1《5G+云業(yè)務戰(zhàn)訓賦能3.0》大綱行業(yè)客戶實戰(zhàn)版


《5G+云業(yè)務實戰(zhàn)銷售場景案例賦能》大綱

【項目背景】
隨著5G的到來和各項技術的成熟，運營商政企客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國
消費升級與技術不斷進步，以云業(yè)務為代表的創(chuàng)新業(yè)務迎來的難得的發(fā)展機遇。抓住云
業(yè)務發(fā)展的風口，迅速的政企客戶市場取得云業(yè)務的發(fā)展商機，成為當前非常重要的一
項工作。但由于運營商一直以傳統(tǒng)業(yè)務為主要業(yè)務類型，銷售人員已經(jīng)習慣的傳統(tǒng)業(yè)務
的銷售模式。而云業(yè)務銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統(tǒng)業(yè)
務相比都有著巨大的不同，如何在短時間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務銷售的重點，成
為各級政企客戶部門領導關注的焦點。本課程結(jié)合電信運營商的業(yè)務實際，圍繞著運營
商云產(chǎn)品，從產(chǎn)品理解到客戶選擇直至最后的項目成交都給與了完整的講授。我們希望
學員通過學習這門課程能夠掌握云業(yè)務發(fā)展的技巧，具備云業(yè)務的談判能力。從而跟上
公司的腳步，為運營商云業(yè)務的發(fā)展帶來動力！
【課程對象】一線營銷及管理人員
【課程時間】1-2天理論+沙盤翻轉(zhuǎn)+戰(zhàn)訓輔導（4-5天）
【課程大綱】

第一部分：運營商《云業(yè)務銷售能力提升訓練營》理論培訓

專題一、運營商云業(yè)務市場發(fā)展趨勢及公司戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)業(yè)務營銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務市場演進
? 案例一：某汽車零配件老板為什么在我們拜訪后上云了
? 案例二：好朋友連鎖超市的軟件服務提供商老吳為什么變成了我們云的支持者
2、云業(yè)務市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭
? 阿里云賣什么，優(yōu)勢在哪里
? 騰訊云賣什么，優(yōu)勢在哪里
? 華為云賣什么，優(yōu)勢在哪里
? 浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優(yōu)勢在哪里
? 友商云賣什么，優(yōu)勢在哪里
3、政府引導的信息消費，為云業(yè)務發(fā)展帶來巨大商機
? 國家政策連續(xù)出臺，利好云業(yè)務市場
? 以智慧城市為依托，行業(yè)云項目不斷拓展
? 云業(yè)務打造全領域產(chǎn)品提供服務價值
4、結(jié)合5G應用，打造行業(yè)特色云應用：14大典型行業(yè)拓展
? 5G、上云與人工智能、大數(shù)據(jù)、邊緣計算、物聯(lián)網(wǎng)融入行業(yè)應用
? 工業(yè)：兩化融合與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
? 交通-自動駕駛：園區(qū)與建設
? 交通-飛聯(lián)網(wǎng)：無處不在的網(wǎng)絡
? 能源- 智能電網(wǎng)：管控與安全
? 醫(yī)療：安全、穩(wěn)定、備份
? 教育：安全、便捷
? 金融：基礎、安全
? 新媒體：融媒體打造
? 農(nóng)業(yè)：新技術賦能
? 黨政軍-智慧城市
? 行業(yè)通用-5G專網(wǎng)
? 行業(yè)通用-5G 無人機
? 行業(yè)通用-5G 高清行業(yè)視頻
? 行業(yè)通用-5G 智慧園區(qū)
案例分享
? 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實踐案例
? 吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實踐案例
? 三一重工企業(yè)上云實踐案例
? 某地市發(fā)改委企業(yè)上云實踐案例
? 某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實踐案例
? 某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例
? 魚躍醫(yī)療企業(yè)云存儲實踐案例
? 颶風物流企業(yè)上云實踐案例
? 某影樓上云實踐案例
專題二、重點行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討
1、信息化時代重點行業(yè)整體認知
2、結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢（可以根據(jù)培訓對象側(cè)重行業(yè)重點進行講解）

