《爆破談判溝通術》

《爆破談判力》
—— 微軟、IBM、華為、阿里都在用的超級談判術

主講：王文超
【課程背景】
在當下VUCA時代，談判力是政府領導、企業(yè)和高管們必須具備的能力，大到國家會談、企業(yè)戰(zhàn)略重組及合并、多邊貿易，小到招聘、加薪等組織和個體協(xié)商，從國家糾紛與合作、政務、企業(yè)商務、貿易到個人生活，滲透到古今政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中；談判力的高低決定著企業(yè)和個人的重大決策，關乎到每個人的切身利益。
本課程是以我國獨特復雜的商業(yè)環(huán)境為背景，結合老師自身從銷售顧問、銷售總監(jiān)，一直到10年企業(yè)總經理的實戰(zhàn)經歷，及10年咨詢公司的專業(yè)咨詢培訓經歷，將哈佛大學商學院、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判理論本土化、落地化、實操化，以“多贏”為目的，創(chuàng)造性的提出“爆破談判力”理論，以談判風格、談判溝通、談判策略、談判流程，這四大談判力系統(tǒng)為核心，在課堂上以實戰(zhàn)演練、視頻分析、小組討論、教練技術的方式，引入大量企業(yè)實際案例，不斷優(yōu)化學員談判能力，借助多達20多種談判工具和話術，掌握突擊爆破、目標必達、利益最優(yōu)的談判方法。實現(xiàn)企業(yè)績效改善、戰(zhàn)略目標達成和員工個人談判思維和談判能力的快速成長；銷售業(yè)務員學習本課程后簽單能力倍增，管理層學習后業(yè)務達成能力大幅提升！
本課程也創(chuàng)新地將教練技術的溝通技巧有效融入到談判溝通中，進一步豐富了談判技術，使談判過程本身更具有親和力和創(chuàng)造出融洽的氛圍，學員在掌握課程中的教練技術后，情商得到進一步提升。
【課程收益】
?學會爆破談判力的核心能力和操作流程
?掌握爆破談判的20多種實操工具及關鍵話術
?識別并重建適合自己的談判風格
?掌握教練技術中溝通技巧和操作方法
?掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案
?大幅提高學員談判思維和談判實戰(zhàn)能力
[課程對象]
企業(yè)的高、中、基層管理者，班組長和基層干部、負責人，及一線銷售員、業(yè)務員
【課程特色】
?生動、好看、實操性強、 參與度高 、案例豐富
?給予學員可實操的結構性工具和話術、可落地、可執(zhí)行
?落地性：內容工具化，語言通俗易懂；案例貼近工作場景；課后無需二次轉化，拿來即用。?
?工具性：課程有20多種談判工具和一套關鍵話術，易于掌握理解。
?實用性：培訓突出實用效果，通過課堂演練、視頻案例討論及講師指導，學員課上直接掌握方法。?
? 生動性：用研討、案例、視頻、教練體驗、引導技術等多種培訓形式，突出課堂的生動性。
?課程導師本身是埃里克森國際認證教練、《結構性思維》《DISC性格分析》認證講師和教練, 學員能學到先進的培訓技術和教學方法。
【課程時間】2天或3天（6小時／天）（3天能進一步強化演練效果）
【課程大綱】
一、談判風格
1、我們都是談判者
?談判之路
?你的談判風格是什么
?合作風格和競爭風格
2、五種常見的談判策略
?回避拒絕型
?妥協(xié)投降型
?逢迎遷就型
?進攻競爭型
?協(xié)作解決型
3、談判文化
?異性談判文化差別
?談判文化解讀
4、如何超越談判風格
?充足的準備工作
?談判愿景力
?談判人格的確立
測評
工具---學員談判風格測試
討論
自評個人的談判風格
二、目標至上的驅動力
1、你想要什么
?聚焦靶心的談判目標
?談判底線確定了嗎？
?收益目標與底線目標
2、如何制定談判目標：建立談判目標驅動力
?目標的樂觀型和合理性
