高效銷售輔導技巧 - 2天

高效銷售輔導技巧
概 述
銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：
市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品的差異也逐漸減少，全國統(tǒng)一的策略經(jīng)營是無法符合當?shù)厥袌龅钠谕?br /> 由于人才市場的競爭難以找到優(yōu)秀的銷售人員，而好不容易培養(yǎng)好的銷售人員也容易被別家公司獵走。
在過去經(jīng)常是銷售主管/經(jīng)理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由于市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經(jīng)無法負荷大量拜訪的需求。
在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，銷售主管/經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變急需改變。必須從過去沖鋒陷陣的士官長，改變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理，能夠
在辦公室與銷售人員共同使用現(xiàn)代化的工具，來分析業(yè)績的進度
找出業(yè)績快速成長的增長點，明確發(fā)展的銷售策略和檢討進度
能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察并引導改善的方式
最后能夠制定銷售人員能力的成長計劃。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習等…）
銷售主管角色轉(zhuǎn)變的必要性
銷售人員的能力管理
銷售量化管理
銷售質(zhì)化管理
銷售輔導的循環(huán) SCC
SC1：業(yè)績討論周會
SC2：技巧輔導計劃
SC3：技巧輔導拜訪的實施
SC4：技巧輔導拜訪的檢討
SC5：技能提升計劃及實施
課程收益
在課程結(jié)束后，您的學員將學會以下技巧：
如何從士官長轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售主管/經(jīng)理
如何選擇適合的能力提升手段幫助銷售人員成長
掌握從銷售目標到制定銷售策略，最后轉(zhuǎn)換到銷售流程的過程，進行銷售量化管理
了解輔導的必要性，透過以身作則進行輔導，提升銷售質(zhì)化管理
理解銷售輔導的循環(huán)是如何進行
如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，并進行討論銷售策略和行動計劃的技巧
判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導的計劃及安排
如何觀察銷售人員技巧的技巧，在必要的情況下進行救場
在技巧輔導拜訪后，進行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為
能夠安排適當?shù)募寄芴嵘媱?，幫助銷售人員成長
高效銷售輔導技巧
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：銷售管理的挑戰(zhàn)
15分
內(nèi)容講解
引導活動
小組討論
第一單元
銷售主管角色轉(zhuǎn)變
單元目的：幫助銷售主管/經(jīng)理理解市場的變化，工作的定位也需要隨之調(diào)整
銷售管理的困難及挑戰(zhàn)
銷售管理的關(guān)鍵成功因素 - 過去和未來
銷售主管/經(jīng)理的角色
銷售主管的死區(qū)、舒適區(qū)、學習區(qū)、恐慌區(qū)
活動：留在舒適區(qū)的、進入學習區(qū)的因素
銷售輔導的關(guān)鍵成功因素
30分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論及報告
第二單元
銷售人員的能力管理
單元目的：了解銷售人員的能力是如何管理
銷售輔導管理的兩個范圍
銷售人員的能力分類
能力提升的手段
活動：能力的分類及提升手段
30分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論及報告
第三單元
銷售量化管理
單元目的：掌握銷售業(yè)績的架構(gòu)及預(yù)測
銷售策略的同心圓
三種目標的類型
不同的銷售策略
不同的銷售流程
活動：銷售業(yè)績的預(yù)測
60分
內(nèi)容講解
引導活動
小組討論-便利貼、大白紙
第四單元
銷售質(zhì)化管理
單元目的：掌握銷售輔導的概念及技巧
視覺偏見
有意識及無意識的學習
習慣的影響和作用
輔導的作用
策略輔導的步驟
活動：角色扮演
75分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
第五單元
銷售輔導的循環(huán) SCC
單元目的：銷售輔導的循環(huán) SCC
介紹銷售輔導的循環(huán)
活動：選擇最有興趣的環(huán)節(jié)
30分
內(nèi)容講解
引導活動
投票活動
第六單元
SC1：業(yè)績討論周會
單元目的：如何從銷售報表找出銷售人員成長的機會，并進行討論銷售策略和行動計劃的技巧
討論：與銷售人員個別業(yè)績檢討會議的周期
銷售人員的十大錯誤
錯誤判斷方式及輔導問句
活動：兩人角色扮演
150分
內(nèi)容講解
引導活動
個人活動
兩人角色扮演
第七單元
SC2：技巧輔導計劃
單元目的：判斷銷售人員的狀況，并決定如何安排銷售輔導的計劃及安排
依照銷售人員的受教度及能力度進行分類
制作技巧輔導的行程計劃和計算
活動：個人計劃，兩人討論
60分
內(nèi)容講解
引導活動
工具使用
個人活動
兩人討論
第八單元
SC3：技巧輔導拜訪的實施
單元目的：SC3：技巧輔導拜訪的實施
專業(yè)銷售技巧的回顧
銷售技巧的觀察表
活動：角色扮演及反饋練習
90分
內(nèi)容講解
引導活動
工具使用
角色扮演
工具：技巧輔導的規(guī)劃表
個人活動：選擇一個銷售人員，填寫“技巧輔導的規(guī)劃表”
如何自我介紹
技巧輔導拜訪的提示
技巧輔導拜訪的演示
活動：三人角色扮演
120分
內(nèi)容講解
工具使用
三人角色扮演
第九單元
SC4：技巧輔導拜訪的檢討
單元目的：在技巧輔導拜訪后，進行反饋的討論，并處理可能的抵觸行為
技巧輔導拜訪后的討論
如何進行強化良好的行為
活動：三人角色扮演
60分
內(nèi)容講解
工具使用
三人角色扮演
第十單元
SC5：技能提升計劃及實施
單元目的：能夠安排適當?shù)募寄芴嵘媱?，幫助銷售人員成長
分析培訓的需求
培訓的方式及形式
工具：個人發(fā)展計劃
活動：個人計劃，三人討論
60分
內(nèi)容講解
引導活動
工具使用
個人活動
三人討論
總課時長度
= C3+C4+C6+C7+C8+C9+C10+C13+C14+C12+C11+C5 \* MERGEFORMAT13小時休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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