《信貸 客戶經(jīng)理旺季小微客戶外拓培訓(xùn)大綱》

信貸客戶經(jīng)理旺季小微客戶外拓
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難
取得顯著成效，而旺季為主的外拓營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的
最主流營銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析
為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解旺季小微客戶外拓營銷的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚旺季小微客戶外拓營銷的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握小微客戶銀行旺季外拓營銷策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范旺季外拓營銷活動管理流程
5. 靈活掌握運作旺季外拓營銷的方法與技巧
6. 掌握旺季外拓營銷績效評估辦法
培訓(xùn)對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課時設(shè)計：4天
|第一天 |白天授課 |一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧 |
| |內(nèi)容 |1、信貸銷售基本流程 |
| | |1）完美接觸 |
| | |2）探尋需求 |
| | |3）方案呈現(xiàn) |
| | |4）有效促成 |
| | |5）異議處理 |
| | |2、處理異議時的心態(tài) |
| | |1）營銷面具 |
| | |2）反射與反對 |
| | |3、異議與流程把控的關(guān)系 |
| | |4、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議 |
| | |1）如何三F法為客戶解決問題 |
| | |2）3f法則的理論依據(jù)——同理心 |
| | |3）當(dāng)客戶說比他行的利率高時如何應(yīng)對 |
| | |4）當(dāng)客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時如何應(yīng)對 |
| | |5）當(dāng)客戶說客戶覺得額度低時如何應(yīng)對 |
| | |6）當(dāng)客戶說客戶覺得期限短時如何應(yīng)對 |
| | |二：邀約過程中的客戶心理分析及應(yīng)對技巧 |
| | |1、約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝 |
| | |1）先交朋友，后做生意（泡客戶） |
| | |2）雙贏思維 |
| | |3）控制節(jié)奏、進程、交易模式 |
| | |2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇 |
| | |1）溝通心理學(xué)常識：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論 |
| | |2）如何打動四大類型的客戶 |
| | |3）溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負能量 |
| | |4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌 |
| | |三：產(chǎn)品推介技巧 |
| | |1、SPIN顧問式銷售法 |
| | |1）SPIN營銷與專家形象打造 |
| | |2）SPIN顧問式銷售的步驟分析 |
| | |3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具： |
| | |2、 FAB營銷模式 |
| | |1）FAB理論的內(nèi)涵 |
| | |2）FAB理論與客戶需求分析 |
| | |3）充分運用溝通三要素 |
| | |4）利用身體語言和語調(diào)達成同理心 |
| | |四：讓步、促成技巧 |
| | |1、讓步時常犯的失誤 |
| | |1） 一開始就接近最后的目標(biāo) |
| | |2） 接受對方最初的條件 |
| | |3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步 |
| | |4） 輕易讓步 |
| | |2、讓步的正確方式 |
| | |1）最后一步讓出全部可讓利益 |
| | |2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補） |
| | |3）小幅度遞減可讓利益 |
| | |4）開始就一次性讓出全部可讓利益 |
| | |3、打破僵局的藝術(shù) |
| | |1）用新的理由解釋問題 |
| | |2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛 |
| | |3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪 |
| | |4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案 |
| | |5） 擱置爭議,談下一話題 |
| | |4、常見的成交策略 |
| | |1、紅臉黑臉策略 |
| | |2、最后期限法 |
| | |3、內(nèi)功碉堡法 |
| | |4、拖延戰(zhàn)術(shù) |
| | |5、疲勞策略 |
| | |6、欲揚先抑 |
| | |7、虛假僵局 |
| | |8、聲東擊西 |
| | |9、兜底策略 |
| | |10、既成事實 |
| | |11、得寸進尺 |
| | |12、哀兵策略 |
| | |五：客戶維護技巧 |
| | |1、客戶維護的整體原則 |
| | |2、客戶維護的內(nèi)涵 |
| | |1）客戶合作關(guān)系的維護 |
| | |2）客戶的風(fēng)險監(jiān)控 |
| | |3、如何實現(xiàn)對客戶的分級管理 |
| | |4、客戶升級的準(zhǔn)則 |
| | |5、鉆石關(guān)鍵客戶管理方法 |
| | |6、白金客戶管理 |
| | |7、普通客戶管理 |
| | |8、客戶維護環(huán)節(jié)的成本管理 |


