《小小一張信用卡，承載銀行大未來(lái)》

《小小一張信用卡，承載銀行大未來(lái)》
主講：張光祿
【課程背景】
隨著全球疫情的持續(xù)，國(guó)家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)新政的不斷出臺(tái)，都對(duì)銀行的盈利渠道有著不小的影響。但隨著各家銀行的財(cái)報(bào)新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤(rùn)甚至超總營(yíng)收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。
【課程收益】
老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員從宏觀經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)深度分析、市場(chǎng)細(xì)分定位、核心戰(zhàn)略制定、應(yīng)對(duì)策略制定、落地高效執(zhí)行的全過(guò)程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場(chǎng)演練、經(jīng)驗(yàn)萃取，最終實(shí)現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)信用卡激活的業(yè)績(jī)高效產(chǎn)出。
【課程對(duì)象】
銀行前端業(yè)務(wù)條線全體人員（含前臺(tái)的對(duì)公、零售、中服等）
銀行信用卡中心全體人員及其他相關(guān)需求者
【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、信用卡的核心底層邏輯
只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行
信用卡到底是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，并按小組展示你心中的信用卡
信用卡業(yè)務(wù)將成為我們客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)最佳工具
信用卡的核心底層邏輯
信用卡的利潤(rùn)到底有多高
細(xì)數(shù)信用卡的利潤(rùn)來(lái)源
你真的會(huì)計(jì)算信用卡分期手續(xù)費(fèi)嗎？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算，并按小組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示
二、重新認(rèn)識(shí)信用卡的價(jià)值與遠(yuǎn)景
從宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度看銀行信用卡的發(fā)展前景
從國(guó)家戰(zhàn)略看當(dāng)下經(jīng)濟(jì)調(diào)控策略
例：央行再次放水5200億的核心邏輯和信用卡之間的潛在關(guān)系
通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總收入的四分之一
通過(guò)多維度視角看國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展前景
經(jīng)濟(jì)周期對(duì)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響
人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化
城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場(chǎng)
全民收入變化對(duì)信用卡市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
例：疫情期間信用卡需求猛增背后的核心邏輯
銀行業(yè)協(xié)會(huì)多次針對(duì)信用卡產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)文，規(guī)范市場(chǎng)有序健康發(fā)展
運(yùn)用爆品營(yíng)銷策略打造互聯(lián)網(wǎng)思維下的引流產(chǎn)品
什么是爆品思維
基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品引流策略
信用卡營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
信用卡業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定的核心
所有的行為都是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增收
所有的數(shù)據(jù)都是為了實(shí)現(xiàn)品牌增值
我們要定什么樣的戰(zhàn)略目標(biāo)
例：阿里巴巴的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整對(duì)整體企業(yè)和行業(yè)的影響
開(kāi)始制定我們的信用卡營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)
信用卡業(yè)務(wù)要考慮的核心戰(zhàn)略
制定信用卡核心戰(zhàn)略目標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行初步戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
從數(shù)據(jù)價(jià)值角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定
發(fā)卡量、開(kāi)卡率、使用率、月活度、日活度、分期值、貢獻(xiàn)度
從銀行盈利角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組再次進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
從戰(zhàn)略目標(biāo)看多維度指標(biāo)來(lái)保障戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成
加速戰(zhàn)略落地的各類參與者
通過(guò)深度分析從新建立全新執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
一切的目標(biāo)達(dá)成都源于客戶總量（信用卡發(fā)卡）
當(dāng)下信用卡發(fā)卡量的現(xiàn)狀
用盡用盡原則進(jìn)行發(fā)卡策略定制
制定核心策略時(shí)要考慮的必要因素
我們手中的核心資源
市場(chǎng)中潛在的機(jī)會(huì)
有沒(méi)有機(jī)會(huì)
有多大機(jī)會(huì)
我們能否把握這個(gè)機(jī)會(huì)
例：某投行通過(guò)項(xiàng)目地人口、消費(fèi)、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策
尋找全新突破口進(jìn)行全域拓客
網(wǎng)點(diǎn)自上客戶營(yíng)銷
