《高效客戶拜訪九大工具》

《高效客戶拜訪九大工具》
主講：孫琦
【課程背景】
客戶拜訪是銷售過程中的重要活動，每名銷售人員成長與成單的必經(jīng)之路，每一次高效的拜訪會獲取更多有效的信息、推進(jìn)項目進(jìn)展、遞進(jìn)關(guān)系、甚至改變客戶的認(rèn)知，從而縮短銷售周期，提高成單率。
?約不到人：如何能夠提高預(yù)約成功率？
?拜訪前學(xué)了很多行業(yè)和產(chǎn)品知識，做了很多準(zhǔn)備，拜訪中用不上：如何能讓訪前準(zhǔn)備更有效？
?拜訪前的推進(jìn)計劃，目的沒有得到有效的執(zhí)行：如何在拜訪中掌握節(jié)奏、進(jìn)度、和主動權(quán)？
?開場不知道跟客戶說什么直奔主題又覺得很尷尬：如何與客戶迅速拉近距離進(jìn)入溝通狀態(tài)？
?拜訪中被客戶牽著鼻子走，客戶問什么打什么：如何儲備有效提問，問出有深度、客戶愿意回答的問題？
?拜訪多次與客戶關(guān)系只停留在表面，無法深入：如何遞進(jìn)人際關(guān)系，成為客戶的貼心小棉襖？
?客戶已經(jīng)有穩(wěn)定和供應(yīng)商且合作尚可，對推進(jìn)銷售和拉近關(guān)系束手無策：如何儲備相應(yīng)話術(shù)，通過語言影響客戶思維，拓寬其選擇意識？
?客戶有對產(chǎn)品、行業(yè)了解清楚、自信，有明確判斷標(biāo)準(zhǔn)：如何利用認(rèn)知心理學(xué)改變客戶認(rèn)知？
?覺得自己就是路過來看看客戶：如何每次拜訪都能獲取客戶行動承諾？
?訪后信息沒有有效整理，對銷售進(jìn)程沒有推動作用
?銷售單打獨斗，每個人都是老中醫(yī)各有各的方子：如何形成團(tuán)隊復(fù)盤習(xí)慣，讓拜訪技巧可復(fù)制？
?不能準(zhǔn)確判斷銷售階段，關(guān)鍵節(jié)點把握不準(zhǔn)，錯失時機(jī)：如何判斷和把握銷售階段？
?見不到項目組其他成員，單一跟蹤導(dǎo)致丟單：如何見到其他決策成員？
【課程收益】
?1、學(xué)會梳理拜訪流程、判斷銷售階段
?2、掌握并當(dāng)堂演練高效拜訪的九個工具
?3、學(xué)會并運用三維客戶分析法?4、縮短銷售周期，提高成單率
【課程特色】
?與傳統(tǒng)拜訪課不同，加大了訪前模塊的講解和工具量，獨創(chuàng)三維客戶分析法貫穿始終
【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程時長】1~2天（6小時/天）
【課程大綱】
開場：何為高效拜訪？
1、如何梳理拜訪流程？
2、如何判定銷售階段？
3、現(xiàn)階段銷售拜訪中存在的挑戰(zhàn)和困惑？
4、什么樣的拜訪是高效拜訪？
5、高效拜訪對推進(jìn)訂單有哪些幫助？
模塊一：拜訪前三個工具
1、訪前需要做哪些準(zhǔn)備？
2、過往的訪前準(zhǔn)備效果如何？
3、不同銷售有階段訪前準(zhǔn)備有哪些異同？
4、訪前準(zhǔn)備對高效拜訪的成功有哪些作用？
工具一：三維客戶分析法
導(dǎo)入：曾國藩相關(guān)資料，小組討論、總結(jié)、論述
1、三維講解、理論基礎(chǔ)分析
1)三維提煉的應(yīng)用
2)案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操
工具二：預(yù)約客戶
導(dǎo)入：現(xiàn)有方法重現(xiàn)、復(fù)盤，小組討論、總結(jié)、論述
1、3P 預(yù)約法講解
1)要點提煉、小組討論消化
2)情景演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操預(yù)約
工具三：拜訪口訣
導(dǎo)入：提問訪前準(zhǔn)備事項，小組討論、總結(jié)、論述
1、口訣逐一講解
1)小組互動記憶
2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操
模塊二：拜訪中
工具四：三維提問及話術(shù)
導(dǎo)入：案例分析，小組討論、總結(jié)、論述
1、三維例句及例問講解
1)理論基礎(chǔ)分析
2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操
工具五：二路認(rèn)知
導(dǎo)入：提問及孔子錦囊，小組討論、總結(jié)、論述
1、二路認(rèn)知講解
1)認(rèn)知金三角導(dǎo)入及講解
2)孔子錦囊
3)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
4)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操
工具六：信任公式
導(dǎo)入：游戲，小組討論、總結(jié)、論述
1、信任兩個公式講解
1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
2)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操
模塊三
工具七：三維參照系
導(dǎo)入：案例分析，小組討論、總結(jié)、論述
1、各維度參數(shù)
1)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
2)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操
工具八：團(tuán)隊復(fù)盤
導(dǎo)入：提問、復(fù)盤，小組討論、總結(jié)、論述
1、復(fù)盤順序
1)小組演練
2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操
工具九：跟蹤推進(jìn)
導(dǎo)入：提問，小組討論、總結(jié)、論述
1、清單列表
1)階段判定、行動承諾
2)故事、案例分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

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