《銀行客戶流失預(yù)警系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)》

銀行客戶流失預(yù)警系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
課程背景：
商業(yè)銀行的客戶包括公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶個(gè)性化需求越來越高，客戶流失現(xiàn)象日益頻繁。銀行的客戶流失是指由于各種原因而導(dǎo)致客戶中止與銀行合作、終結(jié)與銀行所有業(yè)務(wù)往來的現(xiàn)象。管理學(xué)大師彼得·德魯克認(rèn)為 ：“商業(yè)（企業(yè)）的目的只有一個(gè) ：創(chuàng)造顧客”。沒有客戶的銀行很快就會(huì)消亡、沒有優(yōu)質(zhì)客戶的銀行，不會(huì)強(qiáng)大，客戶是銀行至關(guān)重要的稀缺資源和賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，保持現(xiàn)有客戶、防止客戶流失對(duì)現(xiàn)代銀行具有重要意義。
本課程能協(xié)助銀行去分析客戶流失有助于客戶關(guān)系管理部門及時(shí)了解和掌握客戶流失的原因、方式、特征及影響，提前發(fā)出客戶流失預(yù)警信號(hào)，以利于銀行客戶經(jīng)理及時(shí)采取有力措施，消除引發(fā)客戶流失的不利因素，挽留住客戶。分析客戶流失有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和客戶需求的變化， 及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營銷策略、改進(jìn)和創(chuàng)新金融產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶日益增長的金融需求，提高客戶的滿意度，進(jìn)而增強(qiáng)客戶的忠誠度，防止客戶流失。
“是否可以不做預(yù)警，等到用戶真正流失之后再做召回？”
答案是，可以的，但是召回效果不理想，且成本較高。原因有以下兩點(diǎn)：第一當(dāng)用戶對(duì)產(chǎn)品或是銀行的服務(wù)產(chǎn)生不滿而離開，此時(shí)通過打電話、短信等手段對(duì)用戶進(jìn)行召回，用戶是非常抵觸的。第二用戶在離開的時(shí)候，很可能已經(jīng)將這家銀行列入拒絕往來的名單中或是將該行的APP、微信公眾號(hào)卸載，部分召回手段是無法觸達(dá)到用戶的。
由此可見，當(dāng)用戶已經(jīng)離開了產(chǎn)品，再想通過各種手段挽回，難度是非常大的。所以，要在用戶即將流失前，根據(jù)用戶的行為特征及屬性特征，有效的識(shí)別出用戶的流失風(fēng)險(xiǎn)，配合多元化召回策略，最大化的留住這批用戶。
本課程不談技術(shù)，只談在客戶管理的一些務(wù)實(shí)應(yīng)用與建議
課程收益：
● 了解客戶流失的6大類型，建立正確的客戶流失認(rèn)識(shí)
● 了解客戶防流失的2大動(dòng)作，主動(dòng)控制客戶流失
● 掌握客戶從客戶篩選2個(gè)維度的到挽留2大策略，及時(shí)挽留面臨流失的客戶
● 通過客戶權(quán)益與營銷活動(dòng)活躍客戶，避免客戶對(duì)銀行失去信心
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售/個(gè)金條線的管理人員，理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理等重點(diǎn)營銷崗位人員
課程方式：講師講授+案例分析+研討互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程大綱
第一講：認(rèn)知：銀行客戶流失的原因
討論：我認(rèn)知到客戶流失是什么？客戶流失給行里帶來什么問題？
一、主動(dòng)客戶流失
1. 自然流失
1）銀行公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶的破產(chǎn)、重組、被兼并等 ，以及個(gè)人客戶的死亡等
2）客戶轉(zhuǎn)移流失：客戶地理遷徙和客戶轉(zhuǎn)移。
2. 競(jìng)爭(zhēng)流失
1）銀行金融產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、金融產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，自身資源和能力的極限不能滿足客戶需求
2）銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施展 競(jìng)爭(zhēng)策略，吸引和誘使客戶流失
3）銀行發(fā)生重大變故，兼并、重組、高管層人事；主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向而引起金融發(fā)展方向變化
4）銀行服務(wù)系統(tǒng)有問題，客戶操作存在安全隱患造成客戶流失
3. 過失流失
1）銀行自身工作中的過失引起客戶的不滿意而造成客戶流失
2）客戶對(duì)銀行的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量不滿意，銀行形象不佳，客戶投訴得不到解決等
3）銀行員工＂跳槽＂ 帶走客戶，造成客戶流失
二、被動(dòng)客戶流失
1. 非惡意性被動(dòng)流失：一般來說比較少
2. 報(bào)復(fù)性被動(dòng)流失：對(duì)服務(wù)不滿
3. 惡意被動(dòng)流失：客戶失信等
