《信用卡營銷、風控、催收特訓營》

信用卡營銷、風控、催收特訓營
主講：張光祿老師
【課程受眾】
銀行信用卡中心全體員工、銀行網點管理者、客戶經理、理財經理等相關需求者
【課程時長】1~2天（6小時/天）
【課程大綱】
我們干的到底是一件什么樣的工作？
信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠影響
信用卡市場需求深度分析
信用卡市場面臨的機遇與挑戰(zhàn)
你和財富之間僅差這一張小小的卡片
讓我們一起看看信用卡相關政策規(guī)定與約束
例：從原中國銀保監(jiān)會、中國人民銀行發(fā)布的《關于進一步促進信用卡業(yè)務規(guī)范健康發(fā)展的通知》看政策調整
二、當下營銷現(xiàn)狀分析
1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？
每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安
天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長
日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛
領導任務指標追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱
2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標如何達成
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為
為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵核心銷售業(yè)績達成公式分享
三、保障信用卡發(fā)卡任務達成的核心
1.定思維
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵從結果思維轉化為成果思維
2.定目標
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴你的目標到底是什么
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何定好你自己的業(yè)績目標
好的目標是推動你前行的無窮動力
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法
現(xiàn)場演練：分小組定出你的目標
3.定策略
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴為什么信用卡營銷要制定策略
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵8大策略可以帶來更好的業(yè)績
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶如何制定屬于自己的專屬營銷策略
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷策略
現(xiàn)場演練：分組進行營銷策略的定制
4.盯執(zhí)行
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴任務目標分解法
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵過程要分級分步執(zhí)行
設置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶自驅力的打造和應用
5.做考評
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴用當下產生的結果進行數(shù)據(jù)分析
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距
信用卡的全場景營銷
外拓營銷
陌拜：掃樓、掃街、掃商戶
已知線索拜訪
公私聯(lián)動開發(fā)
老客戶轉介紹
電話營銷
定好自己的目標客戶群
量大是一切成功的關鍵
通過和客戶的溝通挖掘客戶痛點
用產品為客戶設計痛點的解決方案
堅持不懈，不放過任何一個成交的機會
互聯(lián)網營銷
種草
長草
拔草
營銷技巧加速目標達成
充足的售前準備讓你的營銷事半功倍
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴挖掘信用卡產品核心賣點
信用卡分期業(yè)務賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘
電子支付賣點挖掘 信用卡增值業(yè)務賣點挖掘
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關
2.銷售過程中的6大核心障礙
3.解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟
4.客戶異議處理的3大方法
營銷心態(tài)決定你的營銷效果
心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調節(jié)的5大步驟
銀行信用卡貸前審批的風控知識及管控策略
信用卡申請時申請人的三大數(shù)據(jù)分析
不變數(shù)據(jù)
限制性變化數(shù)據(jù)
變化數(shù)據(jù)
信用卡審批時的多維度客戶信用評估
性別、年齡、學歷、婚姻狀況
手機在網時長、常聯(lián)系人
資產水平、收支水平
消費水平、消費時間、地域、行業(yè)特征
逾期記錄、黑名單
信用報告的引入
內部信用報告
外部信用報告
人行信用報告、第三方信用報告、其他類信用報告
一張看似簡單的申請表并不簡單
例：浦發(fā)銷冠從申請表內的申請信息進行深度分析潛在風險
銀行信用卡貸前欺詐手段與防控措施
信用卡能給客戶帶來的九個主要功能和兩大核心功能
客戶申請信用卡的核心訴求
客戶為什么要進行虛假信息進件申請
常見的虛假信息進件申請項
客戶身份造假
例：某房地產中介從業(yè)人員冒用多個身份進行多家銀行信用卡申請操作
客戶工作信息造假
工作單位、工作崗位、工作職位、工作年限、單位座機、年收入（含提供虛假銀行流水）
例：某客戶在申請信用卡時提供提前制作好的假銀行流水和機動車行駛證作為財力證明
有效識別客戶常見的的虛假申請
通過內外部征信報告進行基礎信息比對
通過互聯(lián)網公開信息比對進行核驗
通過三大電信運營商的電話分布規(guī)律進行側面核實
例：浦發(fā)銷冠團隊運用核查申請人提供的工作單位座機號段，識別虛假申請信息，提前降低風險發(fā)生率
關于信用卡催收的方法與技巧
信用卡催收背景分析
信用卡不良現(xiàn)狀
信用卡產生不良的原因
信用卡不良催收的重要意義
信用卡電話催收技能提升
電話交談的技巧
掌握通話時間
帶著微笑打電話
訓練你的機智和幽默感
把解決問題的積極想法和客戶溝通
提高自己的說服力
運用有效的說話結構
靈活運用溝通表達的技巧
電話催收的基本禮儀
電話催收技能提升
電話催收人員必備素質
電話催收冷熱水效應
電話催收前的準備工作
準備好日程表、話術腳本等催收相關事項
設計好話術和說話語氣，并提前演練
突破讓人厭煩的“攔路虎”
正確的開場白
體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
獲取掌控權
適時給予客戶適當?shù)胤磻?br /> 運用好聲音技巧
被拒絕不等于失敗
電話催收十大要點
要保持好心情
要做好事前的準備工作，做好文字計劃
要選對時間，找對人
要有好態(tài)度，有禮貌，認真而友好，不輕浮
要專注，把所有的注意力集中在債務人身上
要機敏，善于應對對方的刁鉆無理之舉
要逼迫對方，讓債務人感覺今天就必須付款
要用專業(yè)的口吻應答
要多次重復，一再提到要求付款的金額和日期
要做好記錄，并得到對方的確認
老賴的心態(tài)和應對策略
信用卡上門催收技能提升
信用卡逾期客戶分析
信用卡逾期客戶類型
信用卡客戶逾期原因
信用卡逾期客戶的常見心理
信用卡逾期客戶的心態(tài)
催收人員應具備的心理
信用卡上門催收人員基本功訓練
和貸戶同頻同率的說
對不良貸戶層層遞進的問
全情投入的聽
利益關切的引
換位思考的心
恰當走心的贊
信用卡催收場景訓練
總結與展望

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