《銷售經(jīng)理管理能力提升訓練》

  培訓講師：關(guān)志坤

講師背景：
關(guān)志坤老師(碩士)◆蘭州大學工商管理碩士（MBA）◆華南理工大學干部教育培訓中心特聘講師◆華南理工大學創(chuàng)業(yè)教育學院校外導(dǎo)師◆多家企業(yè)家商學院導(dǎo)師【實戰(zhàn)背景】◆曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理?！粼涡录悠旅癯桑ㄋ? 詳細>>

關(guān)志坤
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《銷售經(jīng)理管理能力提升訓練》詳細內(nèi)容

《銷售經(jīng)理管理能力提升訓練》

《銷售經(jīng)理管理能力提升訓練》
【課程背景】
銷售管理是企業(yè)營銷體系的重要組成部分。經(jīng)理職責是貫徹企業(yè)營銷戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售
團隊完成銷售目標。銷售管理人員可能是一位基層管理者，直接負責銷售人員的日常管
理工作；也有可能是一位高層的管理者，負責指揮其他管理人員的活動。銷售管理的主
要內(nèi)容包括制定銷售計劃、銷售團隊組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵和培訓、銷
售風險控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生
了很大的變化，同時也面臨著新的問題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們在需在角色認
知、管理能力方面得到提高
【課程收益】
該課程是結(jié)合企業(yè)在銷售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，實踐聯(lián)系理
論，力求課程的實效性。該課程主要的收益如下：
? 作為管理者，了解管理學的基本知識點；
? 明白銷售管理人員與普通銷售人員的角色定位；
? 了解銷售人員的素質(zhì)能力模型，認清自身差距，設(shè)計提升路徑；
? 掌握銷售管理的幾大模塊內(nèi)容；
? 掌握銷售管理一系列工具與方法；
【培訓對象】
業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)，公司營銷負責人
【培訓時間】
2天（每天6小時）

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
◆銷售管理角色與定位
◆管理的認知與行動
一、計劃管理
1、制定銷售計劃
1.1銷售計劃的重要性
1.2 制定銷售計劃原則
1.3 制定銷售計劃方法
2、目標管理
2.1目標設(shè)置
2.2目標分解
3、計劃實施
3.1計劃進度管理
3.2計劃風險控制
教學設(shè)計：
◆案例研討，沒有銷售計劃帶來的后果
◆工具運用，現(xiàn)場練習制定計劃工具
二、銷售業(yè)務(wù)管理
1、業(yè)務(wù)報表管理
1.1銷售行為
1.2銷售信息
2、會議管理
2.1 日常溝通例會
2.2 階段溝通例會
2.3 特殊溝通例會
3、銷售機會評估
3.1 客戶價值評估
3.2 企業(yè)資源能力評估
3.3 開局形勢評估
教學設(shè)計：
◆角色扮演：如何開一個高效的銷售會議
◆運用工具：現(xiàn)場練習業(yè)務(wù)報表的使用
三、團隊管理
1、團隊組建
1.1銷售團隊規(guī)劃
1.2 崗位設(shè)置
1.3 招聘
2、激勵
1.1環(huán)境激勵
1.2物質(zhì)激勵
1.3精神激勵
3、領(lǐng)導(dǎo)
3,.1領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)
3.2領(lǐng)導(dǎo)行為
3.3領(lǐng)導(dǎo)技能
3.4領(lǐng)導(dǎo)風格
3.5變革領(lǐng)導(dǎo)力
4、培訓與輔導(dǎo)
4.1傾聽理解
4.2找出問題
4.3展開主動關(guān)懷
4.4列而出培訓方案
4.5選擇培訓方案
4.6實施培訓方案
4.7展開輔導(dǎo)計劃
教學設(shè)計：
◆小組研討，如何留住能力強的銷售人員？
◆測試，管理人員的領(lǐng)導(dǎo)風格
◆工具運用，管理風格模型
四、客戶關(guān)系管理
1、客戶信息管理
1.1建立客戶信息檔案
1.2 客戶分類
2、客戶滿意度管理
2.1客戶滿意度衡量指標
2.2找出影響客戶滿意度的關(guān)鍵要素
2.3提高客戶滿意度的方法
3、客戶忠誠度管理
3.1客戶忠誠度的構(gòu)成
3.2 如何判斷客戶的忠誠度
3.3 實現(xiàn)客戶忠誠度的方法
4、關(guān)系營銷
4.1關(guān)系營銷層次
4.2從交易型營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷
教學設(shè)計
◆小組討論，客戶關(guān)系管理的終極目的是什么？
◆工具運用，客戶分類方法

 

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