《廳堂營(yíng)銷——四季營(yíng)銷，提升效能》

廳堂營(yíng)銷——四季營(yíng)銷，提升效能

課程背景：
單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖
，來(lái)提高
客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度?！摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶。廳
堂營(yíng)銷是網(wǎng)點(diǎn)效能提升的重要來(lái)源，聚焦網(wǎng)點(diǎn)效能提升，落地廳堂營(yíng)銷，是我們嘗試的
“用一種升維的方式去學(xué)習(xí)，用一種降維的方式去實(shí)踐”。
廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間，廳堂主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷客戶，是廳堂全員的事情。一旦有
契機(jī)被打開(kāi)，成交機(jī)率會(huì)像無(wú)法關(guān)上的水龍頭里的水，源源不斷的跑出來(lái)。在不同的周
期用不同的廳堂營(yíng)銷攻略，玩轉(zhuǎn)廳堂營(yíng)銷，讓廳堂營(yíng)銷四季都紅。

課程收益：
● 掌握廳堂營(yíng)銷管理的關(guān)鍵六件事
● 回歸客戶，關(guān)注客戶體驗(yàn)，開(kāi)啟網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的再升級(jí)
● 掌握廳堂營(yíng)銷方法，提升網(wǎng)點(diǎn)效能
● 掌握可落地操作的廳堂營(yíng)銷方法與要領(lǐng)

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷主管、網(wǎng)點(diǎn)主管、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程方式：主題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+工具
課程工具：客戶信息表、客戶檔案與溝通記錄表、晨會(huì)檢視表

課程大綱
第一講：銀行廳堂營(yíng)銷的意義
一、夾縫中求生存的商業(yè)銀行
二、商業(yè)銀行運(yùn)行現(xiàn)狀
1. 改革過(guò)于保守
2. 凈利率下滑是趨勢(shì)
3. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)在逐年減少
三、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的困難
1. 利潤(rùn)下滑的困惑
2. 面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的困惑
四、商業(yè)銀行的發(fā)展前景
1. 互聯(lián)網(wǎng)云數(shù)據(jù)推動(dòng)下的銀行
2. 移動(dòng)客戶端推動(dòng)下的銀行
3. 產(chǎn)品細(xì)化讓銀行更專業(yè)
視頻：客戶經(jīng)理的困惑
五、廳堂營(yíng)銷的意義揭示

第二講：網(wǎng)點(diǎn)效能提升策略
視頻：Sabadell銀行快閃歡樂(lè)頌
一、廳堂營(yíng)銷“六”看管理
1. 看氛圍：臨街、網(wǎng)點(diǎn)公告和宣傳、網(wǎng)點(diǎn)廳堂、柜面、貴賓區(qū)氛圍營(yíng)造
2. 看士氣
3. 看動(dòng)線
4. 看激發(fā)
5. 看數(shù)據(jù)
6. 看活動(dòng)
1）廳堂現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)
2）片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)
3）網(wǎng)點(diǎn)每天早晨的引客活動(dòng)
二、五大專享：客戶體驗(yàn)服務(wù)再升級(jí)
1. 廳堂享尊貴，差異化的分層服務(wù)
2. 積分享好禮，積分會(huì)員體系的開(kāi)設(shè)
3. 購(gòu)物享優(yōu)惠，搭建銀商聯(lián)盟平臺(tái)
4. 活動(dòng)享快樂(lè)：分類客戶的特色體驗(yàn)活動(dòng)體系
5. 生活享品質(zhì)：常態(tài)化的客戶權(quán)益回饋體系
案例：銀行里的星巴克

第三講：廳堂營(yíng)銷活動(dòng)
一、如何拉人氣、出效能
1. 明確活動(dòng)目的
2. 抓好活動(dòng)六要素
1）活動(dòng)定向
2）物料以及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3）前期造勢(shì)
4）現(xiàn)場(chǎng)促銷
5）事后跟進(jìn)
6）活動(dòng)小結(jié)
二、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的活動(dòng)組織
1. 一個(gè)主題
2. 八倍客戶名單準(zhǔn)備
3. 沙龍前客戶三輪邀約
4. 沙龍現(xiàn)場(chǎng)兩輪激發(fā)
5. 沙龍后三輪跟進(jìn)

