《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點(diǎn)》

顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點(diǎn)

課程背景：
當(dāng)今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負(fù)責(zé)創(chuàng)收的銷售
部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新
員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題，面臨眾多問
題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)
變成為真正專業(yè)的“顧問式銷售”。
顧問式銷售是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。全面
提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下
如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪
到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向
、掌握工具方法、借鑒成功案例！
課程根據(jù)對(duì)市場環(huán)境和客戶需求的分析，重新定位銷售。通過對(duì)思維的轉(zhuǎn)變，讓學(xué)員
真正理解共情力，感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，
把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來，把潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見到，根據(jù)銷售人員
的動(dòng)力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場做一個(gè)專業(yè)的顧問式銷售！



課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
課程方式：理論講授+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論

課程收益：
● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展趨勢，如何定位客戶如何定位自己
● 學(xué)會(huì)買點(diǎn)的挖掘，顧客非賣不可的四個(gè)理由的提煉
● 掌握傾聽方法的訓(xùn)練，捕捉客戶真實(shí)需求（工具）
● 掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。
●
掌握一套客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客
戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展方法
●
掌握一套行業(yè)客戶分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，顧問式銷售
談判與異議處理技巧
● 掌握競爭應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程大綱
第一講：當(dāng)代社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀
一、社會(huì)發(fā)展的底層規(guī)律：努力不等于成功
二、社會(huì)發(fā)展底層規(guī)律下的三種財(cái)富增長的方式
三、顧問式銷售人員的六大靈魂拷問
靈魂拷問一：你了解我們面對(duì)的市場嗎？——男性消費(fèi)習(xí)慣在改變，社會(huì)呈老齡化發(fā)展趨
勢
靈魂拷問二：你了解這個(gè)時(shí)代嗎？——短視頻潮流興起
靈魂拷問三：你了解新的文化嗎？——新二次元文化流行
靈魂拷問四：你了解新的娛樂嗎？——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會(huì)、云喝酒……
靈魂拷問五：你了解新的現(xiàn)狀嗎？——、需求被增大、被淡化、被壓制……
靈魂拷問六：你了解自己嗎？——生意越來越差，老客戶流失越來越多、做了網(wǎng)絡(luò)推廣但
沒有一點(diǎn)效果、上了各種網(wǎng)絡(luò)推廣課卻很難落地、品牌沒流量、沒資源、沒粉絲、更沒
渠道……

常見的銷售問題分享：
1. 不知道如何挖掘客戶痛點(diǎn)，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求
案例：王總大中華建前臺(tái)文員群
2. 物價(jià)上漲卻怕提價(jià)失去客戶，結(jié)果是賣得越多虧待越慘
案例：香港的曾總10年不漲價(jià)差點(diǎn)失去客戶
探討：為什么不漲價(jià)
3. 不能有效引導(dǎo)客戶的需求，被客戶牽引著走
4. 無法理解客戶真實(shí)的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點(diǎn)
思維轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶思維
6. 無法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據(jù)
五感銷售法
7. 不會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，講不透產(chǎn)品的賣點(diǎn)
8. 面對(duì)同行的競爭，只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)
9. 不懂得商務(wù)談判技巧，不清楚如何給客戶提要求
10. 不清楚價(jià)值交換的原則，浪費(fèi)談判籌碼
11. 價(jià)格談判中不知道如何進(jìn)攻，如何防守
12. 見不到客戶的關(guān)鍵人，缺少關(guān)鍵客戶關(guān)系開發(fā)技巧
13. 對(duì)客戶內(nèi)部的權(quán)力分布不了解，搞錯(cuò)關(guān)鍵對(duì)象

