《保險(xiǎn)營(yíng)銷決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》

保險(xiǎn)營(yíng)銷決勝大未來(lái)—黃金增員48小時(shí)

課程背景：

今年是我國(guó)十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會(huì)的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險(xiǎn)行業(yè)，2020年要達(dá)到人均保費(fèi)3500元的目標(biāo)，這即是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)“黃金”十年的到來(lái)就是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的強(qiáng)大助推器。然而隨著人們和社會(huì)越來(lái)越重視保險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這一目標(biāo)的主要突出矛盾。同時(shí)擴(kuò)大營(yíng)銷人員的隊(duì)伍也是實(shí)現(xiàn)2020年整體壽險(xiǎn)任務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵因素。

那么該如何能在最短的時(shí)間內(nèi)找到能力和專業(yè)水品以及可塑性強(qiáng)的精英呢？如何能找到正確的人來(lái)做這一正確的事兒呢，這才是公司和行業(yè)最想看到的行銷隊(duì)伍。也是能順利實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的有力保障！通過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的增員培訓(xùn)，從實(shí)戰(zhàn)和上述目標(biāo)出發(fā)，本著尋找專業(yè)的人干專業(yè)的事兒，正確的人做正確的事兒這一指導(dǎo)方針，經(jīng)過(guò)2天的實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)，去偽存真，直達(dá)解決增員難問(wèn)題的關(guān)鍵，短時(shí)間內(nèi)迅速增到大量符合標(biāo)準(zhǔn)的精英人士，從事到這一朝陽(yáng)黃金的行業(yè)中來(lái)，一起為決勝小康社會(huì)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)整體目標(biāo)和自我財(cái)務(wù)自由而努力！

課程收益：

● 提升員工自我增員意識(shí)，達(dá)到自主增員的目的；

● 采取集中培訓(xùn)的方式，讓員工從改變突破開(kāi)始，打破常規(guī)增員方法，以行之有效的全新增員方法結(jié)合實(shí)用工具，便于上手，短時(shí)間內(nèi)便可看到爆發(fā)式的增員效果；

● 通過(guò)訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，人人突破，為企業(yè)創(chuàng)造增員價(jià)值；

● 形成系統(tǒng)增員體系，為企業(yè)自主持續(xù)增員打造新模式；

● 此種增員模式大大提升主管職級(jí)的晉升率，為企業(yè)人力架構(gòu)發(fā)展提供有力保障。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：外勤主管以上職級(jí)

課程方式：課堂講授+模型教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+角色定位+情景模擬+實(shí)操比拼

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 國(guó)家層面對(duì)當(dāng)前就業(yè)市場(chǎng)的基本面分析和相關(guān)政策支持

2. 當(dāng)前應(yīng)屆和往屆大學(xué)生畢業(yè)和就業(yè)情況的分析

3. 國(guó)際金融市場(chǎng)大環(huán)境持續(xù)下行壓力帶來(lái)的就業(yè)市場(chǎng)不景氣的分析

4. 當(dāng)前一些大的企業(yè)縮減人力成本和人力規(guī)模方面的分析

5. 保險(xiǎn)市場(chǎng)和企業(yè)強(qiáng)勁發(fā)展趨勢(shì)和行業(yè)繁榮帶來(lái)人力供需的分析

第一講：黃金48小時(shí)增員大啟動(dòng)

一、傳統(tǒng)式增員的五大經(jīng)典類型分析

1. 等候式增員——偏被動(dòng)易隨波逐流

1）人力發(fā)展遙遙無(wú)期：守株待兔=坐以待斃

2）人力發(fā)展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎

3）人力發(fā)展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路

2. 問(wèn)候式增員——雖主動(dòng)易茫然

1）盲目開(kāi)發(fā)，目標(biāo)性不強(qiáng)

2）面面句道，挫敗積極性

3）蜻蜓點(diǎn)水，難以深挖掘

3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構(gòu)易不穩(wěn)定

1）一帶一片，難以融入

2）緣故開(kāi)發(fā)，不易穩(wěn)健

4. 會(huì)銷式增員——偏形式化易背離主旨

1）形式固化，缺乏體驗(yàn)感

2）營(yíng)銷感強(qiáng)，易背離主題

5. 客轉(zhuǎn)業(yè)式增員——偏功利化易流失

1）利已觀強(qiáng)，利業(yè)觀弱

2）定位不強(qiáng)，容易流失

二、全新增員方法的設(shè)計(jì)理念要點(diǎn)

1. 打破常規(guī)被動(dòng)式增員，互動(dòng)講解式增員特點(diǎn)

1）體驗(yàn)性——展廳巡講

2）感受性——準(zhǔn)增員和增員人全程參與感同身受

3）權(quán)威性——公司領(lǐng)導(dǎo)面試約訪

4）新穎性——全新的增員模式，與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展體驗(yàn)

2. 研發(fā)的背景介紹和核心要領(lǐng)分析

1）鎖定70-90后的就業(yè)主力人群，重參與性而研發(fā)

