《客戶經理外拓大綱(長期)》

  培訓講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學特聘MBA導師★北京賽諾經典管理咨詢公司簽約培訓師★中關村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現代中歐管理科學研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經驗，熟悉銀行理論與實務。長期專 詳細>>

海闊
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《客戶經理外拓大綱(長期)》詳細內容

《客戶經理外拓大綱(長期)》

第一階段
(改造)內容安排
時間安排
培訓內容
1）2個白天全員培訓(晚上營銷管理主管培訓)
2天白天培訓(客戶經理應樹立正確的營銷觀念,梳理營銷流程，進行營銷理念、方法與技巧導入,)
1個晚上培訓（培訓行長與營銷管理主管--高效銷售晨夕周例會召開;客戶經理日常營銷理念、方法、技巧輔導技巧;如何增強執(zhí)行力--高效管理營銷團隊;如何和團隊成員溝通;有效督導客戶經理工作技巧;）
2）1個白天全員講師陪訪全部案例小結與點評
外拓內容
3）6天市場客戶經理陪訪實際操作
6天走出去營銷陪訪（打造幾個試點網點，由客戶經理列出基礎客戶拜訪名單,上午與下午跟訪客戶經理，晚上點評、總結、輔導。實地實景告訴客戶經理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產品、存量老客戶怎么維護與轉介紹客戶等)
陪訪階段分為：(“你做我看，我做你看，大家一起做”)
第二階段
(鞏固)內容安排
時間安排
培訓內容
1）半天全員針對性培訓+半天營銷管理主管專題培訓
半天培訓(客戶經理與行長和營銷管理主管,針對第一階段基礎客戶外拓營銷工作實際問題采取案例為主,情景模擬為主,你問我答、互動參與、解決實操性瓶頸問題)
半天營銷管理主管培訓（培訓行長與營銷管理主管,針對第一階段基礎客戶實際外拓營銷陪訪管理現狀進行輔導,采取案例為主,情景模擬為主,你問我答、互動參與、解決實操性瓶頸問題）
外拓內容
2）6天市場客戶經理陪訪實際操作
6天走出去外拓營銷陪訪（由客戶經理列出“疑難雜診所謂問題客戶”,由講師白天跟訪客戶經理，晚上點評、總結、輔導。實地實景告訴客戶經理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產品、存量老客戶怎么維護與轉介紹等,進行高績效營銷!)
陪訪階段分為：(“你做我看我點評，我做你看你點評，大家一起做與總結”)
第三階段
(落地)內容安排
時間安排
培訓內容
1)半天全員培訓+半天督導培訓
半天培訓(客戶經理與行長和營銷管理主管,針對第二階段“疑難雜診所謂問題客戶”實際外拓營銷陪訪工作問題采取案例為主、情景模擬為主,你問我答、互動參與、解決實操性瓶頸問題)
半天培訓（培訓行長與營銷管理主管,針對第二階段“疑難雜診所謂問題客戶”實際外拓營銷管理現狀進行輔導,采取案例為主、情景模擬為主,你問我答、互動參與、解決實操性瓶頸問題）
外拓內容
2）6天市場客戶經理陪訪實際操作
6天走出去營銷陪訪（組織各網點業(yè)績最好的客戶經理參與到一到二個定點支行十幾個典型客戶中去,進行營銷診斷與營銷技能PK,行長與老師現場點評。
3）老師蹲點輔導支行,選取營銷基礎校好、實力較強的xx網點與營銷基礎相對較弱較小的xx網點作為典型,診斷與總體整合提升營銷能力試點支行。樹立二個突出典型,帶動各網點所有客戶經理一起進歩。
陪訪階段分為：(“你做我看我點評，我做你看你點評，大家一起做與總結”)
6天市場客戶經理外拓陪訪實際操作工作流程表
上午9點老師到達相關網點開10分鐘今天外拓客戶預備會,總行人力資源部或相關部室主管一名參加外訪,相關客戶經理提供今天外訪名單給老師,由老師與眾分析。(網點領導與所有客戶經理參加)
上午外訪3個熟悉與陌生(準)客戶,下午外訪3個熟悉與陌生(準)客戶。選取目的:增量客戶目標鎖定與高效營銷;存量客戶有效維護與轉介紹
老師、錄音錄像記錄助教、當事客戶經理、直屬網點分管行長與數個客戶經理一同外訪。
外拓陪訪步驟一:(你做我看我點評)首先客戶經理與客戶營銷溝通,老師旁邊觀察(如冷場與遇阻由老師幫助解決);出門后老師對本案例是與非點評。
外拓陪訪步驟二:(我做你看你點評)接著由老師與客戶營銷溝通,客戶經理在旁邊觀察體驗(如冷場與遇阻老師是如何處理化解);出門后客戶經理對本案例點評。
外拓陪訪步驟三:(大家一起做與總結)最后老師與客戶經理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六歩流程”標準考核所有參與者,并現場幫助客戶經理促成客戶,出門后老師與客戶經理對本案例進行點評與總結。
晚上5點在該網點老師、助理與所有外訪人員和所有客戶經理參加。
外拓陪訪點評與總結環(huán)節(jié):
步驟一:先由老師簡要播報一天營銷成績
步驟二:再由相關客戶經理對一天外訪案例與過程“得與失”、“是與非”進行自我點評;
步驟三:最后由老師對全天外拓陪訪營銷活動與各個案例進行個性化點評與總結,并對下一步外拓營銷工作提出要求。
步驟四:根據客戶經理全天表現與業(yè)績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。
步驟五:網點行長與分管行長針對性表態(tài)與發(fā)言。
步驟六:老師與所有參會者外拓與網點營銷主題問答互動環(huán)節(jié)。

 

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《渠道營銷》   03.09

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