《對公客戶經理營銷技能提升》

  培訓講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學特聘MBA導師★北京賽諾經典管理咨詢公司簽約培訓師★中關村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經驗，熟悉銀行理論與實務。長期專 詳細>>

海闊
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《對公客戶經理營銷技能提升》詳細內容

《對公客戶經理營銷技能提升》


課時設計：1天，6小時/天
培訓對象：
客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理
課程背景：
本課程圍繞提升對公客戶經理新客戶營銷的溝通與談判技能為主線，提升他們“找對人、
說對話、做對事”的能力，增強客戶經理對優(yōu)質新客戶的獲取能力，避免客戶經理在營銷
過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經理客戶群的建設。
課程大綱：
第一章：分析篇：客戶拒絕的根源
一、弄懂客戶組織構架分析圖
1. 客戶開發(fā)時如何營銷4種關系人
2. 關鍵人的定義：
3. 如何營銷 溝通中的三大關鍵人
二、營銷的5個關鍵時刻
1. 大門找對
2. 小門找對
3. 關鍵人找對
4. 時間找對
5. 地點找對
三、掌握客戶心理因素的重要性
1. 客戶關系是一種“心理催眠”的關系
2. 產品造夢催眠
第二章：產品推介技巧篇
一、SPIN顧問式銷售法
1. SPIN營銷與專家形象打造
2. SPIN顧問式銷售的步驟分析
3. 需求訪談的邏輯結構和診斷工具：
二、 FAB營銷模式
1. FAB理論的內涵
2. FAB理論與客戶需求分析
3. 充分運用溝通三要素
4. 利用身體語言和語調達成同理心
第三章：促成篇
一、讓步時常犯的失誤
1. 一開始就接近最后的目標
2. 接受對方最初的條件
3. 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4. 輕易讓步
二、讓步的正確方式
1. 最后一步讓出全部可讓利益
2. 等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3. 小幅度遞減可讓利益
4. 開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術
1. 用新的理由解釋問題
2. 談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3. 對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4. 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5. 擱置爭議,談下一話題
四、常見的成交策略
1. 紅臉黑臉策略
2. 最后期限法
3. 內功碉堡法
4. 拖延戰(zhàn)術
5. 疲勞策略
6. 欲揚先抑
7. 虛假僵局
8. 聲東擊西
9. 兜底策略
10. 既成事實
11. 得寸進尺
12. 哀兵策略

 

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