《政企大客戶銷售技巧》

政企大客戶銷售技巧
主講：羅火平
【課程背景】
現(xiàn)在大部分企業(yè)的營(yíng)銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購(gòu)為研究對(duì)象。所有的理論，都來源于實(shí)踐，再反過來指導(dǎo)實(shí)踐。
中國(guó)走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路。在中國(guó)這個(gè)“巨無霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購(gòu)行為——政府采購(gòu)。從某種意義上來說，中國(guó)政府采購(gòu)是世界最大經(jīng)濟(jì)體中最大的采購(gòu)實(shí)體。西方，走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購(gòu)量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購(gòu)行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。
中國(guó)各級(jí)政府明確表態(tài)：政府采購(gòu)要向中小企業(yè)傾斜。這對(duì)廣大中小企業(yè)來說，是機(jī)會(huì)。但對(duì)廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購(gòu)項(xiàng)目，拿什么理論來指導(dǎo)自己呢？企業(yè)采購(gòu)與政府采購(gòu)，有相當(dāng)大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因?yàn)槲鞣經(jīng)]有這種土壤。
【課程收益】
學(xué)員意識(shí)到做好G端銷售要完成三大轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)獨(dú)占性、交易長(zhǎng)期性、收益穩(wěn)定性”三大價(jià)值。
了解G端銷售的五大難點(diǎn)及銷售常用的應(yīng)對(duì)方法。
理解G端客戶5大特點(diǎn)對(duì)銷售的應(yīng)對(duì)方法。
學(xué)員描述出找線索的指南針模型、解構(gòu)線索的5W2H法、線索驗(yàn)證的6個(gè)方法。
學(xué)員能運(yùn)用線索排序矩陣。
學(xué)員能運(yùn)用新產(chǎn)品切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型。
學(xué)員能理解收速驗(yàn)收模型。
掌握共創(chuàng)方案的“菜刀銷售法”、包裝項(xiàng)目的3大法5小招。
掌握6個(gè)五星分析模型（挑客戶、選項(xiàng)目，?？蛻?、挖客戶、升關(guān)系、走近心）。
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套G端銷售方法論，也是一系列G端銷售技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫(kù)，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷售工具集。
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、析特點(diǎn)：G端客戶有些什么特點(diǎn)？
G端銷售的五大難點(diǎn)
人難約
工具：三段式約訪
門難進(jìn)
面難見
碎片化時(shí)間
一分鐘呈現(xiàn)
話難懂
事難辦
G端銷售的五大特點(diǎn)
客恒定
區(qū)域客戶總表
高相似
問題庫(kù)、目標(biāo)庫(kù)、價(jià)值庫(kù)、案例集
重合規(guī)
合規(guī)自檢表
長(zhǎng)周期
周期因素表
官本位
三大轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變
從訂單思維向經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變
三大收益
市場(chǎng)獨(dú)占性
交易長(zhǎng)期性
收益穩(wěn)定性
二、破薄弱：首先在哪個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行突破？
找到好線索
什么是好線索
好線索矩陣模型
怎么找好線索
找線索指南針模型
找線索路徑表
線索解構(gòu)、驗(yàn)證、排序
解構(gòu)：5W2H模型
練習(xí)：解構(gòu)黨國(guó)會(huì)議線索
線索時(shí)空驗(yàn)證6大法
舉例子：說明結(jié)構(gòu)驗(yàn)證法
線索排序矩陣模型
練習(xí)：運(yùn)用矩陣模型對(duì)
挑客戶、選項(xiàng)目
理想客戶模型
案例：竹籃打水一場(chǎng)空
練習(xí)：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶
優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目五星分析模型
