸收存款業(yè)務
案例：某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析
4）營銷策略之四：理財創(chuàng)新派生存款
案例：某銀行理財派生存款營銷
5）營銷策略之五：公私聯(lián)動拓展存款策略
案例：某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動為銀行吸收大額存款
案例：某專業(yè)市場內(nèi)部批量吸收商戶結算存款案例
3. 其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析
三、快速增加銀行中間業(yè)務收入
案例：某三甲醫(yī)院使用商票，銀行設計中間業(yè)務收益案例展示
四、增加銀行客戶數(shù)量
案例：會議營銷批量獲客
案例：富安娜保兌倉業(yè)務批量獲客
案例：鋼廠1+N反向保理業(yè)務
五、票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務
案例：買方付息+代理貼現(xiàn)案例展示
六、金融服務方案設計提升綜合收益
1. 如何設計金融服務方案——（橫向）瞻前顧后
案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務方案展示
2. 如何設計金融服務方案——（縱向）展開客戶的深度開發(fā)
案例展示：某政府采購平臺多產(chǎn)品組合方案展示
3. 如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益
1）降低銀行成本消耗低
2）降低銀行風險資產(chǎn)消耗
3）形成關聯(lián)營銷
4）增加客戶群體
5）降低銀行授信風險
6）增加存款
7）降低銀行規(guī)模消耗
8）增加銀行中間業(yè)務收益
案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務方案展示
課程小結[pic]

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