《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧和業(yè)績(jī)提升（含公司金融開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)）》

客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧和業(yè)績(jī)提升（含公司金融開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)）

課程背景：
旺季營(yíng)銷承擔(dān)著一半以上的年度營(yíng)銷任務(wù)，旺季營(yíng)銷的成功將為全年?duì)I銷任務(wù)的完成
打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展窘境越發(fā)明顯，在這樣的背
景下，2020年開(kāi)門(mén)紅如何解決并應(yīng)對(duì)客戶需求及消費(fèi)習(xí)慣、宏觀監(jiān)管、金融科技技術(shù)、
行業(yè)環(huán)境、營(yíng)銷模式等給金融行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)諸多深刻變化，是擺在我們面前的一大課題
。
基于此，本課程主要根據(jù)2020年的外部形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)，拓展出了相對(duì)應(yīng)的、
可落地的、有效果的“新零售、新視點(diǎn)、新策略”；旨在幫助各銀行調(diào)整戰(zhàn)略、深挖潛能
；找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn)；掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客
戶經(jīng)營(yíng)模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

課程收益：
● 提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能
● 提高客戶經(jīng)理服務(wù)技能，做好客戶引流
● 整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，建立系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷體系
● 新的營(yíng)銷手段、效果佳的營(yíng)銷方式
● 用互聯(lián)網(wǎng)思維解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題
● 掌握開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法

課程時(shí)間：1-3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行對(duì)公條線初級(jí)客戶經(jīng)理
課程方式：課堂提問(wèn)+主題講授+工具+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+情景模擬

課程大綱
第一部分：對(duì)公客戶經(jīng)理基本素質(zhì)提升篇
第一講：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷――兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府項(xiàng)目
2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3. 由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

第二講：專業(yè)篇—客戶經(jīng)理必備八大專業(yè)素質(zhì)
什么是客戶經(jīng)理？他們的崗位職責(zé)？
1. 誠(chéng)實(shí)的信用——“先賣人品，后賣產(chǎn)品”
案例：一位網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理因?yàn)橐还P單丟失了一份工作
2. 豐富的知識(shí)——“滿腹才學(xué)是寶藏”
故事案例：銀行的一位客戶經(jīng)理怎樣營(yíng)銷一個(gè)大客戶
3. 高超的技能——“技高一籌勝算大”
案例：識(shí)別客戶的能力
4. 客戶的判別與分類
5. 得體的禮儀——“人靠衣裝，佛靠金裝”
6.
優(yōu)雅的動(dòng)作——“舉手投足顯本色”客戶拜訪流程、接待流程良好的習(xí)慣——“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)
下十年功”
7. 專業(yè)的魅力——“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”一位客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶的過(guò)程
8. 積極的心態(tài)——“境由心生人為峰”

第三講：面談準(zhǔn)備篇――知己知彼
一、明確目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶——共贏
2. 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
1）查閱資料法
2）關(guān)聯(lián)尋找法
3）中介合作法
4）客戶介紹法
二、客戶需求分析
1. 客戶經(jīng)營(yíng)管理分析——新思維
2. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
3. 采購(gòu)類客戶需求分析
4. 銷售類客戶需求分析
5. 理財(cái)類客戶需求分析
6. 融資類客戶需求分析
7. 資金管理類客戶需求分析
案例分析：綜合服務(wù)方案分析
案例分析：現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：二次清分案例
案例分析：基金分紅避稅方案
案例分析：銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
1）行業(yè)分析
2）競(jìng)爭(zhēng)分析
3）售前規(guī)劃分析
4）客戶挖掘五大途徑
8. 客戶挖掘的六大步驟

第四講：中國(guó)客情篇——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系
是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3. 做關(guān)系的總體策略
4. 建關(guān)系的技巧
5. 做關(guān)系的技巧
6. 拉關(guān)系的技巧
7. 用關(guān)系的技巧
（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

第二部分：營(yíng)銷技能提升篇
第一講：發(fā)展普惠金融，推動(dòng)外拓營(yíng)銷
案例：2020年經(jīng)濟(jì)與金融形勢(shì)前瞻分析
案例：2020年銀行如何借勢(shì)“三全”宏觀政策：全面普惠、全面小康、全面脫貧
案例：2020年銀行如何借勢(shì)“三加”微觀政策：加快科技革新、加強(qiáng)金融監(jiān)管、加大對(duì)外
開(kāi)放
1. 普惠金融的概念和意義
2. 經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下農(nóng)商行金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵
4. 應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略
5. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的方式

第二講：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的策略
一、重策劃：頂層策劃創(chuàng)新模式解讀
二、重生態(tài)：“場(chǎng)景化、多維化、賦能化”新舉措
三、重業(yè)績(jī)：“業(yè)績(jī)提升、能力提升、氛圍提升”三向提升
1. 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)
案例分析：某珠寶城商戶營(yíng)銷案例
2. 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
案例分析：某木材市場(chǎng)營(yíng)銷案例
3. 礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事

