RIC 需求引導(dǎo)技巧

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動(dòng)王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺(tái) 詳細(xì)>>

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RIC 需求引導(dǎo)技巧

RIC 需求引導(dǎo)技巧一個(gè)客戶如果沒有痛點(diǎn)，不會(huì)有購買的欲望，如果痛點(diǎn)沒有非常痛，也就不會(huì)進(jìn)行購買。這個(gè)與你產(chǎn)品的好壞一點(diǎn)關(guān)系都沒有。一個(gè)專業(yè)的銷售人員，必須要能夠與客戶展開對(duì)話，在對(duì)話的進(jìn)行中能夠展現(xiàn)自信、獲得客戶的信任，引導(dǎo)客戶挖掘自身的需要，從客戶的潛在需要，引導(dǎo)到顯性需求，進(jìn)而產(chǎn)生購買的欲望。
RIC 專業(yè)銷售尋問技巧，是從 PSS 的尋問技巧（Probing）和 SPIN 的尋問技巧，整合后，做細(xì)化所研發(fā)出的一個(gè)銷售尋問技巧。這個(gè)技巧也利用心理學(xué)的咨詢技巧，來引導(dǎo)客戶的需求從潛在到顯性，到購買。
RIC 專業(yè)銷售尋問技巧，不是沒有目的性的引導(dǎo)，而是要幫助客戶挖掘需求，并引導(dǎo)到我們產(chǎn)品/服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)。這樣才有可能激發(fā)客戶購買欲望后，向我們來購買。所以，RIC專業(yè)尋問技巧，不只是一個(gè)現(xiàn)場使用的個(gè)人技巧，更是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的話術(shù)。
RIC 是原因（Reason），影響（Impact），能力（Capability）的縮寫，幫助客戶從自身問題的原因開始引導(dǎo)，透過一連串的問題，做出原因的結(jié)論，再從影響的范圍開始移到到顯性需求的嚴(yán)重性，再建議需要什么能力可以解決對(duì)方的需求，最后在揭示我們的能力是如何解決客戶的問題。
時(shí)間長度：
1 天
學(xué)習(xí)模塊：
銷售的基本原理
什么是銷售過程管理
銷售的九個(gè)原則
銷售過程的要素
工具：痛苦鏈的建立
工具：目標(biāo)庫的建立
項(xiàng)目銷售成功的公式
銷售銷售拜訪的價(jià)值（約見）
商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會(huì)
商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
把線索變?yōu)樯虣C(jī)的方法
激發(fā)客戶興趣的切入點(diǎn)
工具：參考案例分析設(shè)計(jì)
工具：客戶應(yīng)用場景設(shè)計(jì)
工具：客戶約見腳本設(shè)計(jì)
RIC 尋問技巧
工具：差異點(diǎn)分析
工具：目標(biāo)與期望能力連接
RIC 尋問模型的介紹
工具：RIC 尋問模型構(gòu)建
與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
活動(dòng)：角色扮演
課程適用對(duì)象：
不同年資的銷售人員皆適用

 

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駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上，建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過有效與客戶交談和尋問，增進(jìn)客戶的信任，正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧，使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意，有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判，解決客戶的問題有效處理客戶投訴、

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前，你都把時(shí)間用在哪里？是用來整理演講資料，練習(xí)演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對(duì)象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽眾分析

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn)：個(gè)人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動(dòng)工作的進(jìn)行。但，每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

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自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)?？吹皆S多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極，總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問題的時(shí)候，不會(huì)主動(dòng)解決地漠視，直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因：上班只是一個(gè)賺錢的工作，不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限，以自己的角度來看世界，給自己設(shè)定許

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組織客戶營銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上，就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)

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運(yùn)營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營部門中，既要面對(duì)客戶的直接服務(wù)請(qǐng)求，又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運(yùn)營部門的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運(yùn)營部門最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時(shí)還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，運(yùn)營部

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