《大客戶項目型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》

《大客戶項目型銷售鐵軍實戰(zhàn)營》
解決大客戶銷售客戶難找，訂單難簽，貨款難收的三大難題!
大戰(zhàn)之前必會識局- 高手過招必先布局-高手博弈必會控局-高手贏單必會破局
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)出了問題？是策略還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成??；大單銷售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐升華而來，不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運籌高手。
【針對癥狀】
1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準(zhǔn)控制與把握。
4、難以及時發(fā)現(xiàn)過程異常，經(jīng)常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢應(yīng)對策略和贏單智慧……
【課程收益】你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識別關(guān)鍵人性格動機、內(nèi)部決策預(yù)算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程時間】1天/6小時
【課程大綱】
一、決勝刀鞘·必先識局：銷冠都具備哪些基本功，如何提升團隊整體簽單能力？
1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關(guān)系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進銷售？
3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺？
6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。
銷售場景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來？
工具落地作業(yè)練習(xí)：顧問式銷售個人IP八大人設(shè)打造指南。
二、高手過招·必先布局：如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
1、商機開發(fā)主動搜索與被動詢單八大殺招
2、大客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)
3、大客戶檔案與統(tǒng)計線索管理
4、大客戶約訪客戶培育締結(jié)關(guān)系實戰(zhàn)應(yīng)用
5、大客戶拜訪動機、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲
6、大客戶商機線索需求挖掘機會評估
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶關(guān)系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機會評估工作表
三、贏單博弈·必會控局：如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、現(xiàn)代戰(zhàn)爭烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)布局思路
3、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物六大性格特征分析
4、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物八大行為動機分析
5、有效甄選培育信息業(yè)務(wù)線人布局
6、有效甄選培育內(nèi)線教練布局
銷售場景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了？
工具落地作業(yè)練習(xí)：項目型大客戶銷售體系任務(wù)清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內(nèi)線六維度評價
四、順勢而為·必會謀局：如何塑造產(chǎn)品價值與報價，實現(xiàn)首談首簽？
1、善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入
2、控局競爭的五大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點分析
3、技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷九大策略
4、低價中標(biāo)保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用
5、標(biāo)書/方案設(shè)計與呈現(xiàn)演講技巧
銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應(yīng)對方案、六大價格談判應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
工具落地作業(yè)練習(xí)：深度探需九宮格模板、購買者關(guān)注點變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術(shù)設(shè)計模板。
五、狹路贏單·必會破局：如何實現(xiàn)雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業(yè)績？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動局勢分析力量結(jié)盟四步驟
3、復(fù)盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略
5、順利應(yīng)對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術(shù)
銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水?dāng)嚋喌拇罂蛻艚?jīng)理老李，終獲得千萬訂單。
工具落地互動演練： SWOT分析模型案例復(fù)盤八維分析法
六、顆粒歸倉·回款后售：如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現(xiàn)金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風(fēng)險
3、呆賬回款周期風(fēng)險評估與壞賬風(fēng)險評估
4、客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
6、客戶常用拖款借口應(yīng)對話術(shù)策略設(shè)計。
7、客情維護與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用
8、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標(biāo)設(shè)定
銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。
工具落地互動演練：新客戶信用管理表設(shè)計、老客戶信用管理表設(shè)計、呆賬風(fēng)險評估表、壞賬風(fēng)險評估表，鐵軍團隊激勵機制導(dǎo)入。
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
3589020131826024606251249680-2819401287145六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后復(fù)盤視頻及百問百答話術(shù)） -91440195580

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