《五天版-外拓+廳堂營銷+沙龍活動 》

外拓+廳堂營銷+沙龍活動培訓(xùn)大綱
課時設(shè)計：5天3夜
培訓(xùn)對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難
取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快
速提升業(yè)績的最主流營銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動管理流程
5. 靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績效評估辦法
|第一天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |1、網(wǎng)點調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問題（包括柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）實際調(diào)|
| | |研：通過基層人員對話，了解銷售情況，了解銷售難點，了解銷售之 |
| | |外的配套考核方案、績效數(shù)據(jù)等 |
| | |2、實際網(wǎng)點監(jiān)測，以銷售氛圍整合為切入點，包括對大堂經(jīng)理、柜員|
| | |的營銷方法和話術(shù)進行監(jiān)測，并整理數(shù)據(jù)提出網(wǎng)點監(jiān)測結(jié)果和建議， |
| | |按照新的網(wǎng)點設(shè)計理念進行設(shè)計 |
| | |外拓： |
| | |學(xué)員分組，選定商圈，設(shè)計商圈調(diào)研訪問表 |
| | |下午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |布置廳堂營銷環(huán)境，提升營銷氛圍 |
| | |外拓： |
| | |在老師的帶領(lǐng)下，針對商圈進行實地調(diào)研 |
| |晚課內(nèi)容 |第一章、銀行外拓營銷概述 |
| | |一、外拓營銷的起源與發(fā)展 |
| | |二、外拓營銷的主要特征 |
| | |三、外拓營銷的重要作用 |
| | |四、外拓營銷的主要形式 |
| | |1、陌拜 |
| | |2、擺攤 |
| | |3、路演 |
| | |4、沙龍活動 |
| | |5、合作商戶開發(fā) |
| | |6、大型品牌公關(guān)活動 |
| | |第二章、銀行外拓營銷策劃 |
| | |一、確定外拓營銷的目標 |
| | |1.外拓總目標與分目標 |
| | |2.外拓目標與主題 |
| | |3.外拓價值模型 |
| | |4.外拓時如何樹立客群概念 |
| | |5.外拓時如何進行資源整合 |
| | |6.利用外拓加強特色網(wǎng)點的建設(shè) |
| | |二、外拓營銷的準備工作 |
| | |1．外拓營銷人員及組織 |
| | |2．外拓營銷策劃書寫作 |
| | |3．外拓營銷活動的全面準備工作 |
| | |4．贈品、獎品的準備和選擇 |
| | |5．外拓營銷活動的報(審)批 |
| | |6．外拓營銷本身的宣傳 |
| | |三、制定可行的現(xiàn)場活動方案 |
| | |1．選擇恰當?shù)臅r間 |
| | |2．選擇最佳外拓地址 |
| | |3．安排好現(xiàn)場活動內(nèi)容 |
| | |4．現(xiàn)場活動的步驟 |
| | |四、計劃執(zhí)行前的預(yù)測 |
| | |1．把握好來自政策方面的影響 |
| | |2．注意氣候方面因素的影響 |
| | |3．外拓營銷前如何彩排 |
| | |第三章、銀行外拓營銷績效評估 |
| | |一、外拓營銷績效評估方法 |
| | |1．什么是外拓績效評估 |
| | |2．績效評估的方法與原則 |
| | |3．績效評估誤區(qū)防范措施 |
| | |二、外拓成本分析 |
| | |1．成本構(gòu)成 |
| | |2．成本管理與控制 |
| | |3．掌握分析方法 |
| | |三、外拓營銷的目標管理　 |
| | |1．目標管理的含義 |
| | |2．目標管理的步驟 |
| | |3．目標評估內(nèi)容 |
| | |一、區(qū)域營銷目標的設(shè)定 |
| | |1.居民小區(qū) |
| | |2.商場超市 |
| | |3.企業(yè)工廠 |
| | |4.批發(fā)市場/小商戶 |
| | |5.政府部門/事業(yè)單位 |
| | |6.農(nóng)戶 |
| | |二、客戶類型的劃分 |
| | |三、區(qū)域外拓開發(fā)事前管理 |
| | |四、客戶信息的收集與篩選 |
| | |五、客戶信息庫的建立方法與技巧 |
| | |六、常用營銷工具設(shè)計與使用 |