第三講：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作
一、前期準(zhǔn)備
1. 營(yíng)銷活動(dòng)的“七步曲”流程
2. 營(yíng)銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作
案例分析：開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的物品準(zhǔn)備清單
3. 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”
案例分析：某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商銀企聯(lián)誼會(huì)策劃方案
4.“四步法“制定活動(dòng)方案
5. 欲善其事先利其器
1）設(shè)計(jì)活動(dòng)主題與宣傳形式
2）設(shè)計(jì)客戶調(diào)研問(wèn)卷
3）設(shè)計(jì)客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)
6. 陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備
二、中期實(shí)施
1. 溝通前期的好感與信任建立
2. 客戶拜訪中的角色分工
3. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘
4. 產(chǎn)品切入與溝通洽談
5. 業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)
6. 客戶異議應(yīng)對(duì)
情景演練：角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
三、后期總結(jié)
1. 活動(dòng)效果評(píng)估、業(yè)績(jī)匯總分析
2. 營(yíng)銷活動(dòng)改善意見(jiàn)探討
3. 意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)
4. 建立客戶信息檔案，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理、分層分級(jí)管理

第四講：商貿(mào)客群營(yíng)銷策略
一、商貿(mào)客群營(yíng)銷設(shè)計(jì)技巧
1. 十行八店：有緣外拓+異業(yè)聯(lián)盟+招商會(huì)
2. 營(yíng)銷技巧：觸點(diǎn)式需求挖掘、地毯式全面摸盤(pán)、合作式場(chǎng)景互換
3. 三種外拓：無(wú)緣外拓、尋緣外拓、有緣外拓
4. 異業(yè)聯(lián)盟
案例：招商會(huì)案例

第五講：城鎮(zhèn)客群營(yíng)銷策略
一、城鎮(zhèn)社區(qū)類
社區(qū)調(diào)研-營(yíng)銷造勢(shì)-活動(dòng)實(shí)施-沙龍營(yíng)銷-后期跟進(jìn)
案例分析：某社區(qū)健康講座理財(cái)營(yíng)銷案例
二、城鎮(zhèn)批發(fā)市場(chǎng)、小商戶類
開(kāi)場(chǎng)技巧-信息采集-答疑解惑-上門(mén)辦理-增值服務(wù)
案例分析：某城市茶葉城營(yíng)銷案例
三、城鎮(zhèn)商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷
營(yíng)銷策劃-戰(zhàn)略溝通-異業(yè)聯(lián)盟-創(chuàng)新宣傳-精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例分析：萬(wàn)達(dá)城開(kāi)業(yè)策劃合作案例
四、商業(yè)區(qū)寫(xiě)字樓類
樓宇劃分-關(guān)鍵拜訪-集中宣進(jìn)-集中辦理-持續(xù)營(yíng)銷
案例分析：某海關(guān)大樓定點(diǎn)營(yíng)銷案例
五、政府部分、企事業(yè)單位類
信息收集-電話跟進(jìn)-一對(duì)一營(yíng)銷
案例分析：政府代收煤水電氣收費(fèi)項(xiàng)目案例
六、學(xué)校、工廠類
公私聯(lián)動(dòng)-定點(diǎn)營(yíng)銷-定點(diǎn)辦公-定期跟進(jìn)
案例分析：某大學(xué)代收學(xué)費(fèi)案例

第六講：跨界借鑒與創(chuàng)新思維
1. 團(tuán)隊(duì)因素-以人為本，群策群力
2. 市場(chǎng)因素-以市場(chǎng)為導(dǎo)向，引導(dǎo)需求
3. 產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶
4. 創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍(lán)本，啟迪創(chuàng)新
案例分析：微信公眾號(hào)、微信朋友群、新媒體、新軟件等技術(shù)的運(yùn)用

第七講：場(chǎng)景銀行
一、大勢(shì)所趨-銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為
1. 場(chǎng)景銀行三大特征：客群、產(chǎn)品、營(yíng)銷
2. 什么用戶+什么時(shí)間+什么地點(diǎn)+什么行為=什么問(wèn)題
3. 傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷與場(chǎng)景外拓營(yíng)銷的區(qū)別案例：江南農(nóng)商銀行的場(chǎng)景營(yíng)銷建設(shè)
4. 零售銀行三大常見(jiàn)場(chǎng)景營(yíng)銷（線上碎片化營(yíng)銷，異業(yè)聯(lián)盟、線下體驗(yàn)活動(dòng)
5. 零售銀行場(chǎng)景營(yíng)銷痛點(diǎn)與解決之道：低需求、低頻度、高慣性
案例：某行失敗的場(chǎng)景營(yíng)銷體驗(yàn)（有場(chǎng)景，體驗(yàn)差；有場(chǎng)景，無(wú)后續(xù)；有場(chǎng)景，無(wú)轉(zhuǎn)接
）
二、銀行場(chǎng)景打造策略
1. 場(chǎng)景營(yíng)銷究竟是在抓環(huán)境建設(shè)，還是在抓需求激發(fā)？
2. 場(chǎng)景營(yíng)銷就是營(yíng)造場(chǎng)景還是營(yíng)造情景？
3. 場(chǎng)景營(yíng)銷僅僅是打造外部場(chǎng)景嗎？?jī)?nèi)部要不要？
三、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷
1. 網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化客群建設(shè)-核心：抓住那棵櫻桃樹(shù)
2. 網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化產(chǎn)品管理-核心：找到那輛大破車
3. 網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷運(yùn)作-核心：用好“錢到家”
1）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷1：廳堂營(yíng)銷5大專享
2）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷2：VI營(yíng)銷（視覺(jué)營(yíng)銷）
3）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷3：AI營(yíng)銷（人工智能）
4）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷4：MI營(yíng)銷（互惠互聯(lián)）
案例：某行“招商會(huì)”項(xiàng)目

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