《終端業(yè)績密碼--顧問式銷售》(2天)

顧問式銷售
講人：王雯楚

課程背景：
1.
客戶需求的變化：隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，客戶對銷售服務(wù)的要求
越來越高。他們不僅僅滿足于產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能，更需要銷售人員在產(chǎn)品選擇、使用、售
后等環(huán)節(jié)提供專業(yè)、貼心的顧問式服務(wù)。
2.
銷售模式的創(chuàng)新：傳統(tǒng)的銷售模式往往以產(chǎn)品為中心，而現(xiàn)代的銷售模式則更加注重客
戶的需求和體驗(yàn)。顧問式銷售正是這樣一種創(chuàng)新的銷售模式，它強(qiáng)調(diào)銷售人員要站在客
戶的角度，深入了解他們的需求，為他們提供量身定制的解決方案，從而建立長期、穩(wěn)
定的關(guān)系。
3.
銷售人員技能的提升：隨著銷售模式的轉(zhuǎn)變，銷售人員需要掌握更多的技能來適應(yīng)市場
的變化。顧問式銷售不僅僅要求銷售人員具備良好的溝通技巧和產(chǎn)品知識，還需要他們
具備客戶需求分析、解決方案設(shè)計、客戶關(guān)系管理等綜合能力。
4.
企業(yè)競爭的需要：在激烈的市場競爭中，企業(yè)需要不斷提高自身的核心競爭力。通過培
養(yǎng)銷售人員的顧問式服務(wù)能力，企業(yè)可以更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠
度，從而在市場中獲得更大的競爭優(yōu)勢。

課程收益：
1. 了解顧問式銷售的基本概念和原理，掌握其核心技巧和方法。
2. 了解客戶需求，提高銷售過程中的溝通能力和同理心，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。
3. 學(xué)會如何提供專業(yè)建議和解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和改進(jìn)。
4. 提升銷售人員的綜合素質(zhì)和職業(yè)競爭力，增強(qiáng)個人和企業(yè)的銷售業(yè)績。
5.
掌握如何根據(jù)客戶需求和購買行為制定銷售策略和方案，提高銷售效率和客戶滿意度。


課程時間：2天，6小時/天
授課對象：一線銷售人員、終端店長
授課方式： 講師講授+案例分析+行動學(xué)習(xí)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱：

一、顧問式銷售概述
1. 什么是顧問式銷售？
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3. 顧問式銷售的核心價值觀
現(xiàn)場互動：演出你喜歡的顧問

二、客戶分析與定位
1. 了解客戶需求的重要性
2. 如何識別客戶需求
3. 對客戶需求進(jìn)行分類和定位
落地工具： SWOT分析法

三、建立信任與關(guān)系
1. 信任在銷售中的重要性
2. 如何建立客戶信任？
3. 維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵要素
現(xiàn)場互動：討論如何讓陌生人喜歡你

四、溝通技巧與呈現(xiàn)能力
1. 溝通基本原則
? 傾聽技巧：積極傾聽、回應(yīng)、理解客戶需求
? 表達(dá)技巧：清晰、準(zhǔn)確、有條理地傳遞信息
? 非語言溝通：肢體語言、面部表情、語氣等
2. 呈現(xiàn)技巧
? 產(chǎn)品特點(diǎn)介紹：突出優(yōu)勢、滿足客戶需求
? 演示技巧：實(shí)物展示、操作演示、對比演示等
? 故事化呈現(xiàn)：用故事打動客戶，增強(qiáng)記憶點(diǎn)
現(xiàn)場互動：案例分析與實(shí)踐演練


五、發(fā)掘客戶需求與痛點(diǎn)
1. 深入了解客戶的業(yè)務(wù)與挑戰(zhàn)
2. 引導(dǎo)客戶暴露需求的技巧
3. 如何針對客戶需求定制解決方案？
現(xiàn)場互動：情景模擬

六、處理客戶異議與擔(dān)憂
1. 客戶異議的類型與原因分析
2. 處理客戶異議的策略與技巧
3. 克服客戶擔(dān)憂，促成交易達(dá)成
現(xiàn)場互動：角色扮演，情景模擬

七、談判技巧與促成交易
1. 銷售談判的核心要素與原則
2. 如何進(jìn)行價格談判？
3. 促成交易的時機(jī)與方法
現(xiàn)場互動：角色扮演，情景模擬


八、總結(jié)與案例分析
1. 回顧課程重點(diǎn)內(nèi)容
2. 分享成功案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
3. 制定個人行動計劃，提升銷售業(yè)績。

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