《如何制作商業(yè)計(jì)劃書(shū)與執(zhí)行融資路演活動(dòng)》1-2天

《如何制作商業(yè)計(jì)劃書(shū)與執(zhí)行融資路演活動(dòng)》課程培訓(xùn)
中國(guó)管理科學(xué)研究院教授講師：高思祿
課程背景：
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中小企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越離不開(kāi)資本市場(chǎng)的支持。每天都有成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)誕生，同
時(shí)也有成千上萬(wàn)的企業(yè)破產(chǎn)。無(wú)論是生是死，有一個(gè)字眼對(duì)企業(yè)是最重要的：錢(qián)！資本
市場(chǎng)就是一個(gè)找錢(qián)的好地方。

但是，資本市場(chǎng)的錢(qián)不會(huì)自動(dòng)跑到企業(yè)的口袋里來(lái)。投資的進(jìn)行需要信息交互和雙方的
互相認(rèn)知與肯定——達(dá)致這一結(jié)果的媒介就是商業(yè)計(jì)劃書(shū)和路演。
在這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)的時(shí)代，企業(yè)與市場(chǎng)、企業(yè)與資本、個(gè)人與個(gè)人的連接變
得更廣泛，想要獲得成功，你需要更快速有效的呈現(xiàn)方式，讓自己和自己的企業(yè)被迅速
識(shí)別并得到認(rèn)可。
從喬布斯的iPhone產(chǎn)品發(fā)布會(huì)路演，到馬云和阿里巴巴的美國(guó)上市融資路演。關(guān)鍵時(shí)
刻，越來(lái)越多的企業(yè)家選擇走到眾人面前，親自展示自己的企業(yè)、產(chǎn)品和夢(mèng)想，從而獲
得期望的市場(chǎng)、資金甚至大量粉絲和追隨者。
從產(chǎn)品發(fā)布、招商訂貨、融資眾籌、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、政府匯報(bào)、媒體宣傳、論壇發(fā)言?……
?路演，早已超越了傳統(tǒng)的演講與口才，是一種更有效的、以領(lǐng)導(dǎo)者為主的、方式多元的
呈現(xiàn)自己的企業(yè)和產(chǎn)品、獲得目標(biāo)聽(tīng)眾的支持的方式，正成為這個(gè)時(shí)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的必
修課。
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?因此，充分了解企業(yè)融資過(guò)程中商業(yè)計(jì)劃書(shū)的編寫(xiě)和路演操作經(jīng)驗(yàn)，把企業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力
的一面準(zhǔn)確地展示給機(jī)構(gòu)投資人，才能更有效率地吸引到投資。
課程目標(biāo)：
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通過(guò)授課，使學(xué)員全面掌握商業(yè)計(jì)劃書(shū)和路演的關(guān)鍵點(diǎn)，與機(jī)構(gòu)投資人對(duì)接溝通的重點(diǎn)
，能夠?qū)I(yè)地開(kāi)展吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的行為。
課程收益：
● 增強(qiáng)對(duì)資本和機(jī)構(gòu)投資人的認(rèn)識(shí)；
● 掌握如何構(gòu)建商業(yè)計(jì)劃書(shū)和投資分析報(bào)告的綜合能力；
● 掌握路演操作的關(guān)鍵點(diǎn)并實(shí)操演練；
● 學(xué)習(xí)如何與機(jī)構(gòu)投資人的相處之道。
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)高級(jí)管理人員
課程方式：講授，小組討論、情景演練
課程特色：實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，案例與理論結(jié)合，即學(xué)即用
課程大綱
第一篇 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的制作
第一講：理清商業(yè)計(jì)劃書(shū)的重要信息
1. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的基本認(rèn)識(shí)
2. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的本質(zhì)內(nèi)容
3. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的制作要點(diǎn)
4. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的基本要點(diǎn)
5. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的摘要撰寫(xiě)
6. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容更新
第二講：公司和產(chǎn)品的完美展現(xiàn)
1. 全面介紹公司相關(guān)信息
2. 具體真實(shí)的公司信息
3. 公司宗旨與展示目標(biāo)
4. 公司過(guò)去發(fā)展與未來(lái)
5. 產(chǎn)品信息的直接展示
6. 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)闡述
7. 產(chǎn)品的需求闡述
8. 產(chǎn)品的服務(wù)闡述
9. 產(chǎn)品的使用闡述
10. 計(jì)劃書(shū)中體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力
11. 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)
12. 表達(dá)獨(dú)特的市場(chǎng)價(jià)值
第三講：呈現(xiàn)給投資人想要的團(tuán)隊(duì)
1. 團(tuán)隊(duì)人員的特色展現(xiàn)
2. 團(tuán)隊(duì)整體的表現(xiàn)定位
3. 團(tuán)隊(duì)人才的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)
4. 團(tuán)隊(duì)能力的全面性
5. 團(tuán)隊(duì)模式的管理介紹
6. 優(yōu)秀的管理者與下屬
7. 公司外腦的優(yōu)勢(shì)介紹
8. 團(tuán)隊(duì)人力資源的管理
9. 介紹團(tuán)隊(duì)的相關(guān)技巧
10. 具體的工作模式分析內(nèi)容
11. 工作內(nèi)容相關(guān)分析
12. 工作內(nèi)容實(shí)質(zhì)描述
13. 工作本身具體說(shuō)明
第四講：盈利模式要打動(dòng)投資人
1. 盈利模式的全面分析介紹
2. 盈利模式的類(lèi)型
3. 常見(jiàn)的盈利中心點(diǎn)
4. 計(jì)劃書(shū)中盈利模式的落地
5. 建立盈利模式的維度
6. 企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃展示
7. 企業(yè)的盈利模式展示
第五講：估值
1. 風(fēng)險(xiǎn)收益法
2. 比較法
3. 凈現(xiàn)值法
4. 調(diào)整后現(xiàn)值法
5. 期權(quán)分析估值法
6. 行業(yè)估值法
7. 博弈估值法
8. 影響力估值法
9. 產(chǎn)業(yè)資本與PE不同的投資思維
第六講：嚴(yán)謹(jǐn)思維呈現(xiàn)真實(shí)情況的財(cái)務(wù)計(jì)劃
1. 財(cái)務(wù)計(jì)劃的全面分析
2. 財(cái)務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容步驟
3. 內(nèi)容中要體現(xiàn)的問(wèn)題
4. 編制計(jì)劃的四種方式
5. 財(cái)務(wù)計(jì)劃的四個(gè)原則
6. 財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容的實(shí)際意義
7. 體現(xiàn)資金的需求信息
8. 展示企業(yè)的財(cái)務(wù)信息
9. 提升企業(yè)的評(píng)估價(jià)值
10. 明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
第七講：詳述風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題與解決方法
1. 風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的全面分析
2. 風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的多角度分類(lèi)
3. 風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的解決措施
第八講：退出途徑：確保項(xiàng)目后期的資金盈利性
1. 計(jì)劃書(shū)中風(fēng)投資金退出措施
2. 退出措施的必要性
3. 退出措施的創(chuàng)作技巧
4. 退出措施的部分案例
第九講：商業(yè)計(jì)劃書(shū)的結(jié)構(gòu)
1. 行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)容
2. 公司情況內(nèi)容
3. 團(tuán)隊(duì)情況內(nèi)容
4. 產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容
5. 產(chǎn)品制造內(nèi)容
6. 盈利模式內(nèi)容
7. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)容
8. 財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容
9. 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容
10. 投資退出內(nèi)容
實(shí)操：商業(yè)計(jì)劃書(shū)制作

