醫(yī)藥商業(yè)優(yōu)勢采購專題訓練營大綱

醫(yī)藥商業(yè)優(yōu)勢采購實務(wù)專題培訓營
培訓老師：牛犇（原創(chuàng)課程）
課程背景：
中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（商業(yè)公司）截止2022年12月止共有1.4萬多家，CSO、CSP醫(yī)藥服務(wù)企業(yè)共有17萬家，行業(yè)受帶量采購、新醫(yī)保政策、重點監(jiān)控合理用藥目錄、DRG付費模式、臨床處方點評等重磅政策影響，重構(gòu)了醫(yī)藥市場格局，醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)、終端產(chǎn)業(yè)鏈競爭格局日漸紅海格斗，赤膊上陣。對于醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重要一環(huán)，醫(yī)藥商業(yè)如何突破行業(yè)競爭，取得區(qū)域優(yōu)勢競爭格局，首先就是工業(yè)品種的爭奪。當今的醫(yī)藥市場是工商戰(zhàn)略合作大格局市場，這對于醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢采購能力是一個考驗，本課程針對當下醫(yī)藥行業(yè)政策下、市場競爭格局下，對醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢采購給予戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法、工具等進行指導(dǎo)，幫助醫(yī)藥商業(yè)提升區(qū)域核心競爭力。
課程目的：?
一、培訓采購部人員，提升區(qū)域優(yōu)勢營銷方案書寫能力
課程受眾：?
醫(yī)藥商業(yè)公司（批發(fā)），采購部人員
培訓模式及物料要求：
訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組3-5人，每組隊長由隊員選出，給自己團隊起名字，設(shè)團隊口號，要求每個團隊有自己旗幟（手繪旗標）。
眾籌培訓激勵：要求每個學員，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢），同時在二維碼處貼出激勵機制，本激勵模式是，根據(jù)每組（隊）積分，評選出優(yōu)秀團隊1.2.3等獎，將眾籌的錢根據(jù)50%獎勵第一名團隊（名額1）、30%獎勵第二名團隊（名額2）、20%獎勵第三名團隊（名額3），團隊內(nèi)分配由隊長自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵，這個激勵模式不可取消。企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進行紀念獎勵（可政策、可實物）
會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。
物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。
培訓課時： 4天（24小時）。
課程大綱：
第一階段，醫(yī)藥商業(yè)采購人員基本功（1天）
優(yōu)勢藥品的概念
什么是創(chuàng)新藥
創(chuàng)新藥調(diào)研路徑路徑什么是仿制藥
仿制藥的調(diào)研路徑
什么是生物制劑
生物制劑的調(diào)研路徑
什么是中成藥
中成藥的調(diào)研路徑
其它藥品的概念一覽
問答，什么藥具有優(yōu)勢？其特征是什么？（分組）
藥品營銷渠道的概念
第一終端
第一終端的概念
第一終端產(chǎn)品的屬性
第一終端的客戶層級
第一終端的準入門檻
第一終端的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢
第一終端適合的品類
第一終端的產(chǎn)品危機管理
互動問答：對第一終端藥品渠道的理解（分組）
第二終端
什么是OTC第二終端
OTC的概念
OTC市場的競爭模式
OTC市場開發(fā)特點
KA產(chǎn)品與單店產(chǎn)品區(qū)別
OTC黃金單品概念
