《百變年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》

百變年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)
課程背景：
全球財(cái)富資產(chǎn)信息逐步透明化，財(cái)富的隱秘性、安全性正被越來越多的人關(guān)注，而國內(nèi)老百姓面臨著老齡化、少子化、長壽化、負(fù)利率、高負(fù)債等一系列的風(fēng)險(xiǎn)，從而誕生了財(cái)富管理多樣化的需求，如子女教育、退休養(yǎng)老、強(qiáng)制儲蓄、財(cái)富傳承等。面對同一客戶的不同需求，以及不同客戶的特定化需求，年金保險(xiǎn)均可提供一定的幫助。
從業(yè)人員如何根據(jù)客戶的不同需求角度做好觀念切入，從容完成年金險(xiǎn)的銷售，并從中產(chǎn)生大單？本課程從年金險(xiǎn)的歷史、特征、不同的客群分析等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，并通過不同的客戶需求場景分拆銷售邏輯，經(jīng)過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更加專業(yè)的面對各種不同的客群，更好的完成年金險(xiǎn)的銷售。
課程收益：
● 績效：更好的銷售年金險(xiǎn)，嘗試運(yùn)作大單
● 轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售年金險(xiǎn)
● 體系：掌握4類不同需求方向的溝通邏輯，3個(gè)故事的拒絕處理，會輔助7類銷售工具
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問（課程人數(shù)： 40人左右）
課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練
課程收獲：會講5套話術(shù)，會用3個(gè)表/問卷工具，會畫2公式1法則2張圖
序號
話術(shù)腳本
序號
銷售工具
1
子女教育溝通話術(shù)
1
風(fēng)險(xiǎn)評估信息收集表
2
退休養(yǎng)老溝通話術(shù)
2
客戶需求調(diào)查問卷
3
強(qiáng)制儲蓄溝通話術(shù)
3
養(yǎng)老缺口計(jì)算工具
4
財(cái)富傳承溝通話術(shù)
4
收入分配136法則
5
拒絕處理3個(gè)故事
5
收入支出儲備兩個(gè)公式
6
人生三階段圖
7
爬坡圖課程大綱
第一講：為什么要賣年金險(xiǎn)
一、大數(shù)據(jù)背后中國，財(cái)富透明時(shí)代
1. 財(cái)富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動產(chǎn)登記……
2. 稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個(gè)稅改革
3. 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨勢格局變化：老齡少子化、負(fù)利率、高負(fù)債
4. 客戶的的財(cái)富管理需求：保值、退休、傳承……
二、保險(xiǎn)是財(cái)富透明環(huán)境下，安全的工具之一
1. 優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)透明度，比獲取財(cái)富本身更重要
2. 保險(xiǎn)賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)
3. 保險(xiǎn)解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來
4. 幸福是保險(xiǎn)從業(yè)人員銷售的唯一商品
三、年金險(xiǎn)的起源與發(fā)展
1. 年金險(xiǎn)的起源：公元5世紀(jì)，宗教機(jī)構(gòu)收錢并定期給付金額標(biāo)志年金的萌芽
2. 年金險(xiǎn)的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險(xiǎn)在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展
3. 年金險(xiǎn)在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期
四、年金險(xiǎn)的4大特征
1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證
2. 收益穩(wěn)?。耗杲痤I(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復(fù)利計(jì)息助力年金險(xiǎn)收益升值
3. 流動適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應(yīng)急
4. 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實(shí)現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強(qiáng)制儲蓄、資產(chǎn)傳承）
五、年金險(xiǎn)的4大功能
資產(chǎn)配置：換一種資金存在的形式（挪儲），進(jìn)可攻退可守
財(cái)產(chǎn)權(quán)重構(gòu)：在確定的時(shí)間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事
融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動又有收益
因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求
演練：介紹年金險(xiǎn)的特征和功能
第二講：年金險(xiǎn)的銷售客群
一、同一個(gè)客戶的多種需求
1. 人生不同階段有著不同的需求：攢錢、教育、婚假、養(yǎng)老、傳承……
2. 人生的七張保單：意外、醫(yī)療/重疾、壽險(xiǎn)、子女教育、養(yǎng)老、理財(cái)、家財(cái)保單
二、不同客戶特定需求
1. 普通大眾面臨的風(fēng)險(xiǎn)：意外和疾病、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)、子女教育及養(yǎng)老
2. 中端客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)：資產(chǎn)配置安全、品質(zhì)養(yǎng)老
3. 高凈值客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)富保全、資產(chǎn)傳承
三、切入銷售
1. 同一客戶的不同需求：需求分析
方法：介紹人生七張保單，學(xué)會畫圖講人生階段圖
工具：風(fēng)險(xiǎn)評估信息收集表
演練：現(xiàn)場演練收集客戶信息
2. 不同客戶的特定需求：判斷需求，找準(zhǔn)切入口
工具：客戶需求調(diào)查問卷
演練：現(xiàn)場演練客戶需求問卷
3. 場景化銷售的溝通：子教、養(yǎng)老、強(qiáng)制儲蓄、傳承
第三講：場景化銷售之子女教育
一、準(zhǔn)備教育金的重要性
1. 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度
案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學(xué)而負(fù)債”
案例：明星子女教育的花費(fèi)
2. 培養(yǎng)路徑不同花費(fèi)大不相同
計(jì)算：算一算不同教育路徑需要多少錢？
二、子教的5個(gè)準(zhǔn)備
