銷售策略與成交技巧課綱（2天版）

【王子璐課程名稱】銷售策略與成交技巧（2天版）
又名：絕對(duì)成交/大客戶銷售/顧問(wèn)式銷售/銷售話術(shù)/商務(wù)談判
【王子璐課程特色】
1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。
2、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過(guò)銷售話術(shù)技巧，解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。
3、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。
4、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問(wèn)題。比如：1）客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問(wèn)還有沒(méi)有優(yōu)惠？等等。
5、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說(shuō)出來(lái)”。
6、子璐的這個(gè)課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同。
【王子璐課程目錄】
第一章：銷售的認(rèn)知
第二章：客戶的接洽
第三章：需求的探詢
第四章：產(chǎn)品的呈現(xiàn)
第五章：跟進(jìn)與邀約
第六章：異議的處理
第七章：議價(jià)和談判
第八章：協(xié)商和成交
【王子璐課程大綱】
第一章：銷售的認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同
二、基于面對(duì)客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對(duì)客戶的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見錯(cuò)誤角色分析
三、建立銷售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友
第二章：客戶的接洽
一、接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
二、接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
三、建立接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
四、訓(xùn)練接洽客戶的開口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
五、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
六、如何做到不給客戶壓力
第三章：需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的大方法模型建立
1、少說(shuō)多聽
2、提出高質(zhì)量的問(wèn)題
2.1開放式問(wèn)題
2.2由表及里
2.3個(gè)人問(wèn)題
2.4提出請(qǐng)教
2.5絕對(duì)結(jié)論
2.6連環(huán)發(fā)問(wèn)
第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練
1、觀點(diǎn)
2、對(duì)比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要
第五章：跟進(jìn)與邀約
一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見問(wèn)題探討
1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果
2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式
三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】
五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】
1、開場(chǎng)白
2、多個(gè)目的
3、提出請(qǐng)求
4、要求承諾
5、一點(diǎn)壓力
六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】
第六章：異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語(yǔ)言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導(dǎo)
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、總結(jié)異議處理的核心要素
第七章：議價(jià)和談判
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值的技巧
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.1客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？
3.2客戶說(shuō)再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠(yuǎn)吃虧法則
第八章：協(xié)商和成交
一、成交時(shí)遇到以下問(wèn)題怎么辦？
1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？
2、客戶說(shuō)我要再商量商量？
3、客戶說(shuō)我今天沒(méi)帶定金？
二、成交的三大原則
三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應(yīng)
3、假設(shè)成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓

王子璐老師的其它課程