高階銷售提問技巧 - 2天

  培訓(xùn)講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān)，美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

高階銷售提問技巧 - 2天詳細(xì)內(nèi)容

高階銷售提問技巧 - 2天

高階銷售提問技巧
概 述
由于國內(nèi)硬式教育的影響，大部分人沒有提問的習(xí)慣，要么只是聽，要么只是說。然而，在銷售過程中，客戶不會接受被說服，而是通過聆聽銷售人員的說明，結(jié)合自己的想法后，自己說服自己做出決定。因此，銷售人員的工作就是提供有用的信息，并通過提問技巧引導(dǎo)客戶做出決定。
提問技巧是銷售技巧的一部分，而本課程的設(shè)計是針對提問技巧的深化和細(xì)化。因此，建議學(xué)員最好接受過銷售技巧培訓(xùn)。
本課程的設(shè)計以凌敬忠老師的書籍《如何讓你的銷售增加369%》的理論為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)場活動設(shè)計，幫助學(xué)員掌握提問技巧的精髓。課程內(nèi)容如下：
回顧銷售技巧中的重要原理：購買決策過程和助語的使用；介紹提問金三角的架構(gòu)；提問句型；糟糕提問的類型。
探索地圖：個人需求地圖、經(jīng)銷商經(jīng)營地圖、BANT 地圖、SPIN 地圖、企業(yè)經(jīng)營地圖。這部分會根據(jù)學(xué)員的需求和銷售特性進(jìn)行選擇，不會全部涵蓋。
提問策略-確認(rèn)策略：利用喬哈里視窗的理論定義四種不同的提問策略。銷售人員根據(jù)客戶已知的信息進(jìn)行確認(rèn)與核對，擴(kuò)大共識區(qū)塊，并處理例外情況。
提問策略-獲知策略：這是一個從未知到已知的過程，在此過程中要建立客戶的良好感覺，讓其愿意分享信息；在此過程中，客戶可能會提問，此時銷售人員要善于使用反問的技巧。
提問策略-引導(dǎo)策略：引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)走向我獨(dú)特賣點(diǎn)的過程。介紹三種不同的引出痛點(diǎn)的技巧及處理失敗的方式；開始使用水平問和垂直問的技巧引導(dǎo)客戶；最后確認(rèn)客戶的需求并處理失敗的方式。
提問策略-探索策略：與客戶共同探索未知的領(lǐng)域，這是一個導(dǎo)游的過程，包括簡化版和復(fù)雜版，選擇取決于學(xué)員的需求和銷售特性。
這個課程的設(shè)計旨在幫助學(xué)員掌握提問技巧的精髓。通過回顧銷售技巧中的重要原理、探索不同的地圖、學(xué)習(xí)不同的提問策略，學(xué)員將能夠：
理解購買決策過程和助語的使用
掌握提問金三角的架構(gòu)和提問句型
避免糟糕的提問方式
確認(rèn)與核對客戶已知信息，擴(kuò)大共識區(qū)塊，并處理例外情況
建立客戶的良好感覺，讓其愿意分享信息，并善于使用反問的技巧
引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)走向賣點(diǎn)，使用水平問和垂直問引導(dǎo)客戶，并確認(rèn)客戶的需求并處理失敗的方式
與客戶共同探索未知領(lǐng)域，成為導(dǎo)游，根據(jù)學(xué)員的需求和銷售特性選擇簡化版或復(fù)雜版的探索策略
通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些技巧，學(xué)員將能夠在銷售過程中提供有用的信息，通過提問技巧引導(dǎo)客戶做出決策，從而提升銷售業(yè)績。
高階銷售提問技巧
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
銷售原理
單元目的：讓學(xué)員掌握銷售技巧的基本原理，為后面的內(nèi)容做鋪墊
理解購買決策過程
助語的使用
提問金三角的架構(gòu)
提問句型
避免糟糕的提問方式
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第二單元
探索地圖
單元目標(biāo)：選擇適當(dāng)?shù)奶剿鞯貓D來引導(dǎo)提問的設(shè)計架構(gòu)
選擇一個探索地圖來應(yīng)用到實(shí)際場景：
個人需求地圖、經(jīng)銷商經(jīng)營地圖、BANT 地圖、SPIN 地圖、企業(yè)經(jīng)營地圖
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
第三單元
提問策略-確認(rèn)策略
單元目的：確認(rèn)與核對客戶已知信息，擴(kuò)大共識區(qū)塊，并處理例外情況
喬哈里視窗的理論定義四種不同的提問策略
提問階段的開啟
提問階段的中場
提問階段的收場
例外狀況
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
提問策略-獲知策略
單元目的：個從未知到已知的過程，在此過程中要建立客戶的良好感覺，讓其愿意分享信息；在此過程中，客戶可能會提問，此時銷售人員要善于使用反問的技巧。
獲取信息
創(chuàng)造客戶良好的自我感覺
處理客戶的提問 - 反問
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
提問策略-引導(dǎo)策略
單元目的：引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)走向我獨(dú)特賣點(diǎn)的過程。
獨(dú)特賣點(diǎn) USP（Unique Selling Point）
引導(dǎo)策略的過程
引出客戶承認(rèn)痛點(diǎn)的鋪墊 - 三種方法
啟動引導(dǎo)的程序
水平問
垂直問
確認(rèn)需要的改變
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
提問策略-探索策略
單元目的：未知區(qū)塊是銷售人員與客戶都未知的領(lǐng)域，如果前面三個區(qū)塊的策略執(zhí)行得好，在未知區(qū)塊的探索策略就容易進(jìn)行。
選擇探索策略的影響因素
規(guī)劃攻略
簡單導(dǎo)游與復(fù)雜導(dǎo)游
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度
= C9+C8+C7+C6+C4+C3+C5 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

