《銀行支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的“三件事”與“六個(gè)善于”》

銀行支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管管理的“三件事”與“六個(gè)善于”

-999490184785
主講：王 恪
前言：
作為銀行員工，這些年我們經(jīng)歷了許多培訓(xùn)，灌輸了許多理念，但回去之后，發(fā)現(xiàn)面對(duì)實(shí)際問(wèn)題，許多理念并不能有效的轉(zhuǎn)化落地。其實(shí)理念大家都明白，但經(jīng)營(yíng)結(jié)果卻各不相同，關(guān)鍵就是精細(xì)化操作是否到位。作為一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)管理者，我們需要的不只是高大上的精深理念，我們更需要拿來(lái)即用的具體操作方法。本課程完全出自銀行一線(xiàn)，解決網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理最后一公里最后一米的問(wèn)題。
主要培訓(xùn)對(duì)像：
支行長(zhǎng)
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
2、客戶(hù)經(jīng)理
3、大堂經(jīng)理
4、產(chǎn)品銷(xiāo)售人員
課時(shí)：2-3天
三件事
想干事
會(huì)干事
不出事
一、善于績(jī)效考核
二、善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
三、善于服務(wù)管理
四、善于組織營(yíng)銷(xiāo)
五、善于用人之長(zhǎng)
六、善于把控風(fēng)險(xiǎn)
培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
-6159545085王 恪
一、職業(yè)經(jīng)歷
王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，7年專(zhuān)職銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，目前專(zhuān)職從事銀行經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控課題研究和培訓(xùn)。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和管理行個(gè)金部經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銀行基層機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國(guó)性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。
銀行管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開(kāi)。
二、主講課程體系
課程主題
課程名稱(chēng)
主要培訓(xùn)對(duì)像
營(yíng)銷(xiāo)管理篇
（想干事、會(huì)干事）
課程一：《支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理“五個(gè)善于”》
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)人（理財(cái)）經(jīng)理
課程二：《員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》
課程三：《客戶(hù)維護(hù)與廳堂營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)攻略》
風(fēng)控案防篇
（不出事）
課程四：《網(wǎng)點(diǎn)柜面合規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)防控》
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)（內(nèi)控運(yùn)營(yíng)）主管、柜員
課程五：《銀行易發(fā)案件風(fēng)險(xiǎn)防控識(shí)別警示》
課程六：《會(huì)計(jì)（內(nèi)控運(yùn)營(yíng)）主管綜合管理能力提升》
課程七：《個(gè)人（零售）產(chǎn)品合規(guī)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)把控》
個(gè)人（理財(cái)）經(jīng)理
課程八：《銀行員工異常行為動(dòng)態(tài)排查與管理》
中高層管理人員

課程課綱

第一部分 網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的“三件事”解讀
1、為什么要提升網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理？
2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理主要存在那些問(wèn)題？
3、網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)定位
（1）看看你是幾流管理者？
（2）網(wǎng)點(diǎn)的功能變化
（3）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人職責(zé)與定位
思考：做金融超市還是專(zhuān)賣(mài)店？
4、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的“三件事”
（1）想干事：如何提升員工工作積極性？
（2）會(huì)干事：如何提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能？
（3）不出事：如何搞好內(nèi)控管理？
第二部分、想干事：如何提升員工工作積極性？
善于一：善于績(jī)效考核
（本節(jié)主要講解《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》，提供實(shí)用網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效量化考核EXCEL模版）
1.績(jī)效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理
2.1營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的構(gòu)成
2.2管理績(jī)效的構(gòu)成
3492586995 3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)量化臺(tái)賬
3.1臺(tái)賬考核指標(biāo)的設(shè)置
3.2營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
4.業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬
4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取
4.2業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核方法
4.3考核級(jí)差的參數(shù)調(diào)整
案例：SL支行業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用
5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項(xiàng)在考核臺(tái)賬中的量化考核應(yīng)用
5.1內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)的量化考核操作
5.2服務(wù)管理量化考核操作
5.3勞動(dòng)紀(jì)律量化考核操作
5.4其它管理事項(xiàng)的量化考核操作
6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
6.1參數(shù)表的考核原理核心作用
6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用
6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則
案例：電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
案例：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整應(yīng)用
案例：階段性營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
7.員工績(jī)效分配表
8.1績(jī)效分配表的分配原理
8.2某支行績(jī)效分配表的數(shù)據(jù)展示
案例：YH支行低效員工的變化
第三部分、會(huì)干事：如何提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能？
善于二：善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
（精英員工一般都來(lái)自后天的培訓(xùn)，管理者的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)培訓(xùn)是日積月累提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能的有效措施）
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的重要性
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？
營(yíng)銷(xiāo)案例：開(kāi)500還是開(kāi)1000？
3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)三個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)一：研究產(chǎn)品
要點(diǎn)二：經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)
要點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)指正
管理案例：某支行客戶(hù)經(jīng)理例會(huì)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)機(jī)制
善于三：善于服務(wù)管理
（員工為客戶(hù)服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)管理者對(duì)員工有力的后臺(tái)支持也是提升員工營(yíng)銷(xiāo)積極性的重要方法）
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理務(wù)實(shí)
（1）服務(wù)管理的誤區(qū)
（2）廳堂服務(wù)管理
（3）柜面服務(wù)管理
2、客戶(hù)投訴處理
（1）客戶(hù)產(chǎn)生投訴的原因
（2）錯(cuò)誤的投訴處理方法
（3）正確處理客戶(hù)投訴的方法
（4）平息客戶(hù)投訴或不滿(mǎn)七步法
3、服務(wù)輿情處理
（1）容易產(chǎn)生輿情的方面
案例：中風(fēng)老人取錢(qián)猝死銀行，三名職員被調(diào)查
案例：抬著病人去銀行
（2）輿情處理流程
4、陽(yáng)光心態(tài)管理
（1）工作壓力主要來(lái)自哪里？（2）舒緩工作壓力的方法
（3）管理者自我心態(tài)管理
（4）員工陽(yáng)光工作心態(tài)調(diào)節(jié)
案例：上班為了什么？
善于四：善于組織營(yíng)銷(xiāo)
（不是所有的網(wǎng)點(diǎn)都可以營(yíng)銷(xiāo)所有的產(chǎn)品。只是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，并不能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)需要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人制訂相應(yīng)的組織營(yíng)銷(xiāo)流程）

