銷售行為學—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南

《銷售行為學—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南》課程大綱

課程講師 ：黎紅華

課程背景：本課程不僅是一把可以令到銷售人員銷售業(yè)績突飛猛進的“金鑰匙”，也是一把令到銷售管理人員輕松掌控銷售行為的指南針。
課程收益：通過本課程，學員將學會
1.迅速洞察顧客的購買心理
2.準確把握顧客所處的購買環(huán)節(jié)
3.有效實施和管理銷售行為
4.搶占競爭優(yōu)勢
5.大幅提升銷售業(yè)績
課程對象：銷售及銷售管理人員

培訓大綱：

第一講 購買的心路歷程——客戶的價值形成和交換過程
第一節(jié)  客戶、產品購買和使用的多樣化
一  組織客戶
二  個人客戶
第二節(jié)  PPP模型——一般概念化的購買流程
一  對購買過程的認識
二  購買過程中的實例分析
第三節(jié)  對購買過程的再認識
一  公司PPP和關鍵人PPP
二  購買過程不對稱的可逆性
第四節(jié)  購買中的“缺席付值”行為

第二講 關鍵人與關鍵意見領袖——客戶人的價值角色
第一節(jié) 關鍵人與關鍵意見領袖
一 關鍵人
二 關鍵意見領袖（COL:Core Opinion Leader）
三 影響力——一個可靠的定義
四 尋找、確認銷售機會的著力點
第二節(jié) 尋找關鍵人和關鍵意見領袖
一 誰是購買過程中的關鍵人？
二 尋找關鍵人的方法
三 尋找關鍵意見領袖（COL）

第三節(jié) 銷售實例分析
一 “讓預算見鬼去吧”
二 “寶來”貴點，但它貴不過關鍵意見領袖的“意見”
 

第三講 選擇標準看法——購買的價值依據(jù)
第一節(jié)  關鍵人的價值依據(jù)
一  關鍵人購買行為的價值依據(jù)
二  選擇標準看法（VOC）
三  VOC的其他意義
第二節(jié)  VOC與產品分類、購買過程和銷售方法
一  VOC基礎上的產品分類和購買過程的關系
二  對“缺席付值”行為主導的VOC的銷售
三  對“缺席付值”行為不占主導地位的VOC的銷售
四  對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
第三節(jié)  VOC的理論基礎

第四講 買點和賣點——購買價值的體現(xiàn)
第一節(jié) 關鍵人的買點
一 買點與行為的合理性
二 買點與注意力
三 買點與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié) 關鍵人的賣點
一  賣點與行為傾向的合理性
二  賣點與注意力
三  賣點與愿意表現(xiàn)的影響力
第三節(jié)  買點與賣點的關系
第四節(jié)  買點與賣點的識別
一  買點的識別
二  賣點的識別

第五講 兌現(xiàn)性與集成產品——交換的價值
第一節(jié) 產品是什么
一 購買過程中的兌現(xiàn)性問題
二 有關產品的一般性認識
三 產品的傳統(tǒng)分類方法
四 傳統(tǒng)產品知識的局限性
第二節(jié) 集成產品
  一  集成產品的定義
  二  銷售中的價值集成
  三  構成集成產品的主要因素
  四  買點、賣點與集成三要素之間的關系
第三節(jié)  購買與銷售
  一  一個過程、兩個視角
  二  集成產品與銷售過程
  三  集成過程

第六講  合適溝通者與關聯(lián)資源——價值交換的協(xié)助者
第一節(jié)溝通始于溝通意愿
一  溝通意愿
  二  決定溝通意愿的因素
  三  銷售人員的角色問題
第二節(jié)  合適溝通者
  一 掌握關鍵人想要的“東西”的人
  二 具有專業(yè)知識的人
  三 具有良好溝通技能的人
  四 具有良好關聯(lián)關系或較高地位的人
  五 具有情景意識的人
第三節(jié) 關聯(lián)資源
一 關聯(lián)網絡和關聯(lián)資源
二 關聯(lián)資源的管理
 

第七講 銷售狀態(tài)指標
第一節(jié) 關聯(lián)狀態(tài)指標
  一 關聯(lián)狀態(tài)指標的操作含義
二 關聯(lián)狀態(tài)指標與關系
三 關聯(lián)狀態(tài)指標與信任
  四 關聯(lián)狀態(tài)指標與溝通場合
五 關聯(lián)狀態(tài)指標與關聯(lián)網絡
第二節(jié) 態(tài)度指標
一 態(tài)度指標的含義
二 態(tài)度指標和關聯(lián)狀態(tài)指標
三 態(tài)度指標與場合的關系
第三節(jié) 信心指標
一 信心指標的含義
二 信心指標的影響因素
三 信心指標與其他銷售狀態(tài)指標

第八講 競爭地位與有效競爭
第一節(jié) 競爭概念與理論
  一  競爭的概念
  二  關于競爭的理論
第二節(jié)  銷售活動中的競爭
  一  競爭地位
  二  競爭策略
  三  競爭戰(zhàn)術
  四  人際關聯(lián)
第三節(jié)  產品的市場競爭力
  一  產品競爭力的管理圖像
  二  不惜代價的代價

第九講 銷售的流程與管理
第一節(jié) 銷售支持系統(tǒng)
  一 銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
二 相關信息與行動意義
三 行動計劃
四 銷售支持系統(tǒng)的應用
第二節(jié) 銷售機會的分類
一 感知和判斷銷售機會
二 傳統(tǒng)的機會分類
三 銷售行為學的機會分類
第三節(jié) 銷售管理支持系統(tǒng)
  一  不同狀態(tài)的機會與銷售管理
  二  銷售管理支持系統(tǒng)

第十講  銷售技能
第一節(jié)  常見的銷售技能
  一  接近客戶
  二  開發(fā)需求的技能
  三  處理客戶異議的技能
第二節(jié)  關聯(lián)技能
  一  關聯(lián)技能和關聯(lián)資源的關系
  二  關聯(lián)技能的使用目的
  三  關聯(lián)技能和關聯(lián)資源的測量標準
  四  關聯(lián)技能
第三節(jié)  溝通技能
  一  態(tài)度偵察技能
  二  態(tài)度標測技能
  三  溝通節(jié)奏技能
四  “心理成熟”技能
第四節(jié)  前瞻技能
  一  “前瞻技能”的定義
  二  “前瞻技能”的重要作用

— 總結回顧 —

授課模式 ：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程時間?。?—3天  (12—18個小時)
 

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