《新零售供應鏈管理》

新零售供應鏈管理
【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)時代，零售行業(yè)變化翻天覆地，傳統(tǒng)實體經(jīng)營受到不少沖擊，很多人在說，實體沒有希望，也有人提出了新零售的想法。
中國的零售行業(yè)是具有中國特色，它的發(fā)展趨勢是獨具一格，在這樣的情況下，結合線下實體和線上一起發(fā)展，形成線上線下共存的局面。

【課程收益】
一、清晰新零售時代物流鏈的思路。
二、采購貨品的技巧和方法
三、貨品流通的關鍵節(jié)點
四、掌握終端銷售過程中從貨品組織訂貨——到開季上貨——貨品銷售——陳列——庫存控制——促銷等過程中的商品組合有效方法。
【課程大綱】
第一章節(jié)、消費升級趨勢下的新零售動向
一、消費如何升級
1、什么是消費升級，中國經(jīng)歷的三次消費升級
2、消費升級升了什么
3、消費升級的誤區(qū)：
（1）不是線上升級，而是線上線下和供應鏈的升級
（2）消費不僅在升級，背后還有降級
（3）不僅僅是產(chǎn)品的升級，更是用戶心智的升級
4、中國消費升級的動力
案例：阿道夫洗發(fā)水
二、消費升級所帶來的新零售發(fā)展趨勢
1、揭秘馬云新零售和中國進入互聯(lián)網(wǎng)下半場的特征表現(xiàn)和應對
2、案例分析滿足消費者新需求用人工智能大數(shù)據(jù)共享經(jīng)濟玩新零售
3、新零售特征是消費者主權和線上線下都沒紅利的CRM
4、新零售需要情感標簽社區(qū)商務OAO社群來鏈接客戶增加體驗
案例：盒馬鮮生、名創(chuàng)優(yōu)品
三、營銷認知升級&專賣店經(jīng)營提升核心影響因素
1、消費升級對傳統(tǒng)專賣店/零售的影響
2、趨勢之下的營銷認知升級
（1）從商業(yè)競爭變化的視角來看待營銷的本質與價值
（2）必須從消費者心態(tài)轉變提煉“新剛需”
（3）意識到營銷正從流量聚合轉向精細化運營
3、經(jīng)營提升抓住幾個核心關鍵點
（1）消費場景化：布局、展示、體驗
（2）倡導、引導新型消費意識，為消費者提供一體化解決方案
（3）強化客戶溝通，提供定制化、增值化、體驗化服務
（4）打通內(nèi)部用戶數(shù)據(jù)，提升大數(shù)據(jù)運營，做好消費分析與預測
（5）由坐商向行商轉變，由賣產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉變
第二章節(jié)、物流鏈之采購分析
一、采購2W1H
主消費者分析
1、主消費者畫像
互動：現(xiàn)場做：主消費者畫像
2、主消費者消費需求分析
3、主消費者消費趨勢分析
二、采購思路---以“消”定“買”
1、What買什么
2、Why為什么買
3、How many買多少？
三、商圈分析
1、商圈定位2、商圈前景3、主流消費者分析4、品牌在該商圈策略
四、品牌定位及營銷戰(zhàn)略
1、品牌政策
2、商品方案
市場分析工具：PEST分析法
3、品牌營銷策略
4、商品企劃方案
工具：訂貨預算表
第三章節(jié)、商品組合
一、商品組合的必要性和意義　
1、賣場商品組合的理論依據(jù)　
2、我國賣場商品組合的發(fā)展與現(xiàn)狀　
二、商品組合要素
1、品類組合的含義　
2、品類組合的注意事項　
三、款式組合
1、款式組合的含義　
2、款式組合的效應　
四、賣場商品組合基本模式
1、按基本商品分類的組合模式
2、體現(xiàn)品牌特色的商品組合構成比例　
3、不同品類與品目的構成比例　
4、不同的賣場組合方式
五、貨品銷售生命周期及相應策略
1、導入期
2、成長期
3.成熟期
4.衰退期
5.死亡期
工具應用：產(chǎn)品生命周期圖
六、貨品暢通9步曲
1、一三六買貨比?
2、二八現(xiàn)象 二十大法則?
3、三四三分析
4、四兩千斤原理?
5、五適原則：1.“適品” 2.“適所”　3.“適量”　4.“適價” 5.“適時”
6、六 正
7、七 減
8、八 清
9、九 新
第四章節(jié)、商品陳列 --- 視覺營銷
討論：陳列時，考慮商品那些因素？
