《新時(shí)代銀行外拓營(yíng)銷》

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《新時(shí)代銀行外拓營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容

《新時(shí)代銀行外拓營(yíng)銷》

新時(shí)代銀行外拓營(yíng)銷
主講：龍?chǎng)?br /> 【課程背景】
有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱為“狼來(lái)了”的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代，還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰(shuí)能夠做好、做大、做強(qiáng)營(yíng)銷，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。很顯然，坐等顧客上門、守株待兔式的營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。
外拓，就是走出去主動(dòng)營(yíng)銷。如果一家銀行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”，其潛在客戶就會(huì)被其他金融機(jī)構(gòu)搶走。外拓營(yíng)銷，是一種搶占先機(jī)的方式。成功開展外拓營(yíng)銷，對(duì)商業(yè)銀行建設(shè)起著關(guān)鍵作用。
關(guān)于商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷的意義及客戶價(jià)值、相關(guān)的角色定位和活動(dòng)區(qū)域劃分、外拓營(yíng)銷的開展方式及策略制定方法、外拓營(yíng)銷的各項(xiàng)細(xì)化工作流程，本節(jié)課程將告訴您答案。
【課程收益】
了解外拓營(yíng)銷的意義及客戶價(jià)值
明確自己的角色定位和活動(dòng)區(qū)域劃分
掌握外拓營(yíng)銷的開展方式及策略制定方法
收獲整個(gè)外拓營(yíng)銷活動(dòng)的工作流程
【課程特色】干貨，過(guò)往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對(duì)象】支行班子成員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員。
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
商業(yè)銀行客戶價(jià)值分析
1.1商業(yè)銀行客戶特征分析
1.2客戶購(gòu)買決策分析
1.3客戶購(gòu)買決策過(guò)程
（案例分析）
1.4“二八定律”透析及客戶評(píng)估
商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷的現(xiàn)狀及意義
2.1辛苦但有效的外拓營(yíng)銷
2.2商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷資源分析
2.3成功外拓營(yíng)銷的四大元素
三、商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷角色定位
3.1外拓營(yíng)銷管理者的角色定位
3.2外拓營(yíng)銷管理者業(yè)務(wù)素質(zhì)模型
3.3外拓營(yíng)銷銷售員的角色定位
3.4外拓營(yíng)銷銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)模型
四、商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷區(qū)域劃分
4.1外拓營(yíng)銷區(qū)域的劃分及意義
4.2詳細(xì)調(diào)查外拓營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)
4.3外拓區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與設(shè)計(jì)
4.4外拓區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)與謀略
4.5設(shè)計(jì)外拓區(qū)域的營(yíng)銷路線
（案例分析）
五、商業(yè)銀行外拓營(yíng)銷的目標(biāo)
5.1增強(qiáng)客戶黏性
5.2培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)
5.3提升整體業(yè)績(jī)
5.4擴(kuò)大市場(chǎng)份額
5.5提高品牌形象
六、商業(yè)銀行社區(qū)營(yíng)銷的策略
6.1設(shè)攤營(yíng)銷
6.2體驗(yàn)式營(yíng)銷
七、商業(yè)銀行商區(qū)營(yíng)銷的策略
7.1路演營(yíng)銷
（案例分析）
7.2節(jié)日營(yíng)銷
7.3聯(lián)合營(yíng)銷
（案例分析）
八、商業(yè)銀行園區(qū)營(yíng)銷的策略
8.1一對(duì)多營(yíng)銷
8.2單位客戶營(yíng)銷
九、商業(yè)銀行農(nóng)區(qū)營(yíng)銷的策略
9.1農(nóng)區(qū)產(chǎn)品營(yíng)銷的邏輯
9.2搭建融資平臺(tái)
9.3促銷
十、商業(yè)銀行外拓小組的組建
10.1外拓成員的挑選
10.2組建外拓團(tuán)隊(duì)的“1123”原則
10.3外拓團(tuán)隊(duì)的分工
10.4制定外拓團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
十一、商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓(xùn)練11.1外拓團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)形象
11.2外拓團(tuán)隊(duì)的銷售工具包
11.3外拓團(tuán)隊(duì)成員開場(chǎng)白訓(xùn)練
（現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)演練）
11.4外拓營(yíng)銷產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABE法則
（現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)演練）
11.5外拓營(yíng)銷客戶異議處理技巧
十二、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)的邀約
12.1外拓活動(dòng)邀約的重要性
12.2外拓活動(dòng)邀約的原則
12.3電話邀約的七個(gè)步驟
12.4客戶拒絕的LSCPA處理法則
（經(jīng)驗(yàn)分享+案例分析）
十三、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)的場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)
13.1外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
13.2外拓活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制管理
十四、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)面談技巧
14.1面談禮儀
14.2從客戶角度出發(fā)的面談
（案例分析）
14.3發(fā)掘客戶需求信息的面談
14.4與客戶建立信任關(guān)系
十五、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)關(guān)系維護(hù)
15.1成交客戶的后續(xù)維護(hù)
15.2未成交客戶的后續(xù)維護(hù)
（案例分析）
15.3建立客戶投訴處理流程
十六、商業(yè)銀行外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
16.1建立員工外拓活動(dòng)成長(zhǎng)路徑圖
16.2召開外拓活動(dòng)高效晨會(huì)
16.3召開外拓活動(dòng)高效夕會(huì)

 

龍?chǎng)卫蠋煹钠渌n程

新時(shí)代銀行廳堂營(yíng)銷主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】智能時(shí)代下，人們離不開互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)，新技術(shù)正在不斷提升客戶的體驗(yàn)和需求，讓營(yíng)銷和服務(wù)變得更加直接和純粹。在這樣的時(shí)代下，商業(yè)銀行應(yīng)該改變策略，基于屬于自己的現(xiàn)代營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，用當(dāng)下流行的方式服務(wù)客戶。廳堂微型沙龍營(yíng)銷，旨在營(yíng)造一種和諧、輕松的溝通氛圍，一種非正式化的聚會(huì)環(huán)境。面對(duì)形形色色的來(lái)行客戶，如何做好服務(wù)、促成營(yíng)銷

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《新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能使業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI得分爭(zhēng)先進(jìn)位，從而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行中層和基層管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可

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《新時(shí)代銀行重要個(gè)人客戶營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源

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《新時(shí)代重客營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，與重要客戶

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《新時(shí)代資產(chǎn)配置》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】公共衛(wèi)生危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，世界格局變化莫測(cè)。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，投資單一門類的資產(chǎn)是否還是明智之舉？理財(cái)、基金、黃金、保險(xiǎn)、股票、債券......?到底該怎樣搭配，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的財(cái)富增值？本節(jié)課程通過(guò)對(duì)投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對(duì)如何選擇好公司以及股

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《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能讓業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI呈現(xiàn)驚喜連連，進(jìn)而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可以后天通過(guò)不斷學(xué)

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《新時(shí)代商務(wù)談判》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無(wú)疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來(lái)普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，

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《新時(shí)代睡客喚醒》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)制的成套

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《新時(shí)代私人銀行客戶服務(wù)》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15，高凈值客戶的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來(lái)固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。面對(duì)形形色色的私行客戶

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《新時(shí)代銀行沉睡個(gè)人客戶喚醒激活》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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