第四講：廳堂四季營(yíng)銷攻略
一、四個(gè)季度的營(yíng)銷節(jié)奏
1. 一季度放量季
2. 二季度獲客季
3. 三季度體驗(yàn)季
4. 四季度提升季
二、放量季：開(kāi)門紅
1. 開(kāi)門紅的三個(gè)關(guān)鍵詞
2. 開(kāi)門紅的效能突破重點(diǎn)
3. 提升網(wǎng)點(diǎn)效能需要做好四件事
4. 開(kāi)門紅期間引爆效能的兩個(gè)爆點(diǎn)
5. 存量客戶提升對(duì)網(wǎng)點(diǎn)效能拉動(dòng)的四大來(lái)源
6. 存量客戶效能提升三大策略
7. 向客戶新增要效能
8. 策劃有針對(duì)性的促銷活動(dòng)
案例：臘八節(jié)、小年夜、春節(jié)
9. 如何把控開(kāi)門紅營(yíng)銷的節(jié)奏
三、獲客季：讓淡季不淡營(yíng)銷攻略
1. 讓淡季不淡的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
抓準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)、片區(qū)開(kāi)發(fā)、活動(dòng)導(dǎo)流、廳堂營(yíng)銷、抓客戶體驗(yàn)、增值服務(wù)、做專特色
2. 讓網(wǎng)點(diǎn)有趣起來(lái)，提升到訪量
1）優(yōu)化廳堂體驗(yàn)
2）組織活動(dòng)促銷
方法：用183231原則組織廳堂活動(dòng)
案例分析：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策反，教你攔截目標(biāo)客戶
3. 做小做專，迅速引爆效能
1）廳堂激發(fā)提升到訪客戶價(jià)值
2）提高客戶的資金集中度
案例分析：您確定只買魚竿嗎？
四、體驗(yàn)季：秋季營(yíng)銷攻略
1. 秋季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)五步曲
1）定方向
2）3）細(xì)策略
3）優(yōu)化氛圍
4）做活動(dòng)
5）促體驗(yàn)
2. 秋季營(yíng)銷之五類客戶群爆點(diǎn)特色營(yíng)銷
1）老年客群營(yíng)銷活動(dòng)
2）親子客群營(yíng)銷活動(dòng)
3）有車一族營(yíng)銷活動(dòng)
4）商貿(mào)客群營(yíng)銷活動(dòng)
5）種養(yǎng)殖戶營(yíng)銷活動(dòng)
3. 秋季營(yíng)銷之廳堂營(yíng)銷+體驗(yàn)
1）三季度廳堂營(yíng)銷三關(guān)鍵：聚集特色客群、氛圍營(yíng)造、廳堂策反
2）三季度的體驗(yàn)營(yíng)銷重點(diǎn)抓什么
案例點(diǎn)評(píng)：從痛點(diǎn)策反他行客戶
4. 廳堂體驗(yàn)營(yíng)銷——親子型網(wǎng)點(diǎn)
1）專屬兒童游樂(lè)區(qū)
2）特色禮品回饋
3）特色營(yíng)銷宣傳
4）特色產(chǎn)品鎖定客戶
案例：親子活動(dòng)拉近網(wǎng)點(diǎn)與客戶的距離
5. 秋季營(yíng)銷之活動(dòng)營(yíng)銷
1）特色客群營(yíng)銷
2）主題活動(dòng)營(yíng)銷
3）兩大活動(dòng)類型：廳堂體驗(yàn)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)
五、提升季：歲末網(wǎng)點(diǎn)吸金術(shù)
1. 業(yè)績(jī)沖刺，人氣從何而來(lái)
1）營(yíng)銷宣傳組合拳：定基調(diào)、廣撒網(wǎng)、多層次、巧配合
案例：某分行營(yíng)銷宣傳
2. 有備無(wú)患，錘煉看家本領(lǐng)
市場(chǎng)細(xì)分：區(qū)域、資產(chǎn)、職業(yè)等
七種開(kāi)場(chǎng)技巧：主打新產(chǎn)品、項(xiàng)目包、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品唯一性、實(shí)際收益、熱銷概念
練習(xí)：七種開(kāi)場(chǎng)的話術(shù)
3. 春風(fēng)化雨，巧妙促成銷售
1）促成銷售的技巧：代替法、假設(shè)法、引導(dǎo)法、導(dǎo)向法、限量法（限時(shí)）
練習(xí)：場(chǎng)景話術(shù)
4. 內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，堅(jiān)固營(yíng)銷陣地
1）各崗位轉(zhuǎn)介要求：高柜柜員、大堂經(jīng)理、后臺(tái)人員、管理人員、客戶經(jīng)理
練習(xí)：場(chǎng)景話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)PK賽：制作主題營(yíng)銷方案
課程回顧、結(jié)業(yè)、宣誓、祝福、合影

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