1、存量客戶(hù)維護(hù)提升
存量客戶(hù)分類(lèi)管理
工具：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分類(lèi)篩選統(tǒng)計(jì)表
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦流程
微信短信營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略話(huà)術(shù)
工具：實(shí)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)記錄簿
客戶(hù)面談溝通技巧
睡眠客戶(hù)激活流程
階段營(yíng)銷(xiāo)組織策略
營(yíng)銷(xiāo)案例：某支行階段性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
營(yíng)銷(xiāo)案例：某支行每日千元營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬維護(hù)
營(yíng)銷(xiāo)案例：某支行理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬后續(xù)維護(hù)操作展示
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略
（1）吸人眼球的實(shí)用版報(bào)設(shè)計(jì)制作
營(yíng)銷(xiāo)案例：某支行宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
（2）方便員工的營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)簽設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)案例：某支行臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例
微信H5自媒體宣傳營(yíng)銷(xiāo)制作
營(yíng)銷(xiāo)案例：我在**銀行工作，可以為朋友圈里朋友做些什么？
熒光板宣傳設(shè)計(jì)案例
閑置柜臺(tái)窗口宣傳設(shè)計(jì)案例
3、客戶(hù)主題理財(cái)沙龍組織營(yíng)銷(xiāo)流程
（1）主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
（2）主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備
A.客戶(hù)準(zhǔn)備（客戶(hù)激約流程及話(huà)述）
B.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
C.課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）
D.娛樂(lè)準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）
E.簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話(huà)述）
F.追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時(shí)追蹤話(huà)術(shù)）
（3）理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
3、廳堂微沙龍組織流程技巧與話(huà)述
A.廳堂微沙龍的特點(diǎn)
B.適合廳堂微沙龍的主題
C.廳堂微沙龍實(shí)施步驟
D.廳堂微沙龍?jiān)捠?br /> 善于五：善于用人之長(zhǎng)
（沒(méi)有無(wú)能的員工，只有無(wú)能的管理。問(wèn)題員工的問(wèn)題未必在員工身上，很可能是管理者的問(wèn)題）
問(wèn)題員工的問(wèn)題分析
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通管理技巧
（1）如何與上級(jí)溝通？
（2）如何與下級(jí)溝通？
管理案例：吃葡萄不吐葡萄皮
（3）如何管理新員工？（90后員工）
（4）如何管理老員工？
案例：老員工是“寶”
3、做一個(gè)合格管理者的必備條件
案例：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚
案例：多想方法，少找理由
第四部分 不出事：如何搞好內(nèi)控管理？
善于六：善于把控風(fēng)險(xiǎn)
（員工想干事未必能成事，只有會(huì)干事才能成事，在成事的過(guò)程中確保不出事，才是全面的管理）
工作中不經(jīng)意間常犯的錯(cuò)誤
產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)把控
（1）理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)把控
（2）代理保險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)把控
（3）開(kāi)放式基金銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)把控
（4）電子銀行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控把控
（5）對(duì)公業(yè)務(wù)及印鑒片風(fēng)險(xiǎn)管理
（6）信用卡營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)把控
（7）營(yíng)銷(xiāo)短信的合規(guī)編輯
3、網(wǎng)點(diǎn)易發(fā)案件風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與警示
（1）外部欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范
（2）盜取空白重要憑證盜騙客戶(hù)資金案例分析
（3）員工侵占客戶(hù)資金及盜竊庫(kù)款案例分析
（4）員工參與非法集資風(fēng)險(xiǎn)案例分析
（5）銀行員工違規(guī)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)案例分析
（6）形成案件的原因分析
2、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部權(quán)力制衡
（1）如何發(fā)揮內(nèi)控主管的制約作用
案例：“不聽(tīng)話(huà)”的現(xiàn)場(chǎng)主管
（2）如何看待上級(jí)行的檢查？
（3）如何做好業(yè)務(wù)自查？
案例：方便實(shí)用全面的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人檢查記錄表
5.員工行為動(dòng)態(tài)排查
（1）員工行為動(dòng)態(tài)排查方法
（2）員工工作內(nèi)外的52種異?，F(xiàn)象

王恪服務(wù)過(guò)的銀行和金融機(jī)構(gòu)
截止到2022年12月4日
工行系統(tǒng)：19家分支行
農(nóng)行系統(tǒng)：39家分支行
中行系統(tǒng)：19家分支行
建行系統(tǒng)：10家分支行
郵儲(chǔ)系統(tǒng)：37家分支行和分支公司
股份制銀行系統(tǒng)：各地33家分支行
農(nóng)信系統(tǒng)：各地237家農(nóng)商行及信用社
城商行系統(tǒng)：各地39家
外資銀行：1家
銀協(xié)系統(tǒng)：各地8家銀協(xié)機(jī)構(gòu)
具體銀行名單詳詢(xún)王恪本人

王恪老師的其它課程