外拓營(yíng)銷
陌拜：掃樓、掃街、掃商戶
已知線索拜訪
公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
老客戶轉(zhuǎn)介紹
電話營(yíng)銷
定好自己的目標(biāo)客戶群
量大是一切成功的關(guān)鍵
通過(guò)和客戶的溝通挖掘客戶痛點(diǎn)
用產(chǎn)品為客戶設(shè)計(jì)痛點(diǎn)的解決方案
堅(jiān)持不懈，不放過(guò)任何一個(gè)成交的機(jī)會(huì)
半徑三公里的社區(qū)聯(lián)動(dòng)
商圈商戶聯(lián)合營(yíng)銷模式的聯(lián)動(dòng)會(huì)員模式推廣
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的公域流量轉(zhuǎn)化
種草
長(zhǎng)草
拔草
進(jìn)行高中、大學(xué)聯(lián)合拓客
例：中國(guó)銀行在北京各大高校發(fā)行的大學(xué)生信用卡
當(dāng)下信用卡開(kāi)卡及活躍度的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1. 為什么我們的發(fā)卡量上來(lái)了，但開(kāi)卡率和活躍度指標(biāo)不理想？
發(fā)卡時(shí)前端伙伴只為了完成任務(wù)而進(jìn)行簡(jiǎn)單的推銷動(dòng)作
發(fā)卡時(shí)前端伙伴沒(méi)有給客戶展示我行信用卡產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)
沒(méi)有和客戶同步信用卡最新活動(dòng)的
2. 我們對(duì)自己的開(kāi)卡率達(dá)成率滿意嗎？（常用場(chǎng)景化）
3. 你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？
單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷工作
每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成
客戶銷售只是簡(jiǎn)單的買賣行為
為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？
市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化
核心銷售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享
市場(chǎng)中的客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品
改善當(dāng)前現(xiàn)狀的方法
從思維到行為的全面改善
從賣方思維向買方思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變
建立并打通信息對(duì)齊通道
通過(guò)客戶需求挖掘得到真實(shí)的客戶反饋，并進(jìn)行產(chǎn)品功能推薦
運(yùn)用讓客戶上癮的公式進(jìn)行微信、支付寶等各類三方支付的綁定及長(zhǎng)期應(yīng)用
保障信用卡激活任務(wù)達(dá)成的五大核心
定思維
想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
定目標(biāo)
你的目標(biāo)到底是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享
（2）如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)
（3）好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力
（4）突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法
定策略
（1）為什么信用卡營(yíng)銷要制定策略
沒(méi)有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
（2）運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)
例：瀕臨被興業(yè)銀行開(kāi)除的營(yíng)銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績(jī)逆襲
盯執(zhí)行
（1）任務(wù)目標(biāo)分解法
（2）過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度
探尋所有行為背后的動(dòng)因
拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)
游戲化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
（3）自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5. 做考評(píng)
（1）用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
（2）績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
七、運(yùn)用營(yíng)銷技巧加速信用卡激活目標(biāo)達(dá)成
充足的售前準(zhǔn)備讓你的營(yíng)銷事半功倍
（1）挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
信用卡分期業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 信用卡積分賣點(diǎn)挖掘
電子支付賣點(diǎn)挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
（2）挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)
客戶購(gòu)買商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案
信用卡銷售過(guò)程中常遇到的6大核心障礙
解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟
信用卡客戶異議處理的3大方法
八、網(wǎng)點(diǎn)半徑一公里的信用卡商戶開(kāi)發(fā)策略
想讓客戶長(zhǎng)期使用就要從客戶的行為習(xí)慣下手
深度分析客戶的行為習(xí)慣，找到核心節(jié)點(diǎn)場(chǎng)景
打造身邊客戶信用卡的生活半徑一公里應(yīng)用場(chǎng)景
設(shè)計(jì)并建立我們專屬的商戶開(kāi)發(fā)策略和激勵(lì)方法
與商戶形成長(zhǎng)期聯(lián)動(dòng)，快速將身邊客戶轉(zhuǎn)化
例：美團(tuán)僅用15天就完成了杭州400萬(wàn)客戶的綁定與激活
網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶的開(kāi)發(fā)全流程
網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶溝通中的談判策略
九、現(xiàn)場(chǎng)答疑總結(jié)

張光祿老師的其它課程