|第二天 |白天內(nèi)容 |全天： |
| | |選擇外拓模式：走商圈、擺攤宣傳及重點客戶回訪。 |
| | |走商圈，利用移動終端直接辦理業(yè)務(wù) |
| | |在網(wǎng)點門口擺攤宣傳，引導(dǎo)路上行人到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)。 |
| | |2、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪重要的老客戶，探尋重點客戶需求，宣傳|
| | |銀行產(chǎn)品。 |
| | |3、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，爭取新的簽單機會。 |
| |下午4：30|總結(jié)白天外拓實際，點評具體實例，對各組業(yè)績進行獎懲。 |
| |~5：30內(nèi) |一、目標(biāo)客戶信息收集與整理方法 |
| |容 |多向溝通法 |
| | |外部導(dǎo)入法 |
| | |類比法 |
| | |推演法 |
| | |歸納法 |
| | |目標(biāo)客戶客群分析方法 |
| | |客群臉譜識別與分類 |
| | |客群金融消費特征分析 |
| | |客群社交行為特征分析 |
| | |三、外拓客群產(chǎn)品策略 |
| | |不同客群的產(chǎn)品適應(yīng)要求 |
| | |外拓客群的產(chǎn)品定價策略 |
| | |四、旺季營銷活動舉辦流程 |
| | |地點尋找 |
| | |溝通渠道 |
| | |場租協(xié)議 |
| | |日期確定 |
| | |現(xiàn)場觀察 |
| | |人員分工 |
| | |訪問表制作 |
| | |輔助資料 |
| | |紀(jì)念品訂購 |
| | |行前演練 |
| | |工作備忘錄 |
| | |課堂練習(xí)：產(chǎn)品策略設(shè)計演練 |

|第三天 |白天內(nèi)容 |全天：進企業(yè)，同時與企業(yè)辦座談會及互動及抽獎活動 |
| | |在走企業(yè)的過程中，老師選擇重點小組，實地實景告訴客戶經(jīng)理增量 |
| | |陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介 |
| | |紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護與轉(zhuǎn)介紹客戶等。 |
| |下午4：30|分享：針對外拓中存在的問題及時總結(jié)，針對外拓中的經(jīng)驗進行分享 |
| |~5：30內(nèi) |，對各組業(yè)績進行獎懲。 |
| |容 |一、陌生拜訪技巧 |
| | |1.投石問路 |
| | |2.心理障礙克服方法 |
| | |3.陌生拜訪開場白 |
| | |4.溝通的語言技巧 |
| | |5.電話溝通技巧 |
| | |6.拒絕的處理方法 |
| | |二、客戶跟進與營銷技巧 |
| | |1.營銷的誤區(qū) |
| | |2.客戶信息梳理與維護 |
| | |3.營銷常用方法與話術(shù) |
| | |三、典型案例分析 |



|第四天 |白天內(nèi)容 |上午：走訪農(nóng)戶 |
| | |老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理走訪磚廠、水泥廠、養(yǎng)殖戶，并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理 |
| | |促成客戶。 |
| | |下午： |
| | |總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報材料，以備在晚課的時|
| | |候進行分享總結(jié)。 |
| |下午4：30|一、外拓陪訪點評與總結(jié)環(huán)節(jié): |
| |~5：30內(nèi) |二、學(xué)員總匯報五天戰(zhàn)果 |
| |容 |三、評獎： |
| | |根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績達成情況,當(dāng)場評選當(dāng)日“外拓之星”一到|
| | |二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。 |
| | |四、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃 |

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