營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)之周邊資源開(kāi)拓

營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)之周邊資源開(kāi)拓
一、項(xiàng)目背景在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)！增加銀行與企業(yè)、個(gè)人客戶(hù)的接觸點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，適應(yīng)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合發(fā)展需要，銀行人員的外拓能力，已經(jīng)成為非常重要的核心技能。據(jù)多年外拓實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)存在以下難點(diǎn)亟需解決： “掃樓”“掃街”“掃戶(hù)”，如何做到事半功倍？ 第一次接觸客戶(hù)如何快速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？ 外拓后獲取不少客戶(hù)信息，如何有效分析，如何掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，如何強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)？……事實(shí)上，銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)就是以網(wǎng)點(diǎn)為舞臺(tái)、以產(chǎn)品為道具、以資源為渠道的綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銀行人員需要轉(zhuǎn)變外拓思維，突破認(rèn)知誤區(qū)，掌握系統(tǒng)性外拓方法，不斷實(shí)踐“拜訪(fǎng)式”一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，以及“活動(dòng)式”批量化營(yíng)銷(xiāo)等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提煉一套行為有效的方法，并幫助學(xué)員達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果；同時(shí)鼓勵(lì)員工主動(dòng)思索，舉一反三，觸類(lèi)旁通
課程收益：
1.將成熟、成功的外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、討論、沉淀等形式，達(dá)到效果最大化
2.掌握商貿(mào)客群溝通技巧，提升學(xué)員收單業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力；
3.提高員工外拓營(yíng)銷(xiāo)信心，配合行里指標(biāo)要求，身體力行地去搶市場(chǎng)、搶客戶(hù)、銷(xiāo)產(chǎn)品
培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)
二、課程大綱
第一部分：片區(qū)開(kāi)發(fā)及管理
片區(qū)開(kāi)發(fā)流程梳理
片區(qū)開(kāi)發(fā)的4個(gè)目標(biāo)
片區(qū)開(kāi)發(fā)流程
片區(qū)開(kāi)發(fā)管理
片區(qū)目標(biāo)的制定、溝通與檢視
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人工作要求與日常管理工作
客戶(hù)經(jīng)理日常工作要求
第二部分：片區(qū)排查
片區(qū)開(kāi)發(fā)中的科學(xué)劃分
片區(qū)開(kāi)發(fā)原則及步驟
片區(qū)劃分工具的使用及說(shuō)明
片區(qū)開(kāi)發(fā)中的片區(qū)排查
片區(qū)排查的行動(dòng)流程
片區(qū)排查的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操與使用工具
第三部分：片區(qū)開(kāi)發(fā)管控與營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)發(fā)活客計(jì)劃
年度/月度渠道開(kāi)發(fā)規(guī)劃
網(wǎng)點(diǎn)配套上級(jí)行工作安排表
網(wǎng)點(diǎn)自主開(kāi)發(fā)計(jì)劃表
片區(qū)開(kāi)發(fā)內(nèi)部管控
商貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
商貿(mào)客戶(hù)的類(lèi)型及需求分析
商貿(mào)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程
商貿(mào)客戶(hù)的檢查標(biāo)準(zhǔn)及工具
商貿(mào)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
商貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)之“異業(yè)聯(lián)盟”營(yíng)銷(xiāo)策略
社區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)客戶(hù)的類(lèi)型及需求分析
2. 社區(qū)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程
3. 社區(qū)客戶(hù)的檢查標(biāo)準(zhǔn)及工具
4. 社區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
5. 制定有針對(duì)性的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案
6. 有效接近客戶(hù)的10種方法
第四部分：片區(qū)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)管理
片區(qū)客戶(hù)的跟進(jìn)
如何理解客戶(hù)跟進(jìn)
跟進(jìn)客戶(hù)的操作細(xì)則
客戶(hù)跟進(jìn)技巧
片區(qū)客戶(hù)的維護(hù)
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)五大策略
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)三個(gè)有效工具
如何輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)
第五部分：片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)與執(zhí)行
片區(qū)開(kāi)發(fā)的執(zhí)行內(nèi)容
明確目標(biāo)、制定計(jì)劃
片區(qū)開(kāi)發(fā)階段性效果評(píng)估
片區(qū)開(kāi)發(fā)策略?xún)?yōu)化及下一階段計(jì)劃的制定
片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的原則與流程節(jié)點(diǎn)
片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)原則
片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)流程節(jié)點(diǎn)及說(shuō)明
三、工具使用及說(shuō)明
實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶(hù)經(jīng)理
輔導(dǎo)目的：商貿(mào)客群開(kāi)發(fā)與陌拜實(shí)戰(zhàn)
輔導(dǎo)安排：
學(xué)員批次
輔導(dǎo)時(shí)間
實(shí)戰(zhàn)人數(shù)
第一批
10:00-11:30
6-9人
第二批
14:00-15:30
6-9人
第三批
15:30-17:00
6-9人
第四批
17:00-18:30
6-9人
固化安排

第一輪固化：
固化時(shí)間：課程結(jié)束后第一周
檢視與鞏固主題：外拓營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃二季度（5月、6月）、三季度、四季度外拓目標(biāo)及計(jì)劃
按照網(wǎng)點(diǎn)5月外拓計(jì)劃，帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍進(jìn)行外拓
第二輪固化：
固化時(shí)間：課程結(jié)束后第二周
檢視與鞏固主題：組織“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”廳堂活動(dòng)
1、建立網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)微信群，邀約到店客戶(hù)進(jìn)群
2、周邊商戶(hù)分布比較廣的網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)合商戶(hù)做一次廳堂異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)
3、周邊無(wú)商戶(hù)的網(wǎng)點(diǎn)，邀約周邊客戶(hù)來(lái)參加網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)（線(xiàn)上、線(xiàn)下均可）

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