《市場開發(fā)及拓展實(shí)戰(zhàn)技能》課綱


市場開發(fā)及拓展實(shí)戰(zhàn)技能


【課程背景】

近年來物流行業(yè)成為很多城市新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，市場開發(fā)及拓展能力是物流企業(yè)保持
業(yè)績持續(xù)增長的基礎(chǔ)，本課程是燕老師結(jié)合自身工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造，幫助物流企業(yè)
招商人員從新手到高手的蛻變

【課程收益】

1. 物流招商高手應(yīng)具備的基本素質(zhì)；
2. 物流市場開拓的流程及方法；
3. 物流招商投標(biāo)方法及成功技巧；
4. 客戶溝通談判及異議處理技巧；
5. 招商演示和物流產(chǎn)品說明方法，運(yùn)用自身優(yōu)勢吸引客戶。

【課程時長】

1天 （6小時）

【課程對象】

物流招商人員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

【課程大綱】

上午：9：00-12:00
專題一：成為專業(yè)物流招商人才
1、明確什么是物流招商
案例分析：物流招商人的成就！
2、如何成為專業(yè)物流招商人才
3、物流招商的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的物流招商技巧
案例分析：寶供物流是如何訓(xùn)練招商人員

專題二：高手重視準(zhǔn)備工作
1、專業(yè)物流招商人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2、熟悉物流產(chǎn)品
研討會：物流的產(chǎn)品細(xì)分
3、物流銷售區(qū)域的狀況
4、您需要一批潛在物流客
5、物流招商計(jì)劃　
　　　
專題三：如何尋找潛在物流客戶
1、尋找潛在物流客戶的原則
2、如何尋找潛在客戶
3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
4、增加潛在客戶的涵蓋率
案例分析：百事是如何泡上雅芳的
案例分析：船代客戶開發(fā)——從業(yè)務(wù)員變成老板
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專題四：接近物流客戶的技巧
1、什么是接近
2、接近前的準(zhǔn)備
3、電話接近物流客戶的技巧
4、Cold-call找生意
5、使用信函接近物流客戶的技巧
6、直接拜訪物流客戶的技巧
7、面對初次見面的物流客戶
8、進(jìn)入招商主題的技巧
案例分析：物流招商的茶文化與酒文化
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專題五：如何進(jìn)行物流項(xiàng)目投標(biāo)
1、物流投標(biāo)應(yīng)注意的問題（流程問題）
2、讓投標(biāo)事半功倍核心問題
3、如何換標(biāo)、圍標(biāo)
案例分析：中信與中外運(yùn)的爭斗
案例分析：中潤達(dá)鐵路項(xiàng)目是如何勝利的

專題六：成功與物流客戶溝通
1、良好溝通的必要
2、了解溝通的過程
3、積極地詢問
4、積極地傾聽
5、發(fā)送和接收
6、寫與讀
7、尊重他人
案例分析：巧用話題
體驗(yàn)式案例：溝通三要素
案例分析：富士康打工妹是如何成功的

下午：14：00-17:00
專題七：識別物流客戶的利益點(diǎn)
1、物流商品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益
2、將物流商品的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
3、為物流客戶尋找購買的理由　　
案例分析：綜合優(yōu)勢贏得客戶
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專題八：如何做好物流招商演示和物流產(chǎn)品說明
1、什么是物流產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的技巧
3、三段論法
4、圖片講解法
5、準(zhǔn)備您的物流演示講稿
研討會：如何制作物流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理
1、客戶異議的含意
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、客戶異議處理技巧
案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十：達(dá)成最終的物流交易
1、達(dá)成協(xié)議的障礙
2、達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則
3、達(dá)成協(xié)議的技巧
4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用
案例分析：“領(lǐng)證”不代表“婚姻幸?！薄獙毠┡cIBM失敗案例

專題十一：建立穩(wěn)定的物流業(yè)務(wù)聯(lián)系
1、提高您的物流服務(wù)品質(zhì)
2、做好您的物流客戶管理
3、制造您的宣傳大使
案例分析：業(yè)務(wù)員小王成為企業(yè)家的秘訣

專題十二：培養(yǎng)成為物流招商高手的信念
1、正視物流招商中的失敗與拒絕
2、選擇做物流招商人員的六種動機(jī)
3、爭取成功的機(jī)會
4、培養(yǎng)良好的習(xí)慣
5、培養(yǎng)您的第二天性
6、如何成為頂級冠軍物流大師
視頻案例：這樣的堅(jiān)持就會勝利