?教練的GORW模型----談判驅動力模型
? 如何實現(xiàn)丹尼爾平克的驅動
?堅定談判目標 書寫談判使命
工具：制定目標的原則--SMART
案例
華為經典談判案例
視頻討論
電影《王牌對王牌》片段討論分析
三、重視對手—談判溝通
1、溝通準備
?縮小認知差距---消除信息不對稱因素
?打破交流隔閡
?對方資料的收集和準備
?談判對手的性格分析---DISC性格分析模型
?談判對手的目標預判---他的收益目標和底線目標是什么？
2、教練技術打破堅冰---現(xiàn)場溝通
?什么是教練技術
?教練技術的溝通技巧能給談判帶來什么
3、教練式談判溝通技巧—六大殺器
?SEA策略
?3F傾聽
?4D欣賞式探尋
?SPIN異議處理
?GPS對話模式
?ORID聚焦式會話
4、溝通原則
?觀察對手語言與動作---微表情后面的信號
?總結觀察---聽和看的結論
?角色呼喚與角色互換
?保持冷靜
?聲明且強調你的收益目標
?尊重對手觀點
?無需爭論對錯
?互惠原則---群策群力
視頻
電影《教父》經典片段討論
視頻討論
電影《王牌對王牌》片段討論分析
案例
阿里經典談判案例
四、情感投資---面對強硬的高手
1、談判中的關系因素
?私人關系和工作關系
?建立工作關系的心理戰(zhàn)略
?規(guī)避關系圈套
2、循序漸進的策略
3、談判前制定準則
4、指出對方的不當行為
5、情緒與談判
?控制情緒
?個人風格與談判風格
?威脅無用論
案例分析
她還是是否在乎你？
視頻
電影《重慶談判》片段分析討論
視頻討論
電影《王牌對王牌》片段討論分析
案例
京東經典談判案例
五、鑄就基石----影響力是談判心理學的核心
1、影響力的武器
?奸商效應
?以柔克剛
測評
影響力水平測試
案例
裁縫店的故事
買房子的經歷
2、互惠原理
?互惠原理所向披靡
工具
驚訝理論的順從效應
?互惠原理觸發(fā)不對等交換
?互惠式讓步
?如何拒絕
案例
安利的推銷技巧
3、承諾和一致原理
?言行如一的妙用
?不輕易承諾的力量---關鍵的承諾
?奇妙的行為和額外的努力
?拋低球帶來內心的蛻變
?如何拒絕
案例
B國戰(zhàn)爭的故事
登報表彰的真實事件
4、社會認同原理
?不確定的死亡原因
?照貓畫虎
?社會認同的可拍力量
?如何拒絕
視頻
電影《辛德勒名單》片段討論分析
視頻討論
電影《王牌對王牌》片段討論分析
案例
發(fā)生在1964年3月紐約的一起美女被殺案
5、喜好原理
?你為啥喜歡我？
?戴高帽的相似性
?條件反射和關聯(lián)
?接觸與合作
?如何拒絕
案例
可拍的法庭實驗
6、權威原理
?權威的絕對力量
?盲目服從的誘惑和威脅
?人類最大誤判之一：美就是好嗎？
?如何拒絕
7、稀缺原理
?物以稀為貴
?逆反心理
?最佳條件
?如何拒絕
視頻
電影《王牌對王牌》片段討論分析
電影《東京審判》片段討論分析
案例
麥克阿瑟經典談判案例
六、成功的談判是不等價交易
1、不等價交易的原理
?發(fā)現(xiàn)對方的目標
?無形之物---關鍵驅動力
?尋找共同立場---獲得部分認同
?核心：對手對我方底線目標的誤判
2、深入了解背后的需求
?確定決策者
?背景調查
?誠不欺我--可拍的試探
3、侵略如火---擴大整體戰(zhàn)果
?確定可能干擾協(xié)議達成的利益
?尋找實現(xiàn)雙贏的低成本方案
工具
關鍵記憶輔助工具
視頻
電影《中國合伙人》片段討論分析
視頻討論
電影《王牌對王牌》片段討論分析
案例
新東方俞敏洪經典談判案例
實操
現(xiàn)場相互做性格測評
七、談判流程和步驟
1、準備
?談判的四個階段
?情境評估
?談判環(huán)境、策略和風格的匹配
?從對方角度審視談判情境
練習
制定你的談判計劃
2、交換信息
?營造友好氛圍
?獲取關于利益、問題和認知的信息
?表明期望和優(yōu)勢
3、開始談判和作出讓步