1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創(chuàng)業(yè)金
4. 應(yīng)急金
5. 風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取
三、子女教育金準(zhǔn)備的“4、5”原則
1. 教育金儲備的4個(gè)原則：?？顚Ｓ谩踩煽?、穩(wěn)定增長、提早準(zhǔn)備
2. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金
第3張卡：分紅金或祝壽金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
四、年金銷售之子女教育場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導(dǎo)入：子教準(zhǔn)備的重要性
3. 引發(fā)思考：子教應(yīng)該準(zhǔn)備哪些
4. 解決方案：子教金應(yīng)如何準(zhǔn)備
工具：子女教育溝通話術(shù)，五張銀行卡
演練：熟練掌握五卡介紹
第四講：場景化銷售之退休養(yǎng)老
一、養(yǎng)老準(zhǔn)備的重要性（三化一未）
1. 老齡化：中國進(jìn)入老齡化社會已經(jīng)20年（標(biāo)準(zhǔn)一聯(lián)合國、標(biāo)準(zhǔn)二維也納老齡問題大會）
2. 少子化：未來更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人
3. 長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實(shí)現(xiàn)
4. 未富先老：社保金空賬，替代率低
案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？
二、養(yǎng)老應(yīng)該準(zhǔn)備哪些（333）
1. 養(yǎng)老的3個(gè)階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護(hù)期
案例：中國首例意定監(jiān)護(hù)
2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老
案例：美國德國日本等國的養(yǎng)老模式分析
3. 養(yǎng)老的3筆費(fèi)用：品質(zhì)生活費(fèi)、醫(yī)療護(hù)理費(fèi)、居住照護(hù)費(fèi)
計(jì)算：算一算養(yǎng)老要花多少錢
三、養(yǎng)老金應(yīng)如何準(zhǔn)備（55）
1. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權(quán)益類資產(chǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)（分析各自特點(diǎn)）
2. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備的5個(gè)原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）
四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導(dǎo)入：養(yǎng)老準(zhǔn)備的重要性
3. 引發(fā)思考：養(yǎng)老應(yīng)該準(zhǔn)備哪些
4. 解決方案：養(yǎng)老金應(yīng)如何準(zhǔn)備
工具1：養(yǎng)老缺口計(jì)算工具
工具2：退休養(yǎng)老溝通話術(shù)
演練：現(xiàn)場演練全流程
第五講：場景化銷售之強(qiáng)制儲蓄
一、強(qiáng)制儲蓄的重要性
1. 攢不下錢三大原因：應(yīng)急能力、責(zé)任能力、規(guī)劃能力
2. 存款保險(xiǎn)：銀行都要通過買保險(xiǎn)來托底
二、錢從哪里來
1. 改變儲蓄方法：存多存少沒關(guān)系，存下來才是最重要的
2. 時(shí)間的價(jià)值：控制了時(shí)間，就控制了成本（2個(gè)公式）
3. 復(fù)利的力量：72法則
故事：90后的財(cái)富目標(biāo)
三、如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲蓄
1. 方法：復(fù)利+時(shí)間
2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現(xiàn)金流
四、年金銷售之強(qiáng)制儲蓄場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導(dǎo)入：強(qiáng)制儲蓄的重要性
3. 引發(fā)思考：錢從哪里來
4. 解決方案：如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲蓄
工具1：收入支出儲備兩個(gè)公式
工具2：收入分配136法則圖
演練：現(xiàn)場演練全流程
第六講：場景化銷售之財(cái)富傳承
一、財(cái)富傳承的重要性
1. 造富重要，守富和傳富更重要2. 傳承不同于繼承：主動、我定、生前對比被動、法定、身后
案例1：單親媽媽獨(dú)自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包
案例2：比爾·蓋茨裸捐的背后
二、傳承的4種方式
1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多）
2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑
3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及
4. 保險(xiǎn)傳承（年金/終身壽）：所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)三權(quán)分立的法律工具
三、年金險(xiǎn)的傳承優(yōu)勢
1. 2個(gè)核心特點(diǎn)：保證資金安全、鎖定未來利率
2. 4個(gè)特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)管理的法律工具：保單框架設(shè)計(jì)（投被保人、受益人）
案例：企業(yè)主用保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)傳承
四、年金銷售之傳承場景
1. 贊美寒暄：有效發(fā)問
2. 觀念導(dǎo)入：明確財(cái)富需要傳承
3. 引發(fā)思考：根據(jù)你的心愿和想法，給孩子留500萬現(xiàn)金夠不夠？
4. 解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？
工具：傳承溝通話術(shù)
演練：現(xiàn)場演練全流程
第七講：年金險(xiǎn)銷售的正確認(rèn)知和拒絕處理
一、不同產(chǎn)品形態(tài)有各自的特點(diǎn)
1. 年金險(xiǎn)與重疾險(xiǎn)：年金險(xiǎn)銷售難度低于重疾險(xiǎn)，年金險(xiǎn)保費(fèi)高于重疾險(xiǎn)
2. 年金險(xiǎn)與增額終身壽：年金險(xiǎn)以生存為給付條件，增額終身壽以死亡為給付條件；年金定期領(lǐng)取，增額終身壽通過減保領(lǐng)取
二、年金險(xiǎn)銷售的3個(gè)故事拒絕處理法
1. 運(yùn)動與長壽的故事
2. 沙漠旅行的故事
3. “錢兒子”的故事
研討：你還有哪些拒絕處理的方法呢？
三、年金險(xiǎn)銷售的百變賦形
年金險(xiǎn)本質(zhì)：是一個(gè)存錢領(lǐng)錢的產(chǎn)品

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