大西洋艦隊(duì)銷(xiāo)售類(lèi)情景沙盤(pán)模擬-1天
培訓(xùn)講師:王長(zhǎng)震
講師背景:
王長(zhǎng)震實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬講師(專(zhuān)業(yè)定制)12年授課經(jīng)驗(yàn);600+企業(yè);1600+天數(shù);100000+學(xué)員;16年以上企業(yè)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);清華大學(xué)總裁班連續(xù)8年特聘講師;國(guó)家電網(wǎng)連續(xù)8年特聘講師;中國(guó)聯(lián)通連續(xù)4年特聘講師;6次擔(dān)綱沙盤(pán)模擬大賽總裁判; 詳細(xì)>>

大西洋艦隊(duì)銷(xiāo)售類(lèi)情景沙盤(pán)模擬-1天詳細(xì)內(nèi)容
大西洋艦隊(duì)銷(xiāo)售類(lèi)情景沙盤(pán)模擬-1天
大西洋艦隊(duì)銷(xiāo)售類(lèi)情景沙盤(pán)模擬課程
【課程思路】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)?!?br /> 除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷(xiāo)模式層出不窮
的情況下,營(yíng)銷(xiāo)人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等角度去看待銷(xiāo)售問(wèn)題。
如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)思維,如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
競(jìng)爭(zhēng)中勝出,如何提高營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力,這是《大西洋艦隊(duì)》情景沙盤(pán)模
擬課程著重去解決的問(wèn)題。
【課程背景】
公元1405年7月11日,受明成祖朱棣的派遣,鄭和開(kāi)始了中國(guó)歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征
程。為了完成這樣的“西洋艦隊(duì)”,明帝國(guó)發(fā)動(dòng)民間造船商家參與到了這場(chǎng)國(guó)家行動(dòng)中……
學(xué)員將被分成5個(gè)小組,模擬5家造船商家。需要學(xué)員通過(guò)市場(chǎng)趨勢(shì)判斷及各小組之間
的談判博弈,模擬經(jīng)營(yíng)10個(gè)周期,從而使本組取得最佳收益。
【課程收益】
1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn),增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷(xiāo)人員的協(xié)同
作戰(zhàn)能力。
2、市場(chǎng)銷(xiāo)售能力提升。通過(guò)銷(xiāo)售策略分析尋找到提升收入的落地方案,從而提升營(yíng)銷(xiāo)人
員的銷(xiāo)售能力和信心。
3、顧問(wèn)銷(xiāo)售能力提升。通過(guò)深入分析客戶(hù)需求,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求,并通過(guò)有效的顧問(wèn)
式和戰(zhàn)略式銷(xiāo)售策略來(lái)提升業(yè)績(jī)。
【課程情況】
課程形式:模擬經(jīng)營(yíng)(沙盤(pán)推演,市場(chǎng)模擬,小組討論,講師復(fù)盤(pán)與講解)
課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等
課程容量:50人以?xún)?nèi)
課程時(shí)間:1天(6小時(shí))
【課程大綱】
分成5-
6個(gè)小組,每組成員有各自分工,模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和
客戶(hù)需求,進(jìn)行采購(gòu)談判、銷(xiāo)售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤(pán)體驗(yàn):《決戰(zhàn)市場(chǎng)——大西洋艦隊(duì)》
(一)什么是銷(xiāo)售?如何看待銷(xiāo)售工作?
1、客戶(hù)買(mǎi)的是什么?我們賣(mài)的是什么?
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)的選擇有哪些?
3、客戶(hù)的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
4、思考:如何能使客戶(hù)用更高的價(jià)格與你成交?
5、銷(xiāo)售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今
6、銷(xiāo)售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié),重點(diǎn)突破?
(二)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
◆消費(fèi)者客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買(mǎi)決策 5、購(gòu)后行為
◆組織客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問(wèn)題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說(shuō)明 4、尋找供應(yīng)商
5、征詢(xún)方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)
(三)銷(xiāo)售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶(hù)愿意持續(xù)與你合作,因?yàn)樗杏X(jué)他贏了。
2、雙贏談判四原則分析。
3、開(kāi)局策略:如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)?
4、中場(chǎng)策略:如何巧妙化解客戶(hù)的各種疑惑?
5、終局策略:如何迅速使客戶(hù)下定決心成交?
6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略:銷(xiāo)售過(guò)程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。
(四)顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式銷(xiāo)售策略
1、客戶(hù)需求分析:顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略。案例分析。
客戶(hù)洞見(jiàn)工具1:發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題。
客戶(hù)洞見(jiàn)工具2:出人意料的解決方案。
2、企業(yè)的本質(zhì):戰(zhàn)略式銷(xiāo)售策略。案例分析
客戶(hù)洞見(jiàn)工具3:隱藏的機(jī)會(huì)。
客戶(hù)洞見(jiàn)工具4:雙方實(shí)力的中介人。
3、四種客戶(hù)洞見(jiàn)工具使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。
4、游戲體驗(yàn):“我是誰(shuí)”。如何高效通過(guò)策略性提問(wèn)鎖定客戶(hù)需求?
5、SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問(wèn)題:收集客戶(hù)當(dāng)前信息。
◆探究性問(wèn)題:挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)和隱藏需求。
◆暗示性問(wèn)題:放大問(wèn)題,讓客戶(hù)有解決的沖動(dòng)。
◆解決性問(wèn)題:給予客戶(hù)耳目一新的解決方法。
王長(zhǎng)震老師的其它課程
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中層干部綜合管理技能提升訓(xùn)練課程大綱 01.13
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