《財險-財產(chǎn)險精英營銷專業(yè)能力提升》

財產(chǎn)險精英營銷專業(yè)能力提升課程
主講：張光祿老師
【課程背景】
保險行業(yè)在國家金融體系中發(fā)揮著至關(guān)重要的戰(zhàn)略地位，隨著近期國家多項(xiàng)保險相關(guān)的政策出臺和產(chǎn)品發(fā)布，行業(yè)發(fā)展又迎來了一個新的征程。
保險業(yè)已從早期的粗獷式發(fā)展、跑馬圈地的階段發(fā)展到如今的精耕細(xì)作、專業(yè)為王的全新階段。想要在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)站住腳、發(fā)展好、站頂端的三步走策略，那就必須快速提升自己的全方位的專業(yè)能力，其中金融專業(yè)能力和營銷能力的提升是重中之重，也是保障一切結(jié)果的底層能力。
老師將結(jié)合2022年為多家保險公司（含中國人壽、太平財險、農(nóng)銀人壽、中郵保險、大家保險、中華人壽等）的培訓(xùn)、輔導(dǎo)的真實(shí)現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，為學(xué)員設(shè)計符合當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶需求、自身發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)型營銷落地課程。
【課程收益】
老師從學(xué)員的核心需求出發(fā)，圍繞持續(xù)精進(jìn)提升產(chǎn)能進(jìn)行課程開展，從行業(yè)發(fā)展和當(dāng)前從業(yè)人員的現(xiàn)狀分析開始，引出行業(yè)生存法則——專業(yè)勝任，穩(wěn)健發(fā)展，讓大家了解學(xué)習(xí)宏觀經(jīng)濟(jì)、各行業(yè)各板塊發(fā)展的原因，引起大家的學(xué)習(xí)興趣度，從客戶需求角度進(jìn)一步分析所需要學(xué)習(xí)的金融知識，深入講解各類經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、2023經(jīng)濟(jì)展望、行業(yè)分析，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)判背后的邏輯，讓學(xué)員知其然還知其所以然，避免在使用時生搬硬套，產(chǎn)生認(rèn)知偏差。從提升績效的角度和高客最需要和最想要的內(nèi)容進(jìn)行展開，在財稅問題進(jìn)行深入的分析，讓學(xué)員全面掌握高客所需的稅務(wù)問題，通過對稅務(wù)體系和全面富裕的全面講解，讓學(xué)員知道高客在稅務(wù)問題上的解決方案。最終讓學(xué)員掌握通過宏觀經(jīng)濟(jì)分析、客戶需求分析、客戶所在行業(yè)未來發(fā)展分析，客戶會遇到的稅務(wù)問題等，引導(dǎo)到通過金融產(chǎn)品為解決方案的最終目標(biāo)。
【課程受眾】財產(chǎn)險營銷團(tuán)隊(duì)全體成員及相關(guān)需求者
【課程時長】1~2天（6小時/天）
【課程大綱】
行業(yè)前景無限的財險業(yè)，為什么有人歡喜有人憂
全球經(jīng)濟(jì)的不確定性影響著企業(yè)的生存與發(fā)展
從業(yè)人員績效結(jié)果背后的本質(zhì)問題
疫情下大多數(shù)企業(yè)不堪重負(fù)
企業(yè)發(fā)展方向及策略的調(diào)整
企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)的全新挑戰(zhàn)
從業(yè)人員缺乏績效經(jīng)營策略和客戶經(jīng)營策略
浦發(fā)銷冠業(yè)績逆襲的成功銷售公式
客戶關(guān)系是否可以長期帶來經(jīng)營利潤
例：某上市建筑板材企業(yè)的區(qū)域總經(jīng)理從過往的每晚酒場轉(zhuǎn)為會場的原因
從業(yè)人員相對缺乏對企業(yè)客戶的選擇能力和掌控能力
不斷提升自我的綜合能力，以應(yīng)對瞬息萬變的市場環(huán)境
行業(yè)一直在通過外部市場這個客觀變化因素，無情的啟動了自動淘汰機(jī)制
一定要知道自己是怎么贏的
過去的成功模式很難在當(dāng)下的環(huán)境中復(fù)制
時代的車輪滾滾向前，不斷的快速迭代已成必然
深入思考、專業(yè)分析，讓你績效倍增
賣財險為什么要看宏觀經(jīng)濟(jì)、看行業(yè)發(fā)展、財務(wù)稅務(wù)
一家企業(yè)想要得到更好的發(fā)展都需要的核心要素
例：從拼多多內(nèi)部廁所不夠用事件的新聞看企業(yè)發(fā)展要素
財產(chǎn)險首先是解決企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險問題
在當(dāng)下的信息時代，決策不能拍腦門
客戶的企業(yè)發(fā)展、收入增長可提前預(yù)判
通過宏觀數(shù)據(jù)調(diào)整自己的執(zhí)行策略
客戶只和兩類客戶經(jīng)理做出購買決策
這是你為之奮斗的終身事業(yè)還是一筆生意而已？
不同的目標(biāo)，不同的決策
行業(yè)正在悄然淘汰大量的”非專業(yè)人士“
從營銷的底層邏輯看學(xué)習(xí)金融專業(yè)知識的重要性和必然性
未來賣保險越來越向?qū)I(yè)化的企業(yè)風(fēng)險管理顧問的方向發(fā)展
金融體系如此龐大我們該從何入手
先學(xué)兩類相關(guān)的內(nèi)容，其他不斷完善
從自己的核心產(chǎn)品入手，真正掌握產(chǎn)品相關(guān)的金融專業(yè)知識
永遠(yuǎn)要從客戶的角度考慮問題，客戶要什么，我們就給什么
提升金融知識學(xué)習(xí)效率的核心秘籍
學(xué)習(xí)的五大步驟
解決三大核心學(xué)習(xí)障礙
持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷精進(jìn)
宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析和行業(yè)研究分析
回顧2022年的各類經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)
全球經(jīng)濟(jì)的不確定性對經(jīng)濟(jì)的影響
2023的經(jīng)濟(jì)預(yù)期和背后的歸因
從行業(yè)研究分析報告數(shù)據(jