《銀行對(duì)公負(fù)債類業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

銀行對(duì)公負(fù)債類業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行貸款客戶經(jīng)理、信用社信貸客戶經(jīng)理
課程背景：
作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
客戶約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來(lái)令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷資源的浪費(fèi)；
富含推銷感知的約見(jiàn)電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；
客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得營(yíng)銷成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來(lái)越強(qiáng)；
約見(jiàn)理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見(jiàn)容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見(jiàn)理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無(wú)法深入；
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！
好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，但面談之后卻總是遲遲不能簽約；
……
此課程針對(duì)零售銀行商戶、農(nóng)戶及小微企業(yè)典型客戶的特點(diǎn)，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)；
掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
懂得站在讓客戶心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；
掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹。
課程特色：
落地性：課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
針對(duì)性：為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在電話約見(jiàn)與產(chǎn)品推介中遭遇的各種。疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
培訓(xùn)方式：案例研討、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、話術(shù)演練
課程大綱：
第一單元：分析篇：客戶拒絕的根源
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見(jiàn)的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析：客戶的心里話
信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二單元：導(dǎo)入篇：科學(xué)的小微企業(yè)主約見(jiàn)流程
如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
電話約見(jiàn)準(zhǔn)備
迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白
約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
敲定見(jiàn)面時(shí)間
后續(xù)跟進(jìn)
第三單元：邀約技巧篇
一、約見(jiàn)準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的？
客戶信息收集與分析
客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)
短信預(yù)熱
電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：銀行真實(shí)小微企業(yè)主背景信息——制定客戶聯(lián)系計(jì)劃、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險(xiǎn)約見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的？
商戶、農(nóng)戶及小微企業(yè)客戶對(duì)陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長(zhǎng)
電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開(kāi)場(chǎng)白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)？
三、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：xx行某款主推產(chǎn)品的約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
四、會(huì)面時(shí)間敲定
反思：我之前是怎么敲定見(jiàn)面時(shí)間的？
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)演練：
如何敲定見(jiàn)面時(shí)間
固定日期產(chǎn)品推介會(huì)的時(shí)間敲定策略
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做約見(jiàn)跟進(jìn)的？
跟進(jìn)的作用分析
跟進(jìn)的方式
跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見(jiàn)成功客戶
針對(duì)未成功客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話跟進(jìn)？
第四單元：產(chǎn)品推介技巧篇
一、建立好感
找到合適的切入時(shí)機(jī)
懂得贊美客戶——開(kāi)放式贊美
建立關(guān)系時(shí)保持基本的禮儀（不貶低對(duì)手、著裝、倒水等）
闡述客戶的普遍現(xiàn)狀和面臨的主要困惑（基于主推產(chǎn)品）
二、明確提煉小微企業(yè)主的貸款業(yè)務(wù)需求
明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺(jué)得自己需要”
商戶、農(nóng)戶及小微企業(yè)客戶的典型需求分析
顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
案例分享優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)
練習(xí)基于某款主推產(chǎn)品的需求探尋話術(shù)設(shè)計(jì)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí)：簡(jiǎn)單信貸產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：存貸通FABE呈現(xiàn)
練習(xí)：某款復(fù)雜信貸產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
四、促成簽約
反思：我之前是怎么做成交促成的？
臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
成交的潛在好時(shí)機(jī)
成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
高效成交7大法寶演練總結(jié)
五、后續(xù)跟進(jìn)與客戶轉(zhuǎn)介紹
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
4. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
練習(xí)：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？
5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
工具：客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第五單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、產(chǎn)品推介會(huì)的邀約與產(chǎn)品推介
產(chǎn)品推介會(huì)的賣點(diǎn)分析
老師帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)
老師帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練
　　

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