電話銷售心態(tài)和技能提升

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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電話銷售心態(tài)和技能提升詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售心態(tài)和技能提升

學(xué)員收益
1．樹立積極、樂觀的工作心態(tài)；
2．獲得多種方法，以緩解電話銷售中的壓力，消除負(fù)面情緒；
3．把握客戶心理，能以客戶化思維構(gòu)建話術(shù)與銷售流程；
4．掌握若干實用技能，提高電話溝通的效率；
5．理解并能夠運用銷售管理工具，以檢驗工作成果；
6．全面提升職業(yè)素養(yǎng)，為將來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
適宜的學(xué)習(xí)對象
    電話銷售人員、電話銷售部門主管、涉及電話銷售的其他人員
課程大綱
一、讓電話機保持“微笑”
 電話機就是你的印鈔機
 向電話的那一頭傳遞快樂
 你的“貴人”在接聽你的電話
 機會永遠(yuǎn)在下一通電話
 沒有交易，只有朋友

二、電話銷售的7大流程
電話銷售的階段性目標(biāo)
 尋找并歸整客戶信息
 給自己定下目標(biāo)
 全副武裝，然后再撥打電話
 開場白的基本套路
 了解客戶的基本情況
 完善客戶資料
 跟蹤客戶并促成訂單
   
三、電話溝通的12個要領(lǐng)
 每一個電話都有準(zhǔn)備
 隨時平衡心理狀況
 掌握撥打電話的時間點
 控制語音和語速
 傳達(dá)關(guān)鍵信息
 用兒童的心態(tài)向客戶提問
 聆聽客戶
 分析客戶的狀況和語義
 確認(rèn)不清晰的要點
 引導(dǎo)客戶的互動
 馬上記錄關(guān)鍵信息
 比上一通電話有進(jìn)步
   
四、如何快速抓住關(guān)鍵人物
 識別客戶內(nèi)部角色
 形成銷售障礙的內(nèi)部角色
 如何繞過前臺
 突破障礙的攻心術(shù)
 拉網(wǎng)式鎖定關(guān)鍵人物
 與關(guān)鍵人物溝通的信息要素
 滿足客戶個人需求與組織需求
   
五、高效電話語言模式
 介紹產(chǎn)品的FABE話術(shù)
 吸引客戶溝通的基本套路
 AIDA銷售話術(shù)
 挖掘需求的提問模式
 敲定結(jié)果的約束式語句
   
六、接聽電話的注意事項
 接聽電話的職業(yè)化表現(xiàn)
 如何利用接聽優(yōu)勢
 接聽電話中機會信息的獲取
 接聽轉(zhuǎn)折處理
 接聽過程中的內(nèi)部協(xié)作

七、電話的配套動作
 如何有效地發(fā)傳真
 發(fā)送郵件的三個細(xì)節(jié)
 電話回訪提示
 約見客戶的技巧
 如何現(xiàn)實拜訪目的
   
八、推動成交的“無敵戰(zhàn)法”
 不成交的N個原因
 促進(jìn)成交的基本策略
 客戶異議的分類
 LSCPA異議處理技巧

九、電話銷售的管理工具
 接通時間區(qū)間分析
 溝通時間統(tǒng)計與分析
 漏斗測量法

 市場營銷

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