《大客戶營銷體系建設(shè)》

  培訓(xùn)講師:劉華鵬

講師背景:
劉華鵬互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家“流程營銷理論”的倡導(dǎo)者與實踐者擅長網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售技巧、營銷管理,咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過300多家成長型企業(yè)工學(xué)學(xué)士、管理學(xué)碩士、在職博士常年受邀在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、中國現(xiàn)代互 詳細>>

劉華鵬
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《大客戶營銷體系建設(shè)》詳細內(nèi)容

《大客戶營銷體系建設(shè)》

大客戶營銷體系建設(shè)
主講老師:劉華鵬(1~2天)
【課程收益】
(1)掌握公司大客戶營銷模式下的市場分析與營銷規(guī)劃管理方法;
(2)掌握大客戶營銷的七步標(biāo)準(zhǔn)流程與四大關(guān)鍵節(jié)點的運作技巧;
(3)掌握大客戶營銷團隊打造的關(guān)鍵點、團隊首領(lǐng)管理能力提升方法;
(4)掌握常用大客戶營銷和客戶關(guān)系管理的相關(guān)工具及表單的應(yīng)用;
(5)每一講案例均為劉老師親身經(jīng)歷或親自咨詢顧問服務(wù)的真實案例;
(6)可以根據(jù)情況在課后進一步探討和開展大客戶營銷體系咨詢服務(wù)。

【課程形式】
(1)分組學(xué)習(xí)(每組6~8人),分組積分,優(yōu)勝小組最好有小禮物;
(2)理論講解(1/4是理論),深入淺出,劉老師富有激情和互動性;
(3)案例分析,每一講都會有一個比較完整且深入的本行業(yè)案例分析;
(4)提問互動,就案例進行啟發(fā)式提問互動,挖掘背后可用的方法論;
(5)工具應(yīng)用,課程中盡可能給學(xué)員能夠直接應(yīng)用的工具和數(shù)學(xué)模型;
(6)角色演練,劉老師給定具體場景和要求,現(xiàn)場進行角色扮演演練;
(7)復(fù)盤總結(jié),課程結(jié)束時利用1小時進行學(xué)習(xí)成果總結(jié),輸出SOP;
【課程大綱】(可根據(jù)具體需求進一步針對性微調(diào)大綱和案例)
第一部分:課程講解互動

|課程模塊 |課程內(nèi)容 |
|第1講 |(1)國家政策研讀,緊跟時代順勢而為 |
|取勢,大客戶營銷 |(2)行業(yè)發(fā)展洞察,搶占行業(yè)發(fā)展先機 |
|市場洞察 |(3)客戶戰(zhàn)略跟蹤,賦能客戶成人之美 |
| |(4)同業(yè)競爭分析,知己知彼百戰(zhàn)不殆 |
| |【案例】三一重工大客戶市場營銷方法分享 |
| |(1)年度大客戶營銷目標(biāo)制訂與目標(biāo)對話 |
|第2講 |(2)現(xiàn)有大客戶分析盤點,明確目標(biāo)差距 |
|明道,大客戶營銷 |(3)大客戶營銷地圖與市場營銷活動規(guī)劃 |
|規(guī)劃管理 |(4)階段性營銷目標(biāo)管控、規(guī)劃與實施執(zhí)行 |
| |【案例】廣東順達食品科技的大客戶營銷模式 |
|第3講 |(1)大客戶信任建立,353客戶信任模型 |
|優(yōu)術(shù),提升大客戶 |(2)大客戶需求挖掘,SPIN需求挖掘模型 |
|營銷關(guān)鍵技能 |(3)大客戶異議處理,LSCPA異議處理模型 |
| |(4)大客戶談判成交,大客戶萬能成交方法 |
| |【案例】浪潮與中國采購與招標(biāo)網(wǎng)的連續(xù)合作 |
|第4講 |(1)大客戶營銷人才的選、育、用、留 |
|鑄魂,打造大客戶 |(2)業(yè)績的三駕馬車:激勵-競賽-考核 |
|營銷鋼鐵軍團 |(3)營銷管理者的4種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與應(yīng)用 |
| |(4)營銷管理者的“415”管理能力模型 |
| |【案例】劉老師培養(yǎng)出九位營銷總監(jiān)的經(jīng)驗分享 |
|第5講 |(1)公司營銷圣經(jīng):大客戶營銷基本法 |
|利器,大客戶營銷 |(2)性格色彩與九型人格讀心術(shù)及應(yīng)用 |
|管理工具應(yīng)用 |(3)“四維成交法”工具介紹及應(yīng)用案例 |
| |(4)大客戶關(guān)系維護管理基本工具及表單 |
| |【案例】廣電集團互聯(lián)網(wǎng)升級改造項目營銷分享 |



第二部分:總結(jié)復(fù)盤與團隊共創(chuàng)SOP

|主題 |詳細內(nèi)容 |時間 |
|分組討論 |(1)分組總結(jié)全部課程所學(xué)知識點、工|0.5小時 |
|本企業(yè)大客戶 |具模型、案例啟發(fā) |復(fù)盤SOP |
|營銷體系建設(shè) |(2)圍繞本企業(yè)大客戶營銷體系建設(shè)的| |
|的方式方法與 |方式方法與關(guān)鍵點展開研討 | |
|關(guān)鍵點梳理 |(3)各小組頭腦風(fēng)暴,每人提出不少于| |
| |三條相關(guān)建議 | |
| |(4)老師現(xiàn)場陪伴,小組如遇問題可隨| |
| |時和老師溝通 | |
| |(5)組長總結(jié)匯總,匯聚小組群體的智| |
| |慧形成團隊共創(chuàng)文案 | |
|成果展示 |(1)分組上臺匯報,每組匯報15分鐘,|0.5小時 |
|PPT匯報、點評|老師點評5分鐘 |匯報通關(guān) |
|、頒獎 |(2)共創(chuàng)成果得分前三名、兩天課程表| |
| |現(xiàn)前三名現(xiàn)場授獎(成果獎、表現(xiàn)獎) | |
| |(3)集體合影,整理好教室清潔衛(wèi)生,| |
| |本次活動結(jié)束 | |




第三部分:訓(xùn)后行動計劃跟蹤PDCA
1、PDCA是一項國際管理界高度認(rèn)同的行動學(xué)習(xí)模式和方法,旨在解決訓(xùn)后的落地與轉(zhuǎn)化
難題;
2、本表填寫目的在于進一步對訓(xùn)后進行跟蹤,敦促和促進學(xué)員將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為能力和
績效;
3、本表要求學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后1周內(nèi)完成學(xué)員填寫部分,并將電子版提交于直接上級領(lǐng)
導(dǎo),便于領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督檢查執(zhí)行情況;
4、PDCA行動計劃覆蓋3個月,課后3個月上交此文檔,并抄送培訓(xùn)機構(gòu)進行評估總結(jié)。
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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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