《客戶溝通技巧》

  培訓講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導師?新華網特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《客戶溝通技巧》詳細內容

《客戶溝通技巧》

客戶溝通技巧
張光祿老師
課程大綱：
一、失傳的客戶溝通秘笈
什么是溝通？
（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。
（2）溝通的重要性
案例分析：不會溝通，從同事到冤家
溝通技巧測試
溝通形式的表現力：
體態(tài)：55%
類語言 38%
語言（即說出或寫出的話語）7%
2、失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶
? ? （1）如何同頻同率
外在形象特點贊美
語音、語調、語速
肢體語言
共同愛好/共同經歷
? ? （2）快速同頻同率
? ? （3）如何先跟后帶
? ? （4）高效溝通六式
傾聽 /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識
? ? （5）溝通中注意聲音
? ? ? ? ?實戰(zhàn)訓練：互動問題呈現
3、客戶心理需求分析
（1）客戶的三種需求
業(yè)務咨詢辦理
傾訴發(fā)泄
尊重認同
角色扮演：你喜歡什么樣的服務？
（2）客戶抱怨的三種心理分析
求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補償的心理
案例分析：馬斯洛的需要層次理論
（3）超越客戶滿意的三大策略
提高服務品質降低客戶期望值
精神情感層面滿足
? ? ? ?實戰(zhàn)訓練：超越客戶滿意的方法
4、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小
（1）處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情
? ? ? ? 情景模擬：客戶為什么不滿意？
（2）顧客抱怨投訴處理的步驟：
A、耐心傾聽
B、表示同情理解并真情致歉
C、分析原因，提出公平化解方案
D、獲得認同立即執(zhí)行
E、跟進實施
角色扮演：如何處理客戶不滿情緒？
（3） 安撫客戶情緒技巧
面帶微笑/面帶難過的表情、聲音
關懷客戶、理解客戶
讓客戶發(fā)泄（傾聽、提問）
實戰(zhàn)訓練：如何表達我們的立場，與客戶達成共識（共贏）
二、高效溝通藝術
1、溝通的技巧-聽
? ? ?案例分享： 傾聽的故事
? （1）溝通的關鍵——積極聆聽
? （2）聆聽的五個層次
? （3）傾聽的技巧
理清信息： 鼓勵、重復字句—說出感受
適時反饋： 重整內容--用自己的話總結大意
表達感受--深入了解,捕捉對方的感受，情感支持
巧妙地表達自己的意見—適時引導
注意身體語言
? ? ? ? 實戰(zhàn)演練：同理心訓練
?（4）移情換位
?（5）聽懂：傾聽的四個層次
第一層：我聽懂對方
第二層：讓對方知道我聽懂了
第三層：讓對方聽懂我
第四層：確認對方聽懂了
2、溝通的技巧-說
? （1）“說”的5W2H法則
? ? ? ?為什么說 ? ?（Why to say）
? ? ? ?什么時候說 ?（When to say）
? ? ? ?在哪里說 ? (Where to say)
? ? ? ?對誰說 ? ? (Whom to say)
? ? ? ?說什么 ? (What to say)
? ? ? ?怎么說 ? (How to say)
? ? ? ?說多少 ?(How much to say)
? ? ?實戰(zhàn)演練：你該怎么說？
（2）說服他人的心理學技術
登門檻效應
留面子效應
過度理由效應
禁果逆反
妙用“群體動力”
現場練習：如何勸說小李?
（3）高效溝通的六大要點
（4）如何與上司溝通
實用分享：讓領導喜歡你的7個技巧
（5）如何與下屬溝通
?案例分析：銷售冠軍的煩惱
（6）如何跨部門與同事溝通
實戰(zhàn)演練：如何尋求同事協助？
（7）如何與客戶溝通
?角色扮演：如何從客戶那獲得更多信息
（8）人際溝通的三條法則
黃金法則：——你期望別人怎么對待你，你就怎么對待別人！
白金法則：——別人期望你怎么對待他，你就怎么對待他！
鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！
3、溝通的技巧-問
（1）發(fā)問的六大好處
挖掘信息
引導對方
控制交談
鼓勵參與
了解對方理解程度
建立良好形象
（2）提問的技術
（3）封閉式提問
（4）開放式提問
?AB角練習：提問技巧
（5）提問的五大策略
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
滲透性提問了解更多的信息
影響性提問可以建立信任
提問后沉默將壓力拋給對方
（6） 互動游戲：提問猜動物
4、溝通的技巧-看
（1）非言語性溝通技巧
l ?語氣語調
l ?目光接觸
l ?面部表情
l ?身體姿勢和手勢
l ?身體距離
（2）用心察看
（3）注意積極的信號
? 思索式點頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢 /張開雙手 /附和聲
（4）留心消極的信號
遠離你 /快速點頭 ?/有限目光接觸 /身體背對你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來回踱步
（5）如何情緒察覺 ? ? ?
? ? ? ? 情景模擬：因誤解同事疏遠你怎么辦？
三、總結

 

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