OTC產(chǎn)品周期性
OTC市場動銷的特性
OTC市場產(chǎn)品組合模式
DTP藥房的特殊市場概念及趨勢
問答：對第二終端市場的理解，什么產(chǎn)品適合開發(fā)OTC市場（分組）。
第三終端
第三終端的概念
第三終端市場的復(fù)雜性
第三終端藥品品種排名
第三終端營銷模式
第三終端的客戶需求
第三終端的產(chǎn)品屬性
第三終端管現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
第三終端產(chǎn)品群如何搭建
問答：對第三終端市場的深度理解力，什么品種適合第三終端（分組）。
第四終端
第四終端的概念
第四終端的數(shù)據(jù)流量概念
第四終端電商品類排名
第四終端電商銷售模式
第四終端的客戶分類管理
第四終端的產(chǎn)品屬性
第四終端管現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
第四終端產(chǎn)品群如何搭建
問答：對第四終端市場的深度理解力，什么品種適合第四終端（分組）。
第二階段，醫(yī)藥商業(yè)采購人員政策理解力（1天）
三、DRG與DIP醫(yī)保支付模式
DRG支付模式
什么是DRG醫(yī)保支付模式
DRG分組對醫(yī)藥影響
從DRG角度看醫(yī)藥采購品類
DRG品類調(diào)研路徑
DRG臨床周期性產(chǎn)品
DRG支付模式下的藥品采購
DRG支付模式的趨勢
DRG支付改革利與弊
做好DRG支付邏輯理解
問答；DRG支付改革模式下，如何篩選區(qū)域優(yōu)勢品類，其路徑圖是什么（分組）
DIP支付模式
DIP的概念
DIP與DRG的不同之處
DIP區(qū)域藥品市場影響
DIP病例首頁的重要性
DIP的現(xiàn)狀及趨勢
DIP模式下如何優(yōu)化采購品類
問答：DIP病例首頁藥品采購的路徑是什么？請畫路線圖（分組抽答）
四、帶量采購品種遴選規(guī)則
仿制藥一致性評價規(guī)則
通過仿制藥一致性評價N+1模式
仿制藥專利因素
仿制藥一致性評價口服藥遴選原則
仿制藥一致性評價注射劑遴選原則
通過一致性評價品種遴選目錄預(yù)判
其它輔助遴選品種的因素
醫(yī)保支付費用品種數(shù)據(jù)遴選
原研藥品替代的價格競爭思維
各地衛(wèi)健委臨床藥品使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計影響
國際、國內(nèi)醫(yī)療專家共識品種的考量國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略支持的維度影響
帶量采購品種拓面的思路
注射劑
非醫(yī)保藥品
中成藥
基本藥物
帶量采購模式下產(chǎn)品選擇
配送服務(wù)采購模式
售后服務(wù)模式采購
帶量采購品種的篩選原則
帶量采購中選品種競爭路徑
帶量采購未中選產(chǎn)品采購要素
帶量采購常態(tài)化下做好采購基本功課
帶量采購餓起來趨勢與應(yīng)對策略
問答：帶量采購常態(tài)化下，品種怎么選？路徑是什么？（分組）
五、醫(yī)保目錄與基本藥物
醫(yī)保目錄制定機制
醫(yī)保目錄對藥品銷售影響
醫(yī)保目錄品類情況
醫(yī)保目錄區(qū)域品種分布
基本藥物目錄核心
基本藥物986強制執(zhí)行對行業(yè)影響
基本藥物目錄品類選擇要有區(qū)域觀
問答：醫(yī)保目錄與基本藥物目錄中的產(chǎn)品如何建立溝通路徑，其路線圖是什么？
六、醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)
國家對醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)指導(dǎo)
醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)對藥品影響
醫(yī)聯(lián)體的核心是處方指導(dǎo)權(quán)
醫(yī)共體的核心是統(tǒng)一采購醫(yī)耗
醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體的發(fā)展趨勢
醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體建設(shè)區(qū)域渠道影響
醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的藥品采購樣板
問答；如何沈璐了解醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的藥品品類信息，機會如何掌握（分組）
七、醫(yī)藥十四五對行業(yè)影響
從大健康角度出發(fā)的視角
從治療未病到調(diào)養(yǎng)類品類
從工業(yè)大國走向制藥強國
國產(chǎn)替代原研的常態(tài)之路
中醫(yī)藥上升國家戰(zhàn)略
中成藥未來的黃金單品分析
中藥新藥的風口與政策對標口
全民醫(yī)保強基計劃下藥品品類的下沉
問答；如何理解國家戰(zhàn)略與新藥價值（分組）
第三階段，醫(yī)藥商業(yè)采購人員營銷方案制作力（1天）
八、優(yōu)勢采購營銷方案制作必備能力
微觀醫(yī)藥政策分析能力提升
微觀醫(yī)藥市場能力提升
微觀醫(yī)藥政策分析與品種結(jié)合案例分享
小結(jié)：小組隊長關(guān)于當下政策微觀演說（每組）
九、醫(yī)藥市場SWOT專業(yè)分析工具使用
SWOT分析法詳解
什么是SWOT分析法
SWOT分析矩陣
SWOT分析步驟
OT主要運用的兩種方法
分享：醫(yī)藥營銷市場方案書寫SWOT分析法的重要性
醫(yī)藥區(qū)域市場競爭優(yōu)勢分析（strengths）S
目標品種廠家背景調(diào)研
目標品種區(qū)域市場領(lǐng)域競爭優(yōu)勢分析
目標品種醫(yī)藥市場格局優(yōu)勢分析
目標品種醫(yī)藥市場開發(fā)痛點優(yōu)勢分析
區(qū)域市場對標開發(fā)優(yōu)勢分析
案例產(chǎn)品，模擬產(chǎn)品市場優(yōu)勢分析及我企業(yè)領(lǐng)域開發(fā)優(yōu)勢演練（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場競爭劣勢分析（weaknesses）W
目標品種區(qū)域市場領(lǐng)域競爭劣勢分析
目標品種區(qū)域市場需突破的劣勢分析
目標品種區(qū)域市場政策影響劣勢分析
目標品種競品區(qū)域市場劣勢對比分析
演練：如何通過劣勢分析增加目標企業(yè)選擇我企業(yè)的核心演示（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場機會分析（opportunities）O
目標品種區(qū)域市場政策機會分析
目標品種區(qū)域市場目標市場機會分析
目標品種區(qū)域市場競品對策機會分析
目標品種競品區(qū)域市場資源機會分析
演練：對于目標品種機會分析的邏輯演練（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場威脅分析?（threats）T
目標品種區(qū)域市場現(xiàn)存威脅分析
目標品種區(qū)域市場潛在威脅分析
目標品種區(qū)域市場威脅化解策略分析
目標品種競品區(qū)域威脅綜合評估分析
演練：目標品種市場潛在威脅分析路徑（分組）
十、醫(yī)藥區(qū)域市場優(yōu)勢采購營銷方案撰寫專題
醫(yī)藥營銷方案書寫第一步：自我優(yōu)勢簡介書寫
簡述我司經(jīng)營文化與客戶共贏理念
闡述我司在區(qū)域市場核心地位
我司區(qū)域市場資源整合能力
我司市場營銷典型案例
微觀我司所在的區(qū)域醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
互動問答；學員回答我司在區(qū)域市場的優(yōu)勢簡述
醫(yī)藥營銷方案書寫第二步：目標品種SWOT分析書寫
目標品種營銷環(huán)境分析書寫要素
目標品種競品分析書寫要素
目標品種營銷策略分析書寫要素
SWOT分析書寫邏輯排列要素
SWOT分析書寫圖形使用
分析后對目標品種定義核心要素
案例：分析后定義的重要性
醫(yī)藥營銷方案書寫第三步：目標品種營銷定位書寫
品牌定位
渠道定位與渠道細分
目標客戶（B端）定位
目標用戶（患者）定位
營銷業(yè)績目標定位
演練：營銷方案目標產(chǎn)品營銷業(yè)績定位書寫核心要素
醫(yī)藥營銷方案書寫第四步：目標品種營銷策略書寫
目標品種營銷策略戰(zhàn)略描述
目標品種營銷策略架構(gòu)
目標品種營銷策略詮釋
目標品種營銷策略推廣
目標品種營銷策略戰(zhàn)術(shù)
演練：分組演練書寫營銷策略中市場開發(fā)核心要素
醫(yī)藥營銷方案書寫第五步：目標品種營銷行動計劃
目標品種市場客戶開發(fā)計劃
目標品種市場細分計劃
目標品種市場動銷計劃
目標品種競品策略計劃
目標品種銷售目標行動時間與節(jié)點
目標品種促銷活動預(yù)算與行動
演練：回答書寫營銷行動計劃中核心要素是什么（分組）
醫(yī)藥營銷方案書寫第六步：營銷方案封皮與封底設(shè)計
一句可以打動客戶的語言（金頭）
從封面導(dǎo)語看醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)度（金頭）
封底內(nèi)容核心要素（銀底）
封底的結(jié)語書寫核心組成（銀底）
可視化與文字化的配比（核心）
演練：書寫一句可以打動客戶的語言（目標品種場景設(shè)計）
十一、優(yōu)勢采購品種代理投標書撰寫專題
醫(yī)藥營銷代理投標書核心流程板塊及構(gòu)成
對醫(yī)藥營銷項目思考書寫
挖掘價值
傳遞價值
實現(xiàn)價值
對醫(yī)藥營銷項目的理解書寫
醫(yī)藥營銷的策略與營銷計劃書寫
合作合同約定方式（雙方政策支持約定）
公司簡介及核心競爭力簡述
市場開發(fā)計劃及行動計劃
市場研究分析與預(yù)測
演練：按標書流程制定核心板塊內(nèi)容
書寫技巧分享
章節(jié)的設(shè)定技巧
段落的處理技巧
圖標的書寫利用
PPT制作經(jīng)驗分享
配圖的核心價值
分享撰寫稿件的邏輯思維重要性
第四階段，醫(yī)藥商業(yè)采購人員溝通與談判力（1天）
十二、醫(yī)藥商業(yè)采購人員溝通力
醫(yī)藥采購人員內(nèi)部的溝通力
成功團隊的金三角
團隊的動力模式
成功團隊=3+1
溝通的檢查（目標、關(guān)系、方法）
溝通的五大意識
對上級的溝通技巧
對下級的溝通技巧
溝通的風格與環(huán)境影響
情境演練：根據(jù)情境案例，你如何進行有效溝通來完成工作目標（分組回答）
醫(yī)藥采購人員對外溝通
擁有客戶而不是控制客戶
客戶溝通的關(guān)鍵要素
目標的溝通節(jié)點與技巧
大客戶管理模型
危機管理與應(yīng)對技巧
客戶溝通原則與客情關(guān)系運用
客戶評估體系建設(shè)與背書方法
客戶數(shù)據(jù)化管理下的271模式
工業(yè)客戶產(chǎn)品群數(shù)據(jù)分析
從專業(yè)角度打動優(yōu)質(zhì)的品類廠家
實戰(zhàn)演練：根據(jù)情景模擬對上游客戶溝通缺失進行分享（分組抽答）。
十三、醫(yī)藥商業(yè)采購人員談判力
談判力核心力
專業(yè)的眼光
專業(yè)的話術(shù)
專業(yè)的行為
判斷力與冰山模型
自我的談判力修養(yǎng)核心
綜合評價目標客戶的工具
談判主動權(quán)的獲取力
商務(wù)談判的核心構(gòu)成
藥品采購談判的關(guān)鍵點
藥品采購談判過程
談判目標產(chǎn)品信息收集
談判前目標企業(yè)盡調(diào)
談判前目標產(chǎn)品的認知力
談判前心態(tài)的準備
談判中聆聽的境界
談判中尋求共同利益點
談判中語言的技巧使用
談判中僵持的解決方案
談判后關(guān)鍵信息備案
談判后的客戶互動模式
實戰(zhàn)：模擬談判過程從中找到適合自己的方式（分組）
十四、采購人員勝任力專題
勝任力模型建設(shè)
什么是勝任力
勝任力模型建立的基本方法
企業(yè)目標與勝任力模型結(jié)合
個人素質(zhì)與勝任力模型契合
采購人員勝任力模型建設(shè)步驟
勝任力的核心提升因素
勝任力核心是對自身任務(wù)的理解與執(zhí)行力
實戰(zhàn)演練：為自己、為直接上級畫勝任力模型并闡述理由（分組抽答）
醫(yī)藥采購人員勝任力提升
專業(yè)的核心勝任力
從業(yè)務(wù)中提升勝任力
從區(qū)域戰(zhàn)略資源整合提升勝任力
從醫(yī)藥行業(yè)敏感度提升勝任力
從客戶磨合中提升勝任力
從完成任務(wù)指標中提升勝任力
從合作上游客戶評價來看勝任力
情景演練：根據(jù)產(chǎn)品特性行布局來測評你的采購勝任力（分組抽答）

牛犇老師的其它課程