市場(chǎng)情報(bào)收集及競(jìng)品分析 - 1天
市場(chǎng)情報(bào)收集及競(jìng)品分析 - 1天詳細(xì)內(nèi)容
市場(chǎng)情報(bào)收集及競(jìng)品分析 - 1天
市場(chǎng)情報(bào)收集及競(jìng)品分析
概述
在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中,永遠(yuǎn)逃不開(kāi)與竟品的比較。因此,市場(chǎng)情報(bào)的收集非常重要,因?yàn)樵诎菰L客戶前,如果可以知道與竟品的差異,就可以在客戶拜訪中引導(dǎo)客戶的焦點(diǎn),獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)情報(bào)的收集除了在客戶處外,還有其他的渠道可以獲取的。
竟品分析與比較的應(yīng)用是關(guān)鍵,因?yàn)樵诳蛻舻牟煌宋锝巧瑢?duì)于這購(gòu)買的觀點(diǎn)不同,也就會(huì)有不同的視角,所以需要知道有哪些的人物角色,不同角色的痛點(diǎn)在哪里?銷售人員的工作是引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)走向我們的獨(dú)特賣點(diǎn)。
獨(dú)特賣點(diǎn)有兩個(gè)特性:客戶需要及竟品沒(méi)有的,所以要透過(guò)工具進(jìn)行科學(xué)化的分析,再設(shè)計(jì)話術(shù)來(lái)連接產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)到客戶的痛點(diǎn)。這些話術(shù)絕對(duì)不可能在客戶拜訪的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì),這樣說(shuō)起來(lái)可以能連接錯(cuò)誤,或說(shuō)起來(lái)不自然。所以,事前的話術(shù)設(shè)計(jì)是銷售成功的關(guān)鍵。然而,在連接成功后,客戶不見(jiàn)得會(huì)接受其價(jià)值,所以銷售人員要能夠用數(shù)字的方式計(jì)算給客戶看,證明其價(jià)值。
所以,這個(gè)課程的設(shè)計(jì)是由三個(gè)點(diǎn)所組織成面:
市場(chǎng)信息
人物角色
話術(shù)設(shè)計(jì)
在課程的最后有一個(gè)角色扮演的活動(dòng),讓學(xué)員可以模擬客戶拜訪的情境,一方面驗(yàn)證話術(shù)設(shè)計(jì)的正確度,一方面練習(xí)客戶拜訪的技巧。
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng),來(lái)學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…)
收集情報(bào)的方式及歸類的方法
分辨客戶內(nèi),不同部門的需求
客戶人物角色的定義及痛點(diǎn)
尋找獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行分析
計(jì)算獨(dú)特賣點(diǎn)對(duì)于客戶的價(jià)值
角色扮演來(lái)驗(yàn)證話術(shù)的設(shè)計(jì)
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲:
企業(yè)客戶的需求層次
掌握情報(bào)收集的來(lái)源及歸類方式
了解客戶是如何定義供應(yīng)商的關(guān)系階梯
客戶在購(gòu)買中的不同人物角色
不同角色的痛點(diǎn)以及不同角色之間的鏈接
如何針對(duì)不同的客戶需求,尋找不同的獨(dú)特賣點(diǎn)
透過(guò)計(jì)算公式來(lái)證明獨(dú)特賣點(diǎn)的價(jià)值及客戶的收益
在角色扮演來(lái)驗(yàn)證話術(shù)設(shè)計(jì)的正確性,課后即可使用
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)(客戶方)
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
15分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
情報(bào)收集
單元目的:收集情報(bào)的方式及歸類的方法
需求的層次
市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型
情報(bào)收集的對(duì)象及范圍
情報(bào)收集的渠道
活動(dòng):
選擇適當(dāng)?shù)那兰扒閳?bào)分類
競(jìng)品比較表
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
第二單元
客戶需求分析
單元目的:分辨客戶內(nèi),不同部門的需求
客戶關(guān)系階梯
客戶購(gòu)買者的人物角色
客戶的痛苦鏈
活動(dòng):
選擇一個(gè)學(xué)員的客戶,作為案例
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
第三單元
競(jìng)品的比較分析
單元目的:尋找獨(dú)特賣點(diǎn),并明確其價(jià)值
競(jìng)品的功能/特性比較
尋找獨(dú)特賣點(diǎn)
連接到客戶的痛苦鏈
設(shè)計(jì)獨(dú)特賣點(diǎn)的 FAB 陳述
計(jì)算獨(dú)特賣點(diǎn)的價(jià)值
活動(dòng):
選擇一個(gè)學(xué)員的客戶,作為案例
120分
內(nèi)容講解
小組討論
跨組建議
第四單元
競(jìng)品比較的實(shí)踐
單元目的:將課程制作出來(lái)的資料,應(yīng)用在實(shí)際案例中
活動(dòng):不同情境的角色扮演
75分
內(nèi)容講解
小組討論
跨組建議
休息時(shí)間:上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間:1 個(gè)小時(shí)
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C6+C5+C4+C2+C3 \* MERGEFORMAT6小時(shí) 30分
凌敬忠老師的其它課程
駐廠服務(wù)工程師客戶溝通與關(guān)系維護(hù)技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)在正確理解卓越服務(wù)挑戰(zhàn)的價(jià)值基礎(chǔ)上,建立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向的溝通意識(shí)通過(guò)有效與客戶交談和尋問(wèn),增進(jìn)客戶的信任,正確理解客戶的需求和期待解決的問(wèn)題掌握應(yīng)對(duì)與客戶在人際層面和業(yè)務(wù)層面互動(dòng)的方法和技巧,使得客戶在人際層面和技術(shù)層面雙滿意,有效拓展和維系客戶關(guān)系建立雙贏思維與客戶有效談判,解決客戶的問(wèn)題有效處理客戶投訴、
講師:凌敬忠詳情
