《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》
卓越的大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
主講人:劉海宏
培訓(xùn)對(duì)象
? 企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷人員
培訓(xùn)時(shí)間
? 2天,每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略
? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
? 前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 大客戶營(yíng)銷概述
一、什么是大客戶營(yíng)銷
1. 大客戶營(yíng)銷與快速消費(fèi)品營(yíng)銷的區(qū)別
2. 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
案例:某企業(yè)老總對(duì)大客戶營(yíng)銷的感嘆
二、大客戶營(yíng)銷的推進(jìn)六大步驟
1. 客戶要約
2. 框架性需求確認(rèn)
3. 初步方案
4. 項(xiàng)目評(píng)估(招投標(biāo)、商務(wù)談判)
5. 簽定合約
6. 項(xiàng)目實(shí)施
第二章 大客戶客戶的開發(fā)和溝通
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
討論:我們的目標(biāo)客戶主要有哪些?
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
討論:我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
案例:某企業(yè)質(zhì)量型客戶評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
討論:我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的
案例:某企業(yè)營(yíng)銷人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例:某企業(yè)的客戶信息管理表格
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
? 電話約見
? 直接拜訪
情景模擬:如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
? 觀念上的準(zhǔn)備
? 行動(dòng)上的準(zhǔn)備
? 工具上的準(zhǔn)備
討論:拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備?
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個(gè)有效方法
? 問題接近法
? 介紹接近法
? 利益接近法
? 送禮接近法
? 贊美接近法
? 方案接近法
情景模擬:靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計(jì)良好的開場(chǎng)白迅速激發(fā)客戶興趣
四、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
2、客戶需求心理分析
? 客戶需求心理行為三個(gè)過程
? 不同內(nèi)部客戶的心理需求
? 客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
? 掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
? 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
? 滿足客戶需求的PRAM模式
案例:某公司營(yíng)銷人員的客戶需求挖掘技巧
討論:你在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬:客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬:如何進(jìn)行有效的客戶溝通
劉海宏老師的其它課程
《溝通藝術(shù)》 02.26
溝通藝術(shù)課程背景:溝通為什么如此重要?溝通為什么如此困難?如何讓溝通成為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?如何建立起公司里的“溝通文化”?如何解開公司里溝通的死結(jié)?如何在工作中與上司、同事和下屬順暢有效地溝通?有效溝通的最重要原則是什么?最有效的溝通方法是什么?最重要的溝通行為是哪一項(xiàng)?溝通需要什么“通道”?在任何一個(gè)企業(yè)中溝通每時(shí)每刻都在影響著組織的發(fā)展,有70的問題是由溝
講師:劉海宏詳情
[pic]卓越領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程大綱課程緣起:《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》是提升企業(yè)中高層的領(lǐng)導(dǎo)力的課程。在當(dāng)前急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境中,領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于組織的生存與發(fā)展至關(guān)重要,只有那些能夠?qū)κ袌?chǎng)環(huán)境變化反應(yīng)及時(shí),并作出迅速應(yīng)變的企業(yè)才可能在殘酷無序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中贏得先機(jī)。領(lǐng)導(dǎo)力不僅是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)層面上的問題,也是一個(gè)戰(zhàn)略層面上的問題,它是一個(gè)系統(tǒng)工程,它需要充分融入滲透到它的戰(zhàn)略、目標(biāo)、
講師:劉海宏詳情
《中層管理干部管理技能提升課程大綱》 02.26
[pic]管理干部技能提升課程大綱課程收益:加深對(duì)管理的含義極其本質(zhì)的理解;掌握組織管理的基本原則,并在工作中加以應(yīng)用;了解自己的管理風(fēng)格,通過改善不斷完善;根據(jù)不同的情景、針對(duì)不同的下屬采用不同的領(lǐng)導(dǎo)方法;明確中層管理者的職責(zé)和作用,并發(fā)揮中層“腰部”的作用;了解部門目標(biāo)管理的作用,能夠?yàn)椴块T和下屬設(shè)定有效的工作目標(biāo);了解工作計(jì)劃的不同類型,并將其運(yùn)用在部
講師:劉海宏詳情