互動環(huán)節(jié)：回答學(xué)員提問


【講師介紹】

姓名：燕鵬飛
教育背景：
清華大學(xué)首席物流官（CLO）
加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士
工作背景：
擁有世界500強(qiáng)知名企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并同時擁有日資500強(qiáng)制造企業(yè)物流管理經(jīng)驗(yàn)
，同時還有第三方物流企業(yè)（寶供）物流操作管理、營銷管理經(jīng)驗(yàn)。
曾任鄭鐵物流集團(tuán)副總、現(xiàn)任鄭鐵物流常年顧問
曾任中潤達(dá)物流CEO
現(xiàn)任某大型企業(yè)集團(tuán)副總及營運(yùn)總監(jiān)
講師背景：
中國物流體驗(yàn)式教學(xué)第一人
專注于物流企業(yè)營銷、服務(wù)、培訓(xùn)是培訓(xùn)第一人
中國快遞物流企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)及講師培訓(xùn)第一人
實(shí)戰(zhàn)派講師
中國物流與采購聯(lián)合會特聘講師
智聯(lián)招聘特聘講師
遼寧省發(fā)展改革委員會特聘講師
國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師
寶供物流企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師
清華力合珠海研究院特聘講師
廣州天園專業(yè)講師
中山大學(xué)、暨南大學(xué)、大連海事大學(xué)等高校特聘實(shí)戰(zhàn)講師

講師服務(wù)經(jīng)歷：
自04年開始至今在全國近200所高校進(jìn)行大型就業(yè)指導(dǎo)講座、專業(yè)物流講座、物流論
壇等公開性課程500多場（網(wǎng)絡(luò)實(shí)名：燕鵬飛）。并擔(dān)任遼寧省、廣東省、吉林省、貴州
省、福建省等多家咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專業(yè)講師，僅物流管理授課多達(dá)5000課時。培訓(xùn)學(xué)生近
20多萬人次。近年來服務(wù)于世界500強(qiáng)企業(yè)多達(dá)59家。05年受聘于智聯(lián)招聘大連公司，為
《絕對挑戰(zhàn)》欄目擔(dān)任評委，并為華碩集團(tuán)、松下集團(tuán)等企業(yè)校園招聘擔(dān)任就業(yè)指導(dǎo)專業(yè)
講師。
07年為德賽集團(tuán)做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
08年受聘于富士康集團(tuán)總部IE學(xué)院做“中國第一大商業(yè)課程”，并在課程結(jié)束后排名全部
老師第二名（第一名周平老師）。
08年4月為順豐速遞全國投遞人員培訓(xùn)。
08年5月北京圓通速遞培訓(xùn)師培訓(xùn)
08年服務(wù)于河北移動、中國煙草、華晨寶馬等
08年11月服務(wù)于國家電網(wǎng)保定培訓(xùn)中心、廣州本田
09年1月廣州石化、香港益達(dá)
09年2月格蘭仕集團(tuán)采購人員管理培訓(xùn)
09年3月美的集團(tuán)物流部門管理培訓(xùn)，中國電信廣東《企業(yè)如何選擇與管理第三方物流》
09年4月浙江諸暨郵政物流營銷培訓(xùn)，廣東聯(lián)通《電信企業(yè)物流管理》
09年5月廣東外運(yùn)物流營銷培訓(xùn)
09年6月廣州港集團(tuán)培訓(xùn)
09年7月中國海洋石油物流部內(nèi)訓(xùn)
09年8月廈門公開課500人《中國物流企業(yè)運(yùn)營管理》等
10年2月渤海物流銷售類培訓(xùn)
10年3月外運(yùn)發(fā)展華東區(qū)營銷培訓(xùn)
10年4月廈門建發(fā)物流集團(tuán)營銷培訓(xùn)

選擇燕鵬飛老師三大理由：
理由一：非常了解物流企業(yè)
豐富的物流企業(yè)及制造企業(yè)背景、做過市場、服務(wù)、運(yùn)營管理、企業(yè)培訓(xùn)等方面工作，
并且善于鉆研，對于國內(nèi)物流企業(yè)包括：國企、外企、民營十分了解，能夠?yàn)槠髽I(yè)準(zhǔn)確
把脈。


理由二：受過PTT的全套系統(tǒng)學(xué)習(xí)
燕鵬飛老師是中國PTT（國際培訓(xùn)師培訓(xùn)）課程國際大師周平（關(guān)于周平老師的資料網(wǎng)上
很多）的第一位學(xué)生

理由三：講師經(jīng)歷豐富
燕鵬飛老師雖然樣子看上比較年輕，但是卻在培訓(xùn)行業(yè)服務(wù)多年，深受客戶好評，并且
很多熱賣書刊及光碟都有參與，《現(xiàn)代物流概論》、《供應(yīng)鏈交付流程與實(shí)施》等，并且從
04年開始及演講就在全國各大高校有300多場，目前在珠三角學(xué)生達(dá)十萬人，而且燕老師
的學(xué)生很多已經(jīng)成為培訓(xùn)市場上有名的培訓(xùn)師，例如周勝、張萬雙、李斌等。

燕鵬飛老師的其它課程