|第二天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理迎客訓(xùn)練，過程中發(fā)現(xiàn)目標客戶 |
| | |柜員用順勢推介牌營銷 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進企業(yè) |
| | |1、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點客戶需求，宣傳|
| | |銀行產(chǎn)品 |
| | |2、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，爭取新的簽單機會。 |
| |晚課內(nèi)容 |總結(jié)白天外拓實際，點評具體實例，對各組業(yè)績進行獎懲。 |
| | |課綱：陌生拜訪技巧 |
| | |1.銀行主要產(chǎn)品的外拓營銷話術(shù)設(shè)計方法 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開場白 |
| | |4.溝通的語言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |

|第三天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理在分流過程中營銷訓(xùn)練 |
| | |柜員在辦理業(yè)務(wù)過程發(fā)現(xiàn)客戶需求訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教帶領(lǐng)學(xué)員一起走進商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或|
| | |企業(yè)，進行外拓營銷， |
| | |2、老師選擇重點小組，實地實景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜|
| | |訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量 |
| | |老客戶怎么維護與轉(zhuǎn)介紹客戶等。 |
| |晚課內(nèi)容 |分享：針對外拓中存在的問題及時總結(jié)，針對外拓中的經(jīng)驗進行分享 |
| | |，對各組業(yè)績進行獎懲。 |
| | |課綱：如何與商戶或各類企業(yè)機構(gòu)合作開發(fā)外拓營銷 |
| | |1.目標合作的選擇 |
| | |2.合作伙伴的談判 |
| | |3.合作伙伴的流量創(chuàng)造 |
| | |4.合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換 |
| | |5.團隊參與激勵設(shè)計 |

|第四天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理輔助客戶辦理業(yè)務(wù)時的營銷訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標準考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |柜員一句話營銷訓(xùn)練 |
| | |沙龍活動：金融知識進機關(guān)（或企業(yè)）活動 |
| | |[pic] |
| | |1、老師與助教帶領(lǐng)學(xué)員一起進行“金融知識進機關(guān)（或企業(yè)）”活動，|
| | |宣傳貸款等金融產(chǎn)品，并在活動現(xiàn)場開展抽獎活動，并用移動終端現(xiàn) |
| | |場辦理各項業(yè)務(wù)。 |
| | |2、在這過程中，老師選擇重點小組，實地實景告訴客戶經(jīng)理如何在會|
| | |銷中與客戶溝通、跟進、促成。 |
| |晚課內(nèi)容 |分享：針對外拓中存在的問題及時總結(jié)，針對外拓中的經(jīng)驗進行分享 |
| | |，對各組業(yè)績進行獎懲。 |
| | |課綱：如何在外拓中進行各類客戶活動 |
| | |1.客戶活動的分類與層次化建設(shè) |
| | |2.客戶活動的體驗設(shè)計 |
| | |3.客戶活動的目標邀約名單 |
| | |4.客戶活動的營銷接洽 |
| | |5.客戶活動的后續(xù)追蹤 |
| | |6.團隊參與激勵設(shè)計 |


|第五天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |大堂經(jīng)理通過尋找目標客戶填寫調(diào)研問卷進行銷售 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標準考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理通過尋找目標客戶填寫調(diào)研問卷進行銷售 |
| | |微營銷實戰(zhàn)分享沙龍 |
| | |[pic] |
| | |學(xué)員邀請目標企業(yè)家及個體工商戶客戶，由海闊老師分享微營銷實戰(zhàn) |
| | |技能。 |
| | |2、在培訓(xùn)中途插入貸款等產(chǎn)品宣傳，并向客戶發(fā)資料，培訓(xùn)后客戶經(jīng)|
| | |理與客戶一對一溝通。 |
| |晚課內(nèi)容 |一、外拓陪訪點評與總結(jié)環(huán)節(jié): |
| | |二、學(xué)員總匯報五天戰(zhàn)果 |
| | |三、評獎： |
| | |根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃 |

海闊老師的其它課程