 

凌敬忠老師的其它課程

駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價值基礎(chǔ)上，建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識通過有效與客戶交談和尋問，增進(jìn)客戶的信任，正確理解客戶的需求和期待解決的問題掌握應(yīng)對與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動的方法和技巧，使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意，有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判，解決客戶的問題有效處理客戶投訴、

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前，你都把時間用在哪里？是用來整理演講資料，練習(xí)演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，展示自我，都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通，構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前，你都把時間用在哪里？是用來整理演講資料，練習(xí)演說，了解聽眾，還是思考要怎么說服對象？每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同，你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

 講師：凌敬忠詳情

專業(yè)銷售簡報技巧課程目標(biāo)簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具，從新公司成立、新產(chǎn)品上市，甚至搶救地球氣候，都與簡報的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報有效溝通，構(gòu)想與努力可能都會華為泡影，個人實(shí)業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前，你都把時間用在哪里？是用來整理公司的簡報資料，練習(xí)演說，了解聽簡報的對象，還是思考要思考怎么說服對象？雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的，可是聽眾不同，你

 講師：凌敬忠詳情

卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位，是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵，從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點(diǎn)：個人效能：需要了解自己新的工作定位，選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織：經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通，來推動工作的進(jìn)行。但，每個人都是為自己的指標(biāo)工作，要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通：

 講師：凌敬忠詳情

自我賦能，實(shí)現(xiàn)人生價值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中，經(jīng)常看到許多員工（甚至主管）的工作態(tài)度及行動不怎么積極，總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù)，甚至碰到問題的時候，不會主動解決地漠視，直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€原因：上班只是一個賺錢的工作，不認(rèn)為上班和個人的生活有什么關(guān)系，看不到工作是實(shí)踐個人價值的機(jī)會。自我的設(shè)限，以自己的角度來看世界，給自己設(shè)定許

 講師：凌敬忠詳情

自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后，面對最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo)，要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo)；從把事情做對，轉(zhuǎn)換為做對的事情，對結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對工作負(fù)責(zé)而已。「當(dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任；「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義；「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人，更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn)，在面對各種挑戰(zhàn)的時

 講師：凌敬忠詳情

組織客戶營銷計劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系，更重要的是時間。如果企業(yè)把時間用在錯誤的客戶身上，就會浪費(fèi)極大的時間和資源。因此，要將客戶進(jìn)行分類，而一般的標(biāo)準(zhǔn)有：銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源，卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效，也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)

 講師：凌敬忠詳情

遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo)：跨文化的溝通是困難的，所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個人文化的意識需求相互接受把事情簡單化活動：不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動小組討論第二

 講師：凌敬忠詳情

運(yùn)營協(xié)作與溝通技巧課程背景在挑戰(zhàn)重重的運(yùn)營部門中，既要面對客戶的直接服務(wù)請求，又要承受銷售部門的壓力。即使工作做得再好，也不一定能夠得到客戶及銷售部門的認(rèn)可。運(yùn)營部門的工作和資源大多都不在自己的手中，這也是最大的壓力之一，難以滿足客戶的期望。因此，運(yùn)營部門最需要建立溝通的能力，能夠影響客戶的期望，同時還能獲得客戶的滿意度和未來的生意。為了達(dá)成這個目標(biāo)，運(yùn)營部

 講師：凌敬忠詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有