《五天版-外拓及廳堂營銷 》

外拓+廳堂營銷培訓(xùn)大綱
課時(shí)設(shè)計(jì)：5天3夜
培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難
取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快
速提升業(yè)績的最主流營銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績效評(píng)估辦法
|第一天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |1、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研：發(fā)現(xiàn)問題（包括柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等）實(shí)際調(diào)|
| | |研：通過基層人員對(duì)話，了解銷售情況，了解銷售難點(diǎn)，了解銷售之 |
| | |外的配套考核方案、績效數(shù)據(jù)等 |
| | |2、實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測(cè)，以銷售氛圍整合為切入點(diǎn)，包括對(duì)大堂經(jīng)理、柜員|
| | |的營銷方法和話術(shù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并整理數(shù)據(jù)提出網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測(cè)結(jié)果和建議， |
| | |按照新的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)理念進(jìn)行設(shè)計(jì) |
| | |外拓： |
| | |學(xué)員分組，選定商圈，設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問表 |
| | |下午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |布置廳堂營銷環(huán)境，提升營銷氛圍 |
| | |外拓： |
| | |在老師的帶領(lǐng)下，針對(duì)商圈進(jìn)行實(shí)地調(diào)研 |
| |晚課內(nèi)容 |第一章、銀行外拓營銷概述 |
| | |一、外拓營銷的起源與發(fā)展 |
| | |二、外拓營銷的主要特征 |
| | |三、外拓營銷的重要作用 |
| | |四、外拓營銷的主要形式 |
| | |1、陌拜 |
| | |2、擺攤 |
| | |3、路演 |
| | |4、沙龍活動(dòng) |
| | |5、合作商戶開發(fā) |
| | |6、大型品牌公關(guān)活動(dòng) |
| | |第二章、銀行外拓營銷策劃 |
| | |一、確定外拓營銷的目標(biāo) |
| | |1.外拓總目標(biāo)與分目標(biāo) |
| | |2.外拓目標(biāo)與主題 |
| | |3.外拓價(jià)值模型 |
| | |4.外拓時(shí)如何樹立客群概念 |
| | |5.外拓時(shí)如何進(jìn)行資源整合 |
| | |6.利用外拓加強(qiáng)特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè) |
| | |二、外拓營銷的準(zhǔn)備工作 |
| | |1．外拓營銷人員及組織 |
| | |2．外拓營銷策劃書寫作 |
| | |3．外拓營銷活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作 |
| | |4．贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇 |
| | |5．外拓營銷活動(dòng)的報(bào)(審)批 |
| | |6．外拓營銷本身的宣傳 |
| | |三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案 |
| | |1．選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 |
| | |2．選擇最佳外拓地址 |
| | |3．安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容 |
| | |4．現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟 |
| | |四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè) |
| | |1．把握好來自政策方面的影響 |
| | |2．注意氣候方面因素的影響 |
| | |3．外拓營銷前如何彩排 |
| | |第三章、銀行外拓營銷績效評(píng)估 |
| | |一、外拓營銷績效評(píng)估方法 |
| | |1．什么是外拓績效評(píng)估 |
| | |2．績效評(píng)估的方法與原則 |
| | |3．績效評(píng)估誤區(qū)防范措施 |
| | |二、外拓成本分析 |
| | |1．成本構(gòu)成 |
| | |2．成本管理與控制 |
| | |3．掌握分析方法 |
| | |三、外拓營銷的目標(biāo)管理　 |
| | |1．目標(biāo)管理的含義 |
| | |2．目標(biāo)管理的步驟 |
| | |3．目標(biāo)評(píng)估內(nèi)容 |
| | |一、區(qū)域營銷目標(biāo)的設(shè)定 |
| | |1.居民小區(qū) |
| | |2.商場(chǎng)超市 |
| | |3.企業(yè)工廠 |
| | |4.批發(fā)市場(chǎng)/小商戶 |
| | |5.政府部門/事業(yè)單位 |
| | |6.農(nóng)戶 |
| | |二、客戶類型的劃分 |
| | |三、區(qū)域外拓開發(fā)事前管理 |
| | |四、客戶信息的收集與篩選 |
| | |五、客戶信息庫的建立方法與技巧 |
| | |六、常用營銷工具設(shè)計(jì)與使用 |


|第二天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理迎客訓(xùn)練，過程中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶 |
| | |柜員用順勢(shì)推介牌營銷 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)企業(yè) |
| | |1、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點(diǎn)客戶需求，宣傳|
| | |銀行產(chǎn)品 |
| | |2、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，爭取新的簽單機(jī)會(huì)。 |
| |晚課內(nèi)容 |總結(jié)白天外拓實(shí)際，點(diǎn)評(píng)具體實(shí)例，對(duì)各組業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |課綱：陌生拜訪技巧 |
| | |1.銀行主要產(chǎn)品的外拓營銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開場(chǎng)白 |
| | |4.溝通的語言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |

|第三天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理在分流過程中營銷訓(xùn)練 |
| | |柜員在辦理業(yè)務(wù)過程發(fā)現(xiàn)客戶需求訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或|
| | |企業(yè)，進(jìn)行外拓營銷， |
| | |2、老師選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜|
| | |訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量 |
| | |老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等。 |
| |晚課內(nèi)容 |分享：針對(duì)外拓中存在的問題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享 |
| | |，對(duì)各組業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |課綱：如何與商戶或各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)外拓營銷 |
| | |1.目標(biāo)合作的選擇 |
| | |2.合作伙伴的談判 |
| | |3.合作伙伴的流量創(chuàng)造 |
| | |4.合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換 |
| | |5.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |

|第四天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |廳堂營銷： |
| | |大堂經(jīng)理輔助客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)的營銷訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |柜員一句話營銷訓(xùn)練 |
| | |外拓： |
| | |1、老師與助教一起走進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)，進(jìn)|
| | |行外拓營銷， |
| | |2、由客戶經(jīng)理列出難應(yīng)對(duì)客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實(shí)地實(shí)景告 |
| | |訴客戶經(jīng)理具體有效的應(yīng)對(duì)辦法。 |
| |晚課內(nèi)容 |分享：針對(duì)外拓中存在的問題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享 |
| | |，對(duì)各組業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 |
| | |課綱：如何在外拓中進(jìn)行各類客戶活動(dòng) |
| | |1.客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè) |
| | |2.客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì) |
| | |3.客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單 |
| | |4.客戶活動(dòng)的營銷接洽 |
| | |5.客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤 |
| | |6.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì) |


|第五天 |白天內(nèi)容 |上午： |
| | |大堂經(jīng)理通過尋找目標(biāo)客戶填寫調(diào)研問卷進(jìn)行銷售 |
| | |外拓： |
| | |選擇外拓模式：進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè) |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六|
| | |歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |大堂經(jīng)理通過尋找目標(biāo)客戶填寫調(diào)研問卷進(jìn)行銷售 |
| | |外拓： |
| | |總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報(bào)材料，以備在晚課的時(shí)|
| | |候進(jìn)行分享總結(jié)。 |
| |晚課內(nèi)容 |一、外拓陪訪點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié): |
| | |二、學(xué)員總匯報(bào)五天戰(zhàn)果 |
| | |三、評(píng)獎(jiǎng)： |
| | |根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃 |

海闊老師的其它課程