2）以博物館巡展式為依托結(jié)合參與性特點(diǎn)

3）全程人員依照“劇本話術(shù)”分崗位角色實(shí)施

4）體系程序科學(xué)性較強(qiáng)，注重實(shí)際效果

3. 確立增員意識(shí)大目標(biāo)

1）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)大于個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)

2）團(tuán)隊(duì)發(fā)展成就個(gè)人價(jià)值的夢(mèng)想

3）團(tuán)隊(duì)是事業(yè)蓬勃發(fā)展唯一主旋律

4）團(tuán)隊(duì)是無(wú)數(shù)個(gè)增員組成的目標(biāo)團(tuán)體

第二講：核心增員三個(gè)步驟解析

步驟一：準(zhǔn)備前的四點(diǎn)要素

1. 邀約術(shù)語(yǔ)的要點(diǎn)分析

1）問(wèn)好——自報(bào)家門(mén)，定位清晰

2）說(shuō)明——開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明內(nèi)容

3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊

4）結(jié)尾——強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性

2. 講解員的術(shù)語(yǔ)要點(diǎn)分析

1）開(kāi)門(mén)語(yǔ)——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態(tài)

2）快樂(lè)園地——突出工作和快樂(lè)相結(jié)合，凸顯員工福利

3）收入排行——入職前各行業(yè)人員收入對(duì)比，凸出保險(xiǎn)業(yè)人員的高收入

4）錄取通知書(shū)介紹——整體簡(jiǎn)單介紹錄取通知書(shū)內(nèi)容

5）招聘流程——介紹后續(xù)招聘流程

3. 主面試官和副面試官術(shù)語(yǔ)要點(diǎn)分析

1）考核表問(wèn)答式——根據(jù)前面考核表內(nèi)容提出標(biāo)準(zhǔn)式問(wèn)題

2）說(shuō)明培訓(xùn)環(huán)節(jié)——為后續(xù)崗前培訓(xùn)做鋪墊

3、發(fā)放錄取通知書(shū)——突出儀式感和榮譽(yù)感

4. 引導(dǎo)員的工作程序及術(shù)語(yǔ)要點(diǎn)分析

1）禮貌微笑式引導(dǎo)——突出公司企業(yè)形象

2）簡(jiǎn)單問(wèn)候語(yǔ)——手持流程表，引領(lǐng)準(zhǔn)增員等候區(qū)觀暖場(chǎng)視頻

暖場(chǎng)視頻：公司介紹/榮譽(yù)視頻

3）按次序引導(dǎo)準(zhǔn)增員步入展廳及后續(xù)環(huán)節(jié)的指引

現(xiàn)場(chǎng)演練：

? 分批進(jìn)行邀約演練進(jìn)行通關(guān)，合格者發(fā)放通關(guān)卡，憑卡到時(shí)領(lǐng)榮譽(yù)證書(shū)（邀約工具）

? 選出優(yōu)秀者進(jìn)行角色實(shí)景演練，按角色通關(guān)話術(shù)，合格者可作為功能組成員

? 簡(jiǎn)單對(duì)會(huì)前程序進(jìn)行流程演練

步驟二：進(jìn)行時(shí)的六大黃金要點(diǎn)

1. 集體邀約程序

2. 接待準(zhǔn)增員進(jìn)入等候區(qū)程序

3. 講授室環(huán)節(jié)程序

4. 體檢程序

5. 主面試官環(huán)節(jié)程序

6. 發(fā)放通知書(shū)程序

現(xiàn)場(chǎng)演練：

? 發(fā)放問(wèn)卷進(jìn)行以上程序關(guān)鍵點(diǎn)作答。

? 分組進(jìn)行各個(gè)程序演練，每組進(jìn)行一個(gè)程序。

? 對(duì)進(jìn)行時(shí)程序演練進(jìn)行總結(jié)說(shuō)明。

步驟三：總結(jié)策略分析會(huì)

1. 功能組成員總結(jié)當(dāng)天情況達(dá)成

2. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)天問(wèn)題并加以改進(jìn)說(shuō)明

3. 安排次日全員早會(huì)的恭賀及分享和傳達(dá)整改策略

第三講：黃金增員大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天的內(nèi)容整體演練一次

2. 指正存在的問(wèn)題進(jìn)行解析說(shuō)明

二、工具使用說(shuō)明

1. 邀約遞送榮譽(yù)證書(shū)的使用說(shuō)明

2. 邀約資料的遞送的使用說(shuō)明

3. 準(zhǔn)新人入班大禮包的使用說(shuō)明

三、準(zhǔn)新人入班典禮培訓(xùn)的要點(diǎn)

1. 行業(yè)及崗位的培訓(xùn)

2. 未來(lái)發(fā)展規(guī)劃

3. 傳授展業(yè)營(yíng)銷方法

4. 帶單入職

課程結(jié)束：課程整體回顧和串講

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