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設計理念
二、訂貨，陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計劃性
三、了解商品
1、產(chǎn)品FAB
2、店鋪產(chǎn)品庫存
3、競爭品牌產(chǎn)品FAB
4、當?shù)剡m銷商品風格和款式
四、調兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、清晰庫存率
五、商品數(shù)據(jù)
1、商品生命周期
2、商品周轉率
3、商品售罄率
提問：商品生命周期包括那幾個階段？商品售罄率的計算公式？
六、店鋪陳列的“三 P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、“三 P” 在店鋪的應用
搶答:三 P 的含義
第五章節(jié)、銷售業(yè)績倍增之 --- 銷售中商品管理
一、先聲奪人 --- 新品上市規(guī)劃
1.賣場進行分類定性
2.從單店的陳列著手
3.規(guī)劃新品鋪貨量
4.暢銷款與常規(guī)款的區(qū)分
5.新款上市的3、6、9分析
二、知己知彼百戰(zhàn)百勝 ---商品信息來源與分析
1、常見的店鋪數(shù)據(jù)分析誤區(qū)
2、掌握第一手產(chǎn)品信息反饋資料
3、暢滯銷分析帶來的新發(fā)現(xiàn)4、巧用銷售日報的管理功能
5、最有效的店鋪管理工具—店鋪日志的使用
工具：店鋪日記
三、貨品在銷售周期中的特性與動態(tài)分析
1、 找到貨品季節(jié)銷售的制高點
2、 靠單款走量還是靠多款走樣？
3、 貨品結構與貨品比例的控制
四、貨品數(shù)據(jù)分析
　1.貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
產(chǎn)品結構分析
產(chǎn)品銷售賣點分析
產(chǎn)品銷售價格帶分析
產(chǎn)品銷售顧客特征分析
產(chǎn)品銷售周轉率分析
　2.產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設計
慢銷貨品/滯銷貨品
3.貨品數(shù)據(jù)分析結果對訂貨、補貨的指導
熱銷貨品
銷售正常的貨品
五、貨品在季節(jié)銷售中的補充
1、周轉率
2、售罄率
3、牛鞭效應
六、商品在銷售過程中的管理
1、銷售目標的設定與分解
2、店鋪營業(yè)中的銷售管理
3、業(yè)績構成要素分析
4、店鋪客流量變化分析
第六章節(jié)、促銷 --- 物流鏈加速器
一、促銷的概念、內(nèi)容及作用
1、促銷的概念及作用
2、促銷的分類
3、促銷策劃的5W2H法則
二、促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點
1、促銷工作業(yè)務流程
1.1、促銷市場研究
1.2、確定促銷要素
1.3、實施促銷
1.4、執(zhí)行和評估促銷結果
2、實效促銷方式及操作要點
2.1、特價促銷
2.2、贈品促銷
2.3、聯(lián)合促銷
2.4、抽獎促銷
2.5、活動促銷
2.6、路演促銷
三、洞察顧客的消費心理
1、顧客購物動機與識別技巧
2、常見顧客組合及需求把握
3、顧客個性類型分析及接待技巧
4、顧客購買的準備階段心理特點
四、獨具慧眼的促銷策略選擇
1、營銷的4P、4C與促銷定義
2、促銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的促銷活動類型
4、促銷的“推”和“拉”策略
五、周密策劃的促銷方案
1、優(yōu)秀促銷方案的評價標準
2、促銷活動的目標選擇體系
3、促銷主題策劃的兩個基本原則
4、常用促銷工具的認識與選擇
5、完整策劃所包含的其它因素
六、完美執(zhí)行的促銷管理工作
1、明確促銷活動的分工和責任人
2、活動禮品或獎品的采購原則
3、促銷活動的全員培訓和動員
4、促銷活動的現(xiàn)場控制與應急
5、促銷活動的考核與評估

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