2.1政府機關內(nèi)部解密
? 政府機關基本特點
? 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 政府信息化發(fā)展存在的問題
? 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理
——案例分析：智慧城市（智慧政務）應用情況分析
2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密
? 物流行業(yè)基本特點
? 物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 物流信息化的五大瓶頸
——案例分析：颶風物流企業(yè)上云案例分析
2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密
? 金融行業(yè)基本特點
? 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
? ——案例分析：洛陽農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務需求分析
2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密
? 教育行業(yè)基本特點
? 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
? ——案例分析：衡水中學信息化案例分析
2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密
? 醫(yī)療行業(yè)基本特點
? 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點
? ——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析
2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密
? 零售行業(yè)基本特點
? 零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
? ——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么
? ——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？
2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密
? 制造行業(yè)基本特點
? 制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
? ——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）
? ——頭腦風暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級改造
2.8 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密
? 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點
? 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
? 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
? ——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求
3、八大行業(yè)的行業(yè)特點及需求深入研討
? 客戶經(jīng)理工作重點——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求
? 不同行業(yè)價值鏈深入探討
? 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
? 客戶不同層次需求的差異化分析
? 影響集團客戶購買需求的因素
? 集團客戶的購買動機是如何形成的
? 情景模擬：集團客戶需求的探尋技巧
專題三、客戶場景畫像、產(chǎn)品包裝及話術設計
1、結(jié)合客戶對象進行產(chǎn)品包裝
2、將云各種應用與客戶需求倒推設計
3、結(jié)合客戶工作場景進行包裝
4、結(jié)合客戶企業(yè)運營實際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝
5、成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術設計--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成：確認版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務鏈條：對照產(chǎn)品速查表尋找信息化機會點
——術語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話
專題四、云網(wǎng)融合業(yè)務銷售五步法
1、一探機房
1.1 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？
1.2 機房：機房里放的幾臺主機（服務器），上面是什么系統(tǒng)？存儲的什么東西？
1.3 應用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護？
2、二問現(xiàn)狀
2.1 問服務：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？
2.2 問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發(fā)展計劃
3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等
4、四引業(yè)務
4.1 案例：相關行業(yè)的上云案例，講好處
4.2 政策：免費體驗，先用再說
4.3
優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業(yè)務可以享受的優(yōu)惠價，或者其他云服務商提供
的價錢的基礎上我們能給的優(yōu)惠
5、五估預算
費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？
專題五 行業(yè)客戶銷售場景里程碑
1、客戶初次拜訪獲取商機
? 說明來意
? 了解客戶現(xiàn)狀
? 給出云產(chǎn)品建議
2、提供方案進行說明
? 解決方案的編寫
? 解決方案呈現(xiàn)
? 標準報價策略
3、方案建議跟進與改進
? 爭取客戶反饋建議
? 爭取客戶當面匯報答疑
? 約見客戶高層
4、客戶常見異議處理話術
? 節(jié)約成本話術
? 減少投入，升級運行話術
? 節(jié)約人工話術
? 專業(yè)安全話術
? 信息安全話術
? 數(shù)據(jù)安全話術
云業(yè)務成交受理
專題六 工具總結(jié)及話術通關



第二部分：運營商《云業(yè)務銷售能力提升訓練營》戰(zhàn)訓輔導

理論學習最終要導入實操才能夠?qū)W習力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在理論培訓結(jié)束后，選擇若
干實戰(zhàn)區(qū)域場景，所有參訓學員分小組進行實戰(zhàn)演練，根據(jù)不同場景及目標市場特點制
定銷售策略、銷售方式，進行銷售推進。
實戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以
實現(xiàn)讓學員掌握：
1.幫助學員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
2.幫助找準目標客戶及銷售策略。
3.提升營銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進速度。
4. 提升銷售人員對創(chuàng)新業(yè)務的銷售技巧和異議處理能力。
5產(chǎn)品話術的組合包裝及銷售，最終實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務的銷量提升。
【創(chuàng)新業(yè)務產(chǎn)品實戰(zhàn)演練關鍵動作】
|項目名稱 |具體內(nèi)容 |
|區(qū)域市場客戶畫像 |畫出不同市場政企市場的客戶類型 |
| |對客戶進行分類及畫像 |
| |針對不同客戶類型進行云需求的分析及挖掘 |
| |進行創(chuàng)新分場景的團隊分工及任務場景 |
| |進行有效的營銷組織 |
|產(chǎn)品包裝 |基于客戶需求進行產(chǎn)品包裝 |
| |產(chǎn)品包裝前的準備工作 |
| |產(chǎn)品包裝后的體驗、模擬 |
|銷售流程 |定位目標客戶，定位目標部門 |
| |了解客戶需求，需求匹配產(chǎn)品 |
| |介紹產(chǎn)品賣點，激發(fā)客戶需求 |
| |促進成交，合同簽訂 |
|體驗及呈現(xiàn) |誘發(fā)興趣、客戶參與、促成交易 |
| |根據(jù)客戶需求進行，刺激客戶需要 |
| |誘導客戶嘗試使用 |
| |結(jié)合客戶需求進行互動 |
| |形成差異化的聯(lián)通優(yōu)勢 |
|演講及推薦 |PPT設計 |
| |成功案例資料準備 |
| |樣板間工程的設計與示范 |
| |一對多的演示技巧 |
| |產(chǎn)品演示的關鍵動作 |
| |如何指導下屬進行產(chǎn)品演示 |
| |每周抓住重點工作進行管理 |


【需要準備的工作】
1. 按照客戶畫像對客戶進行預拜訪，提供潛在價值客戶名單
2. 事先進行產(chǎn)品策略匹配
3. 摸清基本客戶信息?？蛻袈?lián)系人、關鍵決策人、客戶云業(yè)務有關現(xiàn)狀、痛點分析。

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