《留客增益：公募基金組合營銷》

留客增益：公募基金組合營銷
課程背景：
基金是中產(chǎn)圈層、富裕圈層、高凈值圈層客戶參與A股市場投資，分享權(quán)益資產(chǎn)增值時代紅利的優(yōu)秀投資工具。在《資管新規(guī)》過渡期后，大量銀行將不得不面對理財產(chǎn)品荒的窘?jīng)r，在這樣的趨勢下，銀行中收業(yè)務(wù)中重要的權(quán)益類資產(chǎn)產(chǎn)品——公募基金，就成為銀行業(yè)留住客戶，增加銀行中收業(yè)務(wù)收入，滿足客戶參與A股市場投資，獲取權(quán)益資產(chǎn)增值收益需求的優(yōu)秀產(chǎn)品。
銀行業(yè)理財經(jīng)理可圍繞以下方面進行相應(yīng)準備——
認知升級：經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)周期及行業(yè)賽道的解讀、講解與基金研究、篩選的應(yīng)用
技術(shù)迭代：基金評測分析技能+基金配置營銷技能
工具應(yīng)用：基金配置模型工具和基金持倉管理分析工具的應(yīng)用
在面對這樣的業(yè)務(wù)場景時，需要理解基金投資的基礎(chǔ)規(guī)則、品種，基金投資前的分析、評測方法，并能結(jié)合產(chǎn)業(yè)周期為客戶搭建基金組合，才能把握住這樣的客戶需求和業(yè)務(wù)機會，才能做好基金營銷這塊重要的中收業(yè)務(wù)。
課程收益：
● 幫助理財經(jīng)理掌握基金營銷的展業(yè)邏輯
● 幫助理財經(jīng)理掌握結(jié)合經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)周期輪動分析進行基金產(chǎn)品營銷的銷售技能
● 幫助理財經(jīng)理學(xué)會使用資產(chǎn)配置模型、基金篩選技巧和工具為客戶進行基金產(chǎn)品配置
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行業(yè)個金條線/財富管理條線/私人銀行條線 理財經(jīng)理
課程方式：知識講解+案例分析+場景演練+話術(shù)通關(guān)相結(jié)合
課程大綱
導(dǎo)入：基金的類型
互動：適合普通人投資的基金品種都有哪些？
第一類：公募基金
第二類：債券型基金
第三類：股票型基金
第四類：指數(shù)型基金
第五類：混合型基金
第一講：基金的研究分析
互動：能賺錢的基金都長什么樣子？
一、基金經(jīng)理分析
討論：如何選出吸金體質(zhì)的基金投資操盤手？
1. 分析研究的基礎(chǔ)邏輯
——你投資的錢給這個人去操盤，你放心嗎？
2. 基金經(jīng)理畫像
——學(xué)歷、履歷、從業(yè)經(jīng)驗背景、基金管理歷史
3. 投資策略
研討：基金經(jīng)理管理基金過程中如何進行投資？
4. 投資風(fēng)格
1）穩(wěn)健/激進
2）中庸/平庸
二、基金產(chǎn)品分析
討論：如何判斷這支基金能不能幫助客戶賺到錢？
1. 在周期中賺到錢的秘訣
——行業(yè)輪動與行業(yè)配置
2.基金產(chǎn)品中幫助客戶轉(zhuǎn)到錢的兩大維度
維度一：投資倉位管理
維度二：持股集中度
3. 基金產(chǎn)品的“賺錢效應(yīng)”分析評估指標
指標一：換手率
指標二：勝率
指標三：回撤
指標四：收益率
分享：基金產(chǎn)品的分類排名及應(yīng)用
第二講：基金的篩選
導(dǎo)入：基金投資及配置方法論
1. 基金挑選與配置的底層邏輯
2. 經(jīng)濟周期輪動下的基金選擇
3. 結(jié)合理財目標尋找基金類型
第一步：基金排行榜分析
分析：基金銷售、收益、回撤、夏普排行榜，研究投資表現(xiàn)，發(fā)掘收益規(guī)律
第二步：基金篩選
篩選：根據(jù)投資規(guī)律選擇目標基金
第三步：牛股選基
篩選：根據(jù)持倉股票比例，結(jié)合A股市場行業(yè)輪動規(guī)律
第四步：場內(nèi)基金選擇
購買：明確目標基金，協(xié)助進行場內(nèi)基金選擇
第五步：主題選基
購買：根據(jù)投資風(fēng)險偏好、行業(yè)偏好進行基金選擇和購買
第六步：基金組合配置規(guī)劃
配置：根據(jù)客戶投資風(fēng)險偏好、行業(yè)偏好及投資收益目標搭建基金組合
第七步：基金的投后管理
管理：根據(jù)組合的投資收益，協(xié)助客戶進行投后持倉、加倉、輪換、申購、贖回
第三講：基金產(chǎn)品銷售場景演練（運用演練）
一、美林時鐘基金配置模型
實操：美林時鐘基金配置模型結(jié)合行內(nèi)主推基金產(chǎn)品現(xiàn)場模擬演練
二、基金產(chǎn)品FABE推薦邏輯及話術(shù)實操：基金產(chǎn)品FABE推薦邏輯應(yīng)用訓(xùn)練——如何介紹一支基金產(chǎn)品
三、基金的營銷異議處理
工具：基金營銷話術(shù)
基金研究分析工具：天天基金網(wǎng)、晨星網(wǎng)、蘿卜投研、韭圈兒、雪球、烏龜量化
第四講：基金的營銷計劃及個人營銷管理（實操）
一、客戶100工具介紹
訓(xùn)練：客戶100工具應(yīng)用訓(xùn)練
二、計劃設(shè)定
規(guī)劃：基金營銷計劃設(shè)定
三、營銷方法
運用：朋友圈經(jīng)營技巧
四、獲客渠道工具：建立被動獲客系統(tǒng)的媒體平臺及工具

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