《知識(shí)型員工管理與激勵(lì)》 02.26
知識(shí)型員工管理與激勵(lì)課程背景:知識(shí)型員工已經(jīng)成為職場(chǎng)的主力軍。與非知識(shí)型員工相比,知識(shí)型員工在個(gè)人特質(zhì)、心理需求、價(jià)值觀念及工作方式等方面有著諸多的特殊性:只有了解和尊重企業(yè)中知識(shí)型員工的素質(zhì)特點(diǎn),才能有效地激勵(lì)知識(shí)型員工;只有真正做到知人善用、人盡其才,才能使企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。《知識(shí)型員工管理與激勵(lì)》課程,從知識(shí)經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這樣大背景
講師:劉海宏詳情
《執(zhí)行力課程大綱》 02.26
打造企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力執(zhí)行力培訓(xùn)課程營(yíng)旨在全方位打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,從而提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力!用通俗的例子解釋執(zhí)行的理念與行為;用互動(dòng)的方式引導(dǎo)正確的執(zhí)行心態(tài)與執(zhí)行技能。執(zhí)行力培訓(xùn)課程幫助企業(yè)通過投資心態(tài),梳理企業(yè)的文化;通過投資整個(gè)團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升,從而達(dá)到業(yè)績(jī)的提升;培養(yǎng)一批具有結(jié)果思維和客戶價(jià)值為一體的優(yōu)秀人才。執(zhí)行力培訓(xùn)課程幫助參與者:投資自己,
講師:劉海宏詳情
《中層干部培育培訓(xùn)》 02.26
中層管理者培養(yǎng)1.管理解析:■管理的概念:■管理的核心:■現(xiàn)代企業(yè)管理的特征?■“管理”的發(fā)展趨勢(shì):由“管理”到“經(jīng)營(yíng)”的必然■中、西管理的比較?■該如何選擇適合企業(yè)的管理模式?(文化決定管理模式)2.管理者特別是中層管理者的角色定位與認(rèn)知:■“三層“管理者在企業(yè)中的定位:■中層管理者與“高層”“基層”在組織中不同的作用解析:■中層管理者的角色認(rèn)知:■案例研
講師:劉海宏詳情
《讓管理制度落地生根——高效執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)技能提升》培訓(xùn)受眾:企業(yè)高、中、基層管理團(tuán)隊(duì)課程收獲:1.深刻明白,提高執(zhí)行力對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要意義2.清楚知道管理制度執(zhí)行要從哪幾個(gè)方面入手3.領(lǐng)悟到,如何在團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)造執(zhí)行的文化,執(zhí)行的氛圍4.在案例分享中體會(huì)到,什么是真正的負(fù)責(zé)任,什么是負(fù)責(zé)到位5.清楚明白,什么樣的制度流程能支持到企業(yè)目標(biāo)計(jì)劃的有效執(zhí)行
講師:劉海宏詳情
時(shí)間管理和目標(biāo)計(jì)劃管理【課程目的】提高學(xué)員的時(shí)間管理的概念,充分利用時(shí)間,提高工作效率;提升學(xué)員自我管理意識(shí),;強(qiáng)化學(xué)員責(zé)任感、目標(biāo)感、危機(jī)感提升目標(biāo)管理的重要性?!菊n程收益】?正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的理論思想;?結(jié)合理論講解與現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)熟練掌握如何制定目標(biāo)、做足計(jì)劃、管好過程、看評(píng)成果、兌現(xiàn)說法的目標(biāo)管理全過程?解決工作中存在的目標(biāo)制定分解困難,執(zhí)行不力、員工
講師:劉海宏詳情
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力培訓(xùn)一、培訓(xùn)背景:團(tuán)隊(duì),一個(gè)永恒又需要不斷發(fā)展的話題,當(dāng)您站在了這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)角色之上,你在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)過程中,是否遇到以下困惑及問題:為什么那么努力業(yè)績(jī)還是上不去?如何擁有團(tuán)隊(duì)人員追隨你的人格魅力?如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的工作團(tuán)隊(duì)?如何留住骨干團(tuán)隊(duì)人員:目標(biāo)激勵(lì)、面子激勵(lì)、職業(yè)生涯、大膽授權(quán)、責(zé)任承包等等?為何目標(biāo)與結(jié)果總有落差?如何解
講師:劉海宏詳情
目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行課程背景:“企業(yè)的使命和任務(wù),必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”,如果一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo),這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。我們很多企業(yè)都在推行目標(biāo)管理,要求根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃并執(zhí)行到位,但目標(biāo)總是難以落實(shí)、達(dá)成,只有基于公司戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)層面,探討目標(biāo)管理的內(nèi)容,掌握目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì),制定可操作的計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行,才能全面提高組織績(jī)效,支持實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),確保企業(yè)能長(zhǎng)期健康發(fā)展
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