《六天版-對(duì)公條線外拓營銷實(shí)戰(zhàn)》

對(duì)公條線外拓營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱
培訓(xùn)對(duì)象：
銀行對(duì)公條線客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：
6天4夜
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很
難取得顯著成效，而外拓營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行對(duì)公條線快速提升業(yè)績(jī)的
最主流營銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓的起源與發(fā)展歷史
2. 清楚外拓的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行對(duì)公條線外拓策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作對(duì)公條線外拓及對(duì)公宣傳沙龍的方法與技巧
6. 掌握外拓績(jī)效評(píng)估辦法
|日期 |時(shí)間 |安排 |
| |8:30-9:00 |開班： 領(lǐng)導(dǎo)開班致辭 |
|第一日 | | |
| |9:00—12:00 |營銷理念轉(zhuǎn)變、如何開展基地、園區(qū)、開發(fā)區(qū)等 |
| | |的開發(fā)活動(dòng)；活動(dòng)的流程和實(shí)施技巧；客戶銷售 |
| | |技巧、各小組走進(jìn)計(jì)劃分工、設(shè)計(jì)、演練 |
| | |課綱：《對(duì)公條線外拓營銷技巧與策略》 |
| | |第一章、對(duì)公條線外拓營銷策劃技巧 |
| | |一、確定外拓營銷的目標(biāo) |
| | |1、外拓總目標(biāo)與分目標(biāo) |
| | |2、外拓目標(biāo)與主題 |
| | |3、外拓價(jià)值模型 |
| | |4、外拓時(shí)如何樹立客群概念 |
| | |5、外拓時(shí)如何進(jìn)行資源整合 |
| | |二、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案 |
| | |1、選擇最佳外拓地址和企業(yè) |
| | |2、安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容 |
| | |3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟 |
| | |三、外拓營銷績(jī)效評(píng)估方法 |
| | |1、什么是外拓績(jī)效評(píng)估 |
| | |2、績(jī)效評(píng)估的方法與原則 |
| | |3、績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施 |
| | |第二章、對(duì)公條線外拓時(shí)如何借勢(shì)營銷 |
| | |一、如何與各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)外拓營銷 |
| | |1、目標(biāo)合作的選擇 |
| | |2、合作伙伴的談判 |
| | |3、合作伙伴的流量創(chuàng)造 |
| | |4、合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換 |
| | |5、團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |
| | |二、如何在外拓中進(jìn)行各類客戶活動(dòng) |
| | |1、客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè) |
| | |2、客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì) |
| | |3、客戶活動(dòng)的目標(biāo)企業(yè)邀約名單 |
| | |4、客戶活動(dòng)的營銷接洽 |
| | |5、客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤 |
| | |6、團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |
| | |第三章、區(qū)域外拓營銷前期分工與準(zhǔn)備 |
| | |一、區(qū)域營銷目標(biāo)的設(shè)定 |
| | |二、區(qū)域外拓開發(fā)事前管理 |
| | |三、企業(yè)客戶信息的收集與篩選 |
| | |四、客戶信息庫的建立方法與技巧 |
| | |五、常用營銷工具設(shè)計(jì)與使用 |
| | |第四章、區(qū)域外拓營銷技巧 |
| | |一、陌生拜訪技巧 |
| | |1、對(duì)公條線主要產(chǎn)品的外拓營銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 |
| | |對(duì)公存款與理財(cái) |
| | |貸款 |
| | |代發(fā)工資 |
| | |公司開戶 |
| | |2、心理障礙克服方法 |
| | |3、陌生拜訪開場(chǎng)白 |
| | |4、溝通的語言技巧 |
| | |5、異議的處理方法 |
| | | |
| |14:30—17:30 | |
|第二日 |9:00—12:00 |營銷理念轉(zhuǎn)變、如何開展基地、園區(qū)、開發(fā)區(qū)等 |
| | |的外拓開發(fā)活動(dòng)；活動(dòng)的流程和實(shí)施技巧；客戶 |