第二篇 路演 （知道演給誰(shuí)比知道怎么演更重要）
一、演技一：了解誰(shuí)會(huì)成為你的觀眾
1、觀眾可能是些什么人？
（1）投資銀行；（2）PE基金；（3）券商；（4）其他機(jī)構(gòu)投資人
2、觀眾需求的相同與不同
（1）是不是好項(xiàng)目；（2）持有時(shí)間不同；（3）資金成本不同；（4）專(zhuān)業(yè)背景不同；
（5）機(jī)構(gòu)投資人與個(gè)體投資人的不同
二、演技二：知道觀眾的審美標(biāo)準(zhǔn)
1、資產(chǎn)端（未上板企業(yè)）
（1）行業(yè)：是不是朝陽(yáng)行業(yè)；（2）實(shí)力：企業(yè)在同行業(yè)的排名；（3）市場(chǎng)：體量有多
大；（4）股權(quán)結(jié)構(gòu)：獨(dú)裁、集中、分散、傀儡、歷史沿革；（5）業(yè)務(wù)：?jiǎn)我?、多元?br /> （6）產(chǎn)業(yè)鏈：上下游關(guān)系；（7）管理團(tuán)隊(duì)：穩(wěn)定、變動(dòng)、水平、股權(quán)；（8）技術(shù)：核
心、壁壘、市場(chǎng)化、知識(shí)產(chǎn)權(quán)；（9）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：利潤(rùn)、現(xiàn)金流、成長(zhǎng)性；（10）戰(zhàn)略：
上主板意愿、未來(lái)發(fā)展、投資款使用；（11）實(shí)際控制人：能力、口碑、財(cái)力；（12）
投資價(jià)格：市盈率；（13）商譽(yù)和訴訟
2、?交易端
（1）是否是“僵尸”企業(yè)；（2）有多少做市商參與；（3）交易是否頻繁
3、實(shí)際案例分析：阿波羅
三、演技三：好戲要有好劇本
1、?商業(yè)計(jì)劃書(shū)的那些事兒
（1）為什么需要商業(yè)計(jì)劃書(shū)？
（2）商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)什么：公司介紹；商業(yè)模式；盈利模式；管理團(tuán)隊(duì)；財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；未來(lái)
發(fā)展；資金使用計(jì)劃
2、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的誤區(qū)：
（1）邏輯混亂；（2）寫(xiě)成一本技術(shù)說(shuō)明書(shū)；（3）破綻太多
N3、一份成功的商業(yè)計(jì)劃書(shū)：機(jī)構(gòu)希望看到什么？?
（1）清晰的邏輯；（2）傻瓜都能看懂的書(shū)；（3）明確的發(fā)展規(guī)劃
4、實(shí)際案例分析：百寶合；i財(cái)富
四、演技四：好戲要有好“角”
1、獨(dú)角戲還是群演
（1）什么人來(lái)做路演；（2）一個(gè)人演還是一群人演；（3）路演團(tuán)隊(duì)的分工
2、會(huì)議材料的準(zhǔn)備
3、?做個(gè)什么樣的PPT
4、?路演中常犯的錯(cuò)誤
（1）表達(dá)能力；（2）身份關(guān)系；（3）配合問(wèn)題；（4）熟悉程度
5、路演不等于表演
（1）反映真實(shí)情況；（2）合法合規(guī)進(jìn)行路演；（3）不要怕被挑戰(zhàn)；（4）真誠(chéng)
6、實(shí)際案例分析：?jiǎn)滩妓古c蘋(píng)果；德愛(ài)教育
五、演技五：不是演技的演技
1、與投資者關(guān)系
（1）投資是生意，相處是朋友：與資本建立長(zhǎng)期聯(lián)系的重要性；
（2）會(huì)哭的孩子有奶喝：定期報(bào)告制度和與投資者關(guān)系。
六、演技六：路演實(shí)操手冊(cè) 臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功
1. 路演團(tuán)隊(duì)的確定
2. 路演目標(biāo)
3. 時(shí)間表；任務(wù)表
4. 材料收集，整理
5. 路演文件的制作
6. 彩排
7. 會(huì)務(wù)準(zhǔn)備
8. 路演
9. 會(huì)后跟蹤

實(shí)操：小組項(xiàng)目演練分析與評(píng)比、點(diǎn)評(píng)
課程回顧與總結(jié)

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