第三講：銷售應(yīng)對(duì)之策
導(dǎo)入：如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心？
一、獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的五種方法
1. 差異化競爭空位定位——沒有中間商賺差價(jià)
2. 購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時(shí)
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
4. 品類升維定位——小米人工智能電視
5. 第一定位——中國X行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌
案例：美的空調(diào)
案例：西貝莜面村
討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競爭優(yōu)勢？
二、差異化競爭定位——空位公式
品牌=空位+品類
高價(jià)空位：哈根達(dá)斯=高價(jià)+冰淇淋
低價(jià)空位：紅米手機(jī)=低價(jià)+智能手機(jī)
性別空位：beready=男士+彩妝
年齡空位：同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥
模式空位：瓜子=沒有中間商賺差價(jià)+二手車網(wǎng)站
服務(wù)定位：碼尚襯衫=低價(jià)+品質(zhì)+定制化+在線
案例：瓜子二手車
案例：爺爺?shù)臅?br /> 互動(dòng)：挑選一個(gè)公式用自己的品牌和產(chǎn)品試試看
討論：如何擴(kuò)大談判邊界，創(chuàng)造更大的客戶需求？
案例：跨境電商如何談供應(yīng)商
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個(gè)購買的理由 還要給一個(gè)購買的借口
案例：元?dú)馍?0卡0脂肪+甜味飲料
案例：綠航啤酒=低嘌呤+啤酒
案例：小米脫糖煲
四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣？
1.大客戶怎么賣？—賣品質(zhì)，賣價(jià)值觀
2.大單怎么賣？—賣承諾
案例：格力空調(diào)
3. 中單怎么賣？—中單收定金
4. 小單怎么賣？—小單先收錢
五、銷售新手一踩就死的三個(gè)“地雷”
1. 一見面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點(diǎn)銷售
3. 關(guān)鍵人不到場就講產(chǎn)品和報(bào)價(jià)

第四講：顧問式銷售的思維與技能
一、顧問式銷售的五個(gè)思維
1. 權(quán)變思維：創(chuàng)造性、變通性、大項(xiàng)目打成功率，小產(chǎn)品打銷售量
2. 結(jié)構(gòu)化銷售思維：不把關(guān)系放在一個(gè)籃子里
案例：小姜與騰訊
3. 顧問式銷售的導(dǎo)演思維：了解銷售背景
使用工具：人員的滿意度調(diào)查表
4. 團(tuán)隊(duì)銷售思維：商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場服務(wù)
生命周期的不同階段的銷售策略的制定：（導(dǎo)入期，成長期，成熟期，衰退期）
5. 顧問式銷售經(jīng)理思維：從技術(shù)選手到全能選手的轉(zhuǎn)變
工具：全能選手的評(píng)分系統(tǒng)（缺啥補(bǔ)啥）
二、顧問式銷售的九大技能
技能一：自我定位
技能二：尋找客戶，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
技能三：SWOT分析
技能四：介紹（3到+3講：一講故事、二講文化、三講特色）
技能五：在公司介紹，常見的留個(gè)不合理
1）定位不合理
2）內(nèi)容不合理
3）時(shí)機(jī)不合理
4）速度不合理
5）素材不合理
6）狀態(tài)不合理
技能六：調(diào)研
技能七：設(shè)計(jì)解決方案
技能八：產(chǎn)品演示
技能九：用戶考察

第四講：顧問式銷售的4個(gè)環(huán)節(jié)
環(huán)節(jié)一：取得信任
環(huán)節(jié)二：挖掘需求（需求挖掘提問技巧分解的四個(gè)步驟）
第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出問題關(guān)鍵點(diǎn)
第四步：需求滿足詢問
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
環(huán)節(jié)三：有效推薦
環(huán)節(jié)四：鞏固信心
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)行業(yè)分析不同企業(yè)
案例：跨境電商亞馬遜行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
——行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
案例：中興達(dá)集團(tuán)與華夏銀行
案例：菲利紅酒屋的培養(yǎng)學(xué)
——挖掘潛在客戶需求的SPIN法

第五講：顧問式銷售的攻心九步曲
步驟一：制造氛圍——你就是氛圍
1. 朋友圈氛圍
2. 微信群氛圍
3. 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍
步驟二：聊對(duì)方——資源盤點(diǎn)
步驟三：核對(duì)——需求大不大，撩！
步驟四：聊自己——講故事
活動(dòng)：設(shè)計(jì)自己的故事
步驟五：確定——三要素（時(shí)間、地點(diǎn)、關(guān)鍵人）
步驟六：方案陳述——異議處理
工具：異議處理的萬能公式
步驟七：簽約——確定關(guān)系
訓(xùn)練：成交的狀態(tài)
案例展示：漢庭干凈承諾
步驟八：布置作業(yè)
——客戶的終身價(jià)值=27倍的第一次購買價(jià)值
互動(dòng)：十次溝通的話術(shù)
步驟九：儀式感
演練：流程練習(xí)

第六講：顧問式銷售——締結(jié)成交
一、五招——捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)，促成交
1. 壓力成交
2. 體驗(yàn)營銷成交法
3. 突然想起成交法
4. 贏得控制權(quán)成交法
5. 附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
案例：建黨先生一個(gè)人年銷5000萬紅酒
案例：磊哥的挪車加油一體卡
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

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