大客戶銷售的致勝策略

  培訓(xùn)講師：黎紅華

講師背景：
黎紅華老師簡介著名工業(yè)品大客戶營銷專家24年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認(rèn)證培訓(xùn)師現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè) 詳細(xì)>>

黎紅華
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大客戶銷售的致勝策略詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售的致勝策略

《大客戶銷售的致勝策略》課程大綱
提升大客戶銷售策略，得到最佳的銷售投資回報(bào)

課程老師 ：黎紅華
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
課程收益： 通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略組合，通過現(xiàn)場演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。


課程簡介：
您在面對大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎？
- 我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時(shí)，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？
- 面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒空？這些問題一直圍繞著我們。
課程亮點(diǎn):
- 大客戶銷售的模型幫你理清思路
- 簡單好用的工具方便操作
- 現(xiàn)場討論你的實(shí)際工作
這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢
- 邏輯完整
- 實(shí)操性強(qiáng)，有一個完整的銷售流程步驟
- 上完課程學(xué)員直接有自己的行動計(jì)劃,方便FOLLOW UP
課程大綱：
第一講：熟識銷售流程策略
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
③“理清角色，確定目標(biāo)”
④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進(jìn)成交”
⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個問題
②評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個因素
③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表
④將客戶進(jìn)行分類排序


第三講：洞悉客戶采購流程策略
①需求意識階段
②需求定義階段
③選擇評估階段
④最終購買階段
⑤購后驗(yàn)證階段

第四講：尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對象的價(jià)值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
③如何判斷一個人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第五講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源

第六講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術(shù)
⑤競爭的關(guān)聯(lián)

第七講：雙贏談判策略
①談判前的準(zhǔn)備
②了解談判對手
③開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
④不接受對方的第一次還價(jià)
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略

授課模式 ：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程時(shí)間　：1天  ( 6小時(shí) )

 市場營銷

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