《流量有主、聲名遠(yuǎn)播——直播電商策略與主播技巧》課綱

《流量有主、聲名遠(yuǎn)播——直播電商策略與主播技巧》
【課程背景】
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，每個(gè)小小的個(gè)體，都可以成為媒體的中心節(jié)點(diǎn)。通過直播帶貨有些公司的成績比很多百貨公司一年的銷售額都高。 所以，營銷方式在變，砸廣告的方式在失效，取而代之的是，通過短視頻來迅速吸引流量。而作為最終變現(xiàn)手段之一的直播帶貨成為了企業(yè)最終端的解決方案之一，因此傳統(tǒng)企業(yè)迫切需要基于私域流量下的直播變現(xiàn)能力，快速建立自己的直播達(dá)人團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)進(jìn)行高效、高頻的商業(yè)變現(xiàn)。 2021年，短視頻及直播平臺(tái)有8.8億受眾，而對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，搭建直播體系，包括直播布景、主播人設(shè)等都缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)在直播帶貨的道路上一致難以成功，康老師將結(jié)合企業(yè)行業(yè)幫助學(xué)員們提升產(chǎn)品和品牌通過短視頻和直播的方式迅速傳播，迅速引流，提升企業(yè)的多維競爭力
【課程收益】
掌握新媒體、營銷、傳播的底層邏輯，為直播工作做好鋪墊
學(xué)會(huì)用戶洞察，巧秒設(shè)計(jì)人設(shè)，提升鏡頭表現(xiàn)力
掌握直播流程，撰寫直播腳本與話術(shù)，提神直播間空場能力
提升直播間粉絲停留數(shù)據(jù)，增加直播轉(zhuǎn)換率，提升粉絲持續(xù)復(fù)購率
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天 ）
【課程形式】理論講授40%+案例分析30%+共創(chuàng)練習(xí)30%
【課程大綱】
新媒體銷售的人貨場
什么是新媒體直播帶貨
新媒體是銷售語言
直播電商的4個(gè)時(shí)代
陌生人經(jīng)濟(jì)
營銷的底層邏輯
做好“人”——重塑銷售漏斗
選好“貨”——直擊源頭工廠
建好“場”——構(gòu)建消費(fèi)場景
營銷傳播邏輯
ISMES模式
IBS模式
4ls原則
4、案例分析
*案例：口紅一哥李嘉琪
*案例：交給朋友羅永浩
*案例：東方甄選董宇輝
*討論：我們的優(yōu)勢在哪？我們選擇怎樣的模式
有備而戰(zhàn)
有備而戰(zhàn)與即興發(fā)揮
*案例：來之能戰(zhàn)，源于有備而戰(zhàn)
主播小王的產(chǎn)品，你會(huì)買嗎
*頭腦風(fēng)暴：如何做好直播前的準(zhǔn)備
主播準(zhǔn)備——心態(tài)篇
相信四要素
*案例：銷售源于自信的程度
直播前有目標(biāo)
直播后有結(jié)果
打造主播人設(shè)
用戶洞察
自然屬性
行為屬性
興趣屬性
*表單：用戶屬性分析表
專業(yè)標(biāo)簽
人設(shè)標(biāo)簽
性格風(fēng)格
外形特點(diǎn)
人生成就（經(jīng)歷）
記憶點(diǎn)
場景
外形
內(nèi)容
*頭腦風(fēng)暴（表單）：設(shè)計(jì)主播人設(shè)
直播電商組合
直播+明星
直播+總裁
直播+縣長
直播+互動(dòng)
直播+內(nèi)容
直播+線下門店
直播+工廠
主播話術(shù)技巧
直播違禁詞
常見違禁詞分類與詞匯
檢測話術(shù)違禁詞網(wǎng)站介紹
暖場話術(shù)
開場問候
直播間介紹
直播流程預(yù)告
用戶停留設(shè)計(jì)
引導(dǎo)用戶做數(shù)據(jù)
*練習(xí)：設(shè)計(jì)開場話術(shù)
需求痛點(diǎn)
痛點(diǎn)要痛
痛點(diǎn)要明
提問技巧
*練習(xí)：設(shè)計(jì)用戶的需求痛點(diǎn)
產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品特征分析
產(chǎn)品功效與優(yōu)勢
產(chǎn)品利益點(diǎn)
證明材料
*練習(xí)：用FABE寫介紹產(chǎn)品話術(shù)
場景構(gòu)建
1）3s場景搭建法則
*練習(xí)：用3s法則搭建場景
價(jià)值塑造
USP價(jià)值原則
數(shù)字化原則
追求快樂厭惡損失原則
稀缺原則
*練習(xí)：為產(chǎn)品塑造價(jià)值
停留互動(dòng)
福利型停留
回饋型停留
好奇型停留
互動(dòng)型停留
*練習(xí)：設(shè)計(jì)用戶停留的方法
開款上架
促單成交
造稀缺
時(shí)間
庫存
價(jià)格
發(fā)貨
款式
封閉式問題（二選一）
促氛圍
巧共情
催單過款
公屏嗮單
提醒付款
發(fā)貨說明
下一款產(chǎn)品介紹（過渡話術(shù)）
下一場直播介紹（結(jié)束話術(shù)）
*練習(xí)：促單成交的方法
直播復(fù)盤
目標(biāo)回顧：直播初期目標(biāo)量化與達(dá)成
評(píng)估結(jié)果：直播結(jié)果展現(xiàn)
英雄時(shí)刻與丟單時(shí)刻
GRAI復(fù)盤模型
*練習(xí)：復(fù)盤確定優(yōu)化環(huán)節(jié)，制定下場目標(biāo)

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