練習(xí)：用五星分析模型分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目
三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？
懂體制
黨政機(jī)構(gòu)級(jí)別圖
討論：院長(zhǎng)跟主席，誰(shuí)的官大？
公務(wù)員級(jí)別標(biāo)識(shí)
練習(xí)：看標(biāo)識(shí)猜級(jí)別
運(yùn)行雙軌制
討論：局長(zhǎng)、書記、政委、誰(shuí)的權(quán)力大？
搜資料
區(qū)域客戶總表
練習(xí)：列一個(gè)客戶應(yīng)搜集的資料
搜資料路徑表
練習(xí)：搜一個(gè)客戶關(guān)鍵人信息
畫圖譜
人脈關(guān)系圖譜
案例：張三人脈關(guān)系圖譜
課后練習(xí)：以某個(gè)客戶不中心，畫出人脈關(guān)系圖譜
高層關(guān)鍵字圖譜
案例：張三關(guān)鍵字圖譜
課后練：以某個(gè)高層為例，畫出其關(guān)鍵字圖譜
粘客戶
口訣：與客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系九字訣。
案例：與趙六、牛二寶保持成長(zhǎng)性關(guān)系
學(xué)員分享：分享自己跟客戶保持成長(zhǎng)性關(guān)系的案例。
轉(zhuǎn)介紹
五緣近心模型
案例：轉(zhuǎn)身多說一句找到緣，成交一個(gè)長(zhǎng)期合作客戶
金句：拜訪任何一個(gè)客戶都要想辦法“榨干剩余價(jià)值”
轉(zhuǎn)介紹18字真言
討論：學(xué)員分享自己工作實(shí)際中運(yùn)用18字真言的例子
四、建據(jù)點(diǎn)：如何建立自己的根據(jù)地？
1、切市場(chǎng)
切市場(chǎng)三角鼎勢(shì)模型
2、守客戶
守客戶五星策略模型
案例：法院項(xiàng)目——阻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
3、挖客戶
挖客戶五星策略模型
案例：監(jiān)獄項(xiàng)目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線
五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？
共創(chuàng)方案
菜刀銷售法
案例：拯救一個(gè)原本以為是抄作業(yè)但兩個(gè)銷售掉坑里的項(xiàng)目
包裝項(xiàng)目
項(xiàng)目包裝3大法5小招
舉例子。學(xué)員用3大法5小招試舉例
高層匯報(bào)
高層匯報(bào)材料
講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要
練習(xí)：小組共創(chuàng)一篇高層匯報(bào)材料
上會(huì)討論
黨組會(huì)議平衡輪
討論：黨組中有一個(gè)強(qiáng)力反對(duì)者，怎么辦？
六、穩(wěn)投標(biāo)：如何提高中標(biāo)的概率？
招標(biāo)因
討論：客戶組織招標(biāo)的原因
采購(gòu)形與參與人
案例：五次流標(biāo)記
評(píng)標(biāo)式
案例：變態(tài)招標(biāo)記
投標(biāo)策
投標(biāo)策略五星模型
案例：歡迎來陪標(biāo)
引導(dǎo)標(biāo)
案例：無論報(bào)什么價(jià)都中不了
防廢標(biāo)
案例：主動(dòng)流標(biāo)記
冷搶標(biāo)
搶標(biāo)五星模型
討論：學(xué)員分享?yè)寴?biāo)成功的關(guān)鍵點(diǎn)或被人搶標(biāo)的重大失誤點(diǎn)
七、快驗(yàn)收：如何快速通過項(xiàng)目驗(yàn)收？
驗(yàn)收準(zhǔn)備：立標(biāo)準(zhǔn)、理關(guān)系、硬留痕
驗(yàn)收總模型
討論：自由發(fā)言，講驗(yàn)收遇到的坑及要注意的事項(xiàng)
消除顧慮模型：聽同提認(rèn)
案例：挽留客戶的心
驗(yàn)實(shí)實(shí)施：明形式、踩流程、劃界線
驗(yàn)收?qǐng)?bào)告
驗(yàn)收?qǐng)?bào)告12字口訣
案例：蓋下不可能的章
八、強(qiáng)復(fù)制：如何借東風(fēng)將項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)復(fù)制到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？
新聞報(bào)道
新聞稿件6要素
內(nèi)參推介
樣板推廣
領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)5注意
九、升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變？
三層關(guān)系
講授：三層關(guān)系的聯(lián)系
討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層
四個(gè)階段
五個(gè)方向
關(guān)系升化五星模型
案例：往壞里引綁定客戶

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