客戶開發(fā)及銷售策略 - 2天

  培訓講師:凌敬忠

講師背景:
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān),美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān),遠傳電信公司業(yè)務經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺 詳細>>

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客戶開發(fā)及銷售策略 - 2天詳細內(nèi)容

客戶開發(fā)及銷售策略 - 2天

客戶開發(fā)及銷售策略
概 述
客戶開發(fā)是一個不間斷的活動,需要仔細地計劃和協(xié)調。新客戶開發(fā)及老客戶的商機開發(fā)最大的挑戰(zhàn)是如何不斷有效地尋找有效的商機。常規(guī)“以客戶為中心”的顧問式銷售由于產(chǎn)品較為單一,沒有辦法在產(chǎn)品上真正做到“以客戶需求為中心”。本課程針對多種產(chǎn)品平臺,如何設定有效的客戶開發(fā)目標,銷售人員如何安排時間,如何使用解決方案的銷售方式,挖掘客戶深層的需求。讓學員能夠從銷售管理者的角色,來指導渠道伙伴如何進行市場開拓的工作。
本課程是針對國內(nèi)的市場環(huán)境所設計的客戶開發(fā)的銷售課程,結合理論、實踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓后,能夠立即提升新增客戶數(shù),以超越銷售目標。
學習流程
在課程中,學員將通過不同形式學習活動,來學習以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…)
透過有效的營銷手段分析,有效的客戶在哪里?
要如何有效地從銷售目標,推算出客戶開發(fā)、商機開發(fā)的銷售計劃
銷售人員的最重要的資源就是他們的時間,銷售人員如何能夠有效的安排他們的時間管理
銷售引導過程
如何做好拜訪前的工作,以達成有效的銷售拜訪
如何設計有效挖掘客戶需求的腳本
如何有效的獲取客戶承諾
《客戶開發(fā)及銷售策略》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
單元目的:了解客戶的購買心理,掌握客戶購買的動機
銷售的定義:幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因:改善、追求、避險
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動:客戶的需求分析及價值主張
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
目標市場的判定
單元目的:聚焦于可開發(fā)及有潛力的市場
市場環(huán)境分析
產(chǎn)品生命周期及策略
SWOT 分析
市場細分及目標客戶的描述
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第三單元
商機的計劃及管理
單元目的:了解客戶開發(fā)的工作及過程架構的全貌,能夠知道做什么、如何做、為何做
何謂有效的目標
銷售階段的定義
銷售目標的計算
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第四單元
銷售活動的管理
單元目的:掌握銷售是如何推動的,而銷售管理者要知道如何進行管理過程,而不只是結果
銷售活動的分類
銷售階段的定義
銷售活動的計劃
銷售人員的活動分析法
銷售活動的改善計劃
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第五單元
拜訪前的計劃
單元目的:計劃拜訪客戶的話術資料
拜訪前計劃的三個部件
開場的設計
計劃你的銷售拜訪:PLAN
工具:拜訪前計劃的檢查表
120分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
第六單元
需求開發(fā)的設計
單元目的:如何激發(fā)客戶的需求
需求開發(fā)的金字塔:三個層次
需求開發(fā)的過程
客戶的回應及引導
如何激勵客戶的興趣
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
第七單元
獲取客戶的承諾
單元目的:在不同階段中,如何獲取客戶不同階段的承諾
獲取客戶承諾的流程
獲取客戶承諾的話術設計
了解客戶的承諾程度
明確客戶的購買流程
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
總課時長度
= C4+C9+C8+C7+C5+C6+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時

 

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