專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)化為泡影。每次的演講之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來(lái)整理演講資料,練習(xí)演說(shuō),了解聽(tīng)眾,還是思考要怎么說(shuō)服對(duì)象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽(tīng)眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個(gè)課程是從課程的聽(tīng)眾分析
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專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧 12.06
專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)技巧課程目標(biāo)簡(jiǎn)報(bào)已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡(jiǎn)報(bào)的質(zhì)量息息相關(guān)。無(wú)法利用簡(jiǎn)報(bào)有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會(huì)華為泡影,個(gè)人實(shí)業(yè)可能會(huì)一蹶不振。每次的簡(jiǎn)報(bào)之前,你都把時(shí)間用在哪里?是用來(lái)整理公司的簡(jiǎn)報(bào)資料,練習(xí)演說(shuō),了解聽(tīng)簡(jiǎn)報(bào)的對(duì)象,還是思考要思考怎么說(shuō)服對(duì)象?雖然每次簡(jiǎn)報(bào)的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽(tīng)眾不同,你
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卓越領(lǐng)導(dǎo)力 - 2天 12.06
卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個(gè)管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個(gè)人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個(gè)人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個(gè)重點(diǎn):個(gè)人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來(lái)推動(dòng)工作的進(jìn)行。但,每個(gè)人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:
講師:凌敬忠詳情
自我賦能,實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)??吹皆S多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動(dòng)不怎么積極,總是被動(dòng)著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問(wèn)題的時(shí)候,不會(huì)主動(dòng)解決地漠視,直到無(wú)法掩蓋才開(kāi)始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€(gè)原因:上班只是一個(gè)賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個(gè)人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實(shí)踐個(gè)人價(jià)值的機(jī)會(huì)。自我的設(shè)限,以自己的角度來(lái)看世界,給自己設(shè)定許
講師:凌敬忠詳情
自我領(lǐng)導(dǎo) - 2天 12.06
自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對(duì)最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對(duì),轉(zhuǎn)換為做對(duì)的事情,對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對(duì)工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對(duì)結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動(dòng)的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己?!府?dāng)責(zé)」不是一個(gè)形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對(duì)各種挑戰(zhàn)的時(shí)
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組織客戶營(yíng)銷計(jì)劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系,更重要的是時(shí)間。如果企業(yè)把時(shí)間用在錯(cuò)誤的客戶身上,就會(huì)浪費(fèi)極大的時(shí)間和資源。因此,要將客戶進(jìn)行分類,而一般的標(biāo)準(zhǔn)有:銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性,造就銷售過(guò)程復(fù)雜、銷售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源,卻難以衡量組織客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效,也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)
講師:凌敬忠詳情
遠(yuǎn)程溝通技巧 12.06
遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開(kāi)場(chǎng)(客戶方)破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo):跨文化的溝通是困難的,所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個(gè)人文化的意識(shí)需求相互接受把事情簡(jiǎn)單化活動(dòng):不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動(dòng)小組討論第二
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