| | |銷售技巧、各小組走進(jìn)計(jì)劃分工、設(shè)計(jì)、演練 |
| | |課綱：《對(duì)公客戶面談及溝通及促成策略》 |
| | |一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧 |
| | |1、銀行產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目銷售的基本流程 |
| | |1）完美接觸 |
| | |2）探尋需求 |
| | |3）方案呈現(xiàn) |
| | |4）有效促成 |
| | |5）異議處理 |
| | |2、處理異議時(shí)的心態(tài) |
| | |1）營銷面具 |
| | |2）反射與反對(duì) |
| | |3）異議與流程把控的關(guān)系 |
| | |3、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議 |
| | |1）如何3F法為客戶解決問題 |
| | |2）3F法則的理論依據(jù)——同理心 |
| | |3）當(dāng)客戶說比他行的利率低時(shí)如何應(yīng)對(duì) |
| | |4）當(dāng)客戶把我行產(chǎn)品與他行對(duì)比時(shí)如何應(yīng)對(duì) |
| | |二：電話邀約與溝通過程中的客戶心理分析及應(yīng) |
| | |對(duì)技巧 |
| | |1、電話約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝 |
| | |1）先交朋友，后做生意（泡客戶） |
| | |2）雙贏思維 |
| | |3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式 |
| | |2、客戶心理人格類型與電話溝通方式選擇 |
| | |1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論 |
| | |2）如何打動(dòng)四大類型的客戶 |
| | |3）電話溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量|
| | |4）與各種類型人格客戶電話溝通時(shí)禁忌 |
| | |5）電話溝通具體話術(shù)要點(diǎn)及練習(xí) |
| | |三：產(chǎn)品推介技巧 |
| | |1、SPIN顧問式銷售法 |
| | |1）SPIN營銷與專家形象打造 |
| | |2）SPIN顧問式銷售的步驟分析 |
| | |3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具： |
| | |2、 FAB營銷模式 |
| | |1）FAB理論的內(nèi)涵 |
| | |2）FAB理論與客戶需求分析 |
| | |3）充分運(yùn)用溝通三要素 |
| | |4）利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心 |
| | |四：讓步、促成技巧 |
| | |1、讓步時(shí)常犯的失誤 |
| | |1） 一開始就接近最后的目標(biāo) |
| | |2） 接受對(duì)方最初的條件 |
| | |3） 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步 |
| | |4） 輕易讓步 |
| | |2、讓步的正確方式 |
| | |1）最后一步讓出全部可讓利益 |
| | |2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)） |
| | |3）小幅度遞減可讓利益 |
| | |4）開始就一次性讓出全部可讓利益 |
| | |3、打破僵局的藝術(shù) |
| | |1）用新的理由解釋問題 |
| | |2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛 |
| | |3）對(duì)雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪 |
| | |4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案 |
| | |5） 擱置爭(zhēng)議,談下一話題 |
| | |4、常見的成交策略 |
| | |1）紅臉黑臉策略 |
| | |2）最后期限法 |
| | |3）內(nèi)功碉堡法 |
| | |4）拖延戰(zhàn)術(shù) |
| | |5）疲勞策略 |
| | |6) 欲揚(yáng)先抑 |
| | |7) 虛假僵局 |
| | |8) 聲東擊西 |
| | |9) 兜底策略 |
| | |10) 既成事實(shí) |
| | |11) 得寸進(jìn)尺 |
| | |12) 哀兵策略 |
| |14:30—17:30 | |
| |17:30-18：30 |外拓準(zhǔn)備 |
|第三、四、|8:00—8:30 |晨會(huì)，戰(zhàn)前動(dòng)員 |
|五日 | | |
| |8:30—12:00 |外拓營銷；老師巡回輔導(dǎo) |
| |14：00—17：30 |外拓營銷；老師巡回輔導(dǎo) |
| |17:30—18:30 |大組匯總小組成績(jī)，開總結(jié)會(huì)議，溝通遇到的問 |
| | |題。 |
|第六日上午|8:00—8:30 |晨會(huì)，戰(zhàn)前動(dòng)員 |
| |8:30—12:00 |外拓營銷；老師巡回輔導(dǎo) |
|第六日下午|14:00-17:00 |總結(jié)，表彰，后續(xù)固話研討會(huì) |
|備注 |外拓培訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進(jìn)行微調(diào)，以銀行實(shí)際安排為準(zhǔn)|

海闊老師的其它課程