?討價還價過程中的戰(zhàn)術問題
? 樂觀的初始要求--決勝之力
?不同情境的讓步
?交易情境交易策略和討價還價策略的差異
?平衡不同情景的讓步策略
工具
紅臉白臉談判程序
4、結束談判并達成協(xié)議
?野蠻人的力量
?用稀缺原理制造緊迫氛圍
?對談判過程堅定執(zhí)著
?趨利避害轉化為談判優(yōu)勢
?快速啟動談判進程
?四種程度的承諾
?溫和收尾和中止談判的力量
?口頭約定無用只要對方承諾
實操
用結構性思維技巧表達帶教任務
視頻
電影《十二怒漢》片段討論分析
視頻討論
電影《王牌對王牌》片段討論分析
案例
馬云經典談判案例
八、無所不在的談判---談判力廣域實操應用
1、工作中的談判
?根據(jù)對方的具體需求獲取成功
?面試
?準則
?不等價交易
?與第三方結盟
?解雇
?敏銳察覺情境中的信號
2、如何在交易中爭取利益最大化
?準則和表達方式
?人際關系
?交易和聯(lián)系
?觀點和風險
?汽車
?信用卡
?房地產
?家族企業(yè)
3、人際關系的談判
?人際關系的情感補償
?目標、細節(jié)和人際關系
?利用共同敵人處理人際關系
?交易性關系
?調節(jié)關系
?結束關系
?信任和人際關系
4、親子談判
?與孩子的談判
?講談判轉化為親字教練
?獎勵和激勵
5、公共事務的談判
?有效溝通達成持久協(xié)議
?對峙態(tài)度：的到最少
?摒棄前嫌---談判高手的特質
?情感：尋找共同聯(lián)結
?暴力談判法
視頻
電影《怒海劫運》片段討論分析
電影《王牌對王牌》片段討論分析
案例
特朗普經典談判案例
九、成為談判專家
1、談判框架（工具）
?最佳替代方案---BATNA模型
?協(xié)議空間---ZOPA
?讓步矩陣
?信息矩陣
?完善的談判計劃
?核心關注點
?爭取更多四象限談判模式
2、達成共識
?分清談判對手和談判內容的不同，人事分開
?著眼于利益非立場
?與參與者共創(chuàng)多種方案，增加備選
?標準公正化、流程標準化
?如何選擇最佳替代方案
3、應對拒絕和沖突
?什么是談判困境
?對手的擔心
?借力發(fā)力改變困境
?反思代替效應
?改變視角而非爭論
?改變策略而非拒絕
?建造“金橋”而非施加壓力
?讓對手保持理性而非讓對方屈服
?使用TKI問卷處理沖突的5種模式：競爭型、合作型、妥協(xié)型、逃避型、調停型
4、如何進行團隊談判
?團體談判的共戰(zhàn)模式
?爭取別人的幫助
?田忌賽馬---為團隊成員分配角色
?首席談判官
?觀察者
?書記官
?談判專家
?團體談判策略
5、經典的20種談判策略
?高權威策略
?好壞警察策略
?時間策略
?聞價策略
?暫停策略
?觀察員策略
?神探科倫坡策略
?沉默策略
?擱置爭議策略
?軟化策略
?三個選擇策略
?道具策略
?相對價值策略
?順從策略
?娛樂策略
?強硬策略
?私談策略
?漸進策略
?場地策略
?總結策略
實戰(zhàn)演練
學員分為A\B兩組，自行分配角色和制定談判策略進行商業(yè)談判演練
視頻
電影《親密敵人》片段討論分析
案例
羅杰道森經典談判案例
十、課程總結和工具復盤
1、課程總結
2、工具復盤
?3F傾聽模型
? SMART原則
?教練模型
?教練之箭模型
?4D欣賞式探尋
?SPIN異議處理話術
?CUP目標管理
?馬斯洛人的需求模型
?DISC測評
?GROW解決問題模型
? TKI沖突問卷
?SEA策略
?GPS對話模式
?談判信息矩陣
?談判讓步矩陣
?談判計劃
?核心關注點清單
?BATNA最佳替代模型
? ZOPA協(xié)議空間
? 爭取更多四象限談判模式
?談判技能評估問卷
?談判風格測試表
?《經典談判名言話術大全》
3、重新測試談判技能：談判技能評估
17335508255BATNA模型
BATNA模型
4953006842760教練GROW模型
教練GROW模型

王文超老師的其它課程