討論：防止客戶流失，在我的工作范圍內(nèi)我能起什么作用？
第二講：觸達(dá)：防止銀行客戶流失的措施與建議
一、利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）分析
1. 健全客戶關(guān)系管理體系，控制客戶流失
2. 客戶的信息收集系統(tǒng)，注重客戶終身價(jià)值管理
3. 進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度，防止客戶流失
二、做好客戶服務(wù)，避免主動(dòng)流失
1. 金融產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)
舉例分享：其他銀行的相關(guān)系統(tǒng)
2. 加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶和老客戶關(guān)系的維護(hù)，避免客戶流失
3. 高價(jià)值客戶應(yīng)特殊對(duì)待
4. 定期對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行評(píng)估
5. 提供規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的服務(wù)
第三講：挽留：流失客戶的挽回
一、CRM系統(tǒng)查找哪些客戶發(fā)出了流失預(yù)警信號(hào)——由數(shù)據(jù)方面來理解
案例分享：客戶流失帶給我們什么具體的損失？
1. 預(yù)測(cè)客戶行為
1）理財(cái)?shù)狡跔I銷
2）客戶帳戶往來預(yù)警
2. 預(yù)測(cè)客戶行為驅(qū)動(dòng)營銷行為
1）提示預(yù)先推薦產(chǎn)品，電話約訪、面談或拜訪客戶
2）提示預(yù)先準(zhǔn)備挽留客戶對(duì)策，電話約訪、面談或拜訪客戶
——通過分析銀行客戶的個(gè)人基本信息以及過去一段時(shí)間內(nèi)的交易明細(xì)，構(gòu)建客戶流失風(fēng)險(xiǎn)體系，根據(jù)客戶流失風(fēng)險(xiǎn)體系建立客戶流失風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型，通過對(duì)構(gòu)建的模型進(jìn)行評(píng)估與分析，預(yù)測(cè)客戶是否可能流失。
二、篩選對(duì)銀行服務(wù)或其他不滿意的客戶——由業(yè)務(wù)方面來理解
1. 調(diào)查原因，緩解不滿
2. “對(duì)癥下藥”，爭(zhēng)取挽回
3. 不同級(jí)別客戶的流失采取不同的態(tài)度
1）對(duì)“重要客戶”要極力挽回，對(duì)“主要客戶”也要盡力挽回。
2）對(duì)“普通客戶的流失”和“非常難避免的流失”，可見機(jī)行事。
3）基本放棄對(duì)“小客戶”的挽回努力。
4. 徹底放棄根本不值得挽留的流失客戶
1）不可能再帶來利潤的客戶
2）無法履行合約規(guī)定的客戶
3）無理取鬧、損害員工士氣的客戶
4）索要超過了合理的限度，妨礙銀行對(duì)其他客戶服務(wù)的客戶
5）聲望太差，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系會(huì)損害銀行形象和聲譽(yù)的客戶
三、正確看待客戶的流失
1. 流新陳代謝是自然界的規(guī)律，不論新客戶和老客戶都可能流失
2. 轉(zhuǎn)向其他銀行不是因?yàn)閷?duì)原往來銀行不滿意，而是因?yàn)橄霌Q“口味”
4. 認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶
3. 流失客戶可能會(huì)給企業(yè)帶來很大的負(fù)面影響
4. 流失客戶有被挽回的可能
5. “亡羊補(bǔ)牢”為時(shí)未晚
6. 沿街商戶拜訪營銷
7. 線上營銷：不定期舉辦碎片化活動(dòng)
四、挽留客戶的兩大策略
策略一：客群細(xì)分，依據(jù)客戶標(biāo)簽、畫像，制定分階段、分策略的優(yōu)質(zhì)客戶挽留計(jì)劃
1）針對(duì)性：挽留時(shí)若?法觸達(dá)客戶核?需求，勢(shì)必導(dǎo)致客戶流失，?點(diǎn)資源萎縮。
2）動(dòng)態(tài)化：優(yōu)質(zhì)客戶挽留計(jì)劃應(yīng)該是階段性的，并需要隨著職業(yè)、收?、家庭狀況等三?因素的變化?作出調(diào)整，來保障計(jì)劃的有效性。
策略二：關(guān)注客戶體驗(yàn)，優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)，提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力
1）產(chǎn)品創(chuàng)新
2）服務(wù)優(yōu)化
3）權(quán)益到位
4）跨界營銷
案例分享：
1. 怎么運(yùn)用AR 3D魔法菜單來為商家吸引客戶？
2. 怎么迎合目前流行的漢服風(fēng)潮來吸引客戶？
3. 怎么運(yùn)用AR 來為銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引客戶進(jìn)店？
4. 運(yùn)用AR 來讓銀行結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣鲆鳎?br /> 互動(dòng)與交流+老師點(diǎn)評(píng)&輔導(dǎo)
1. 如何傾聽客戶的需求以留住客戶
2. 探詢客戶需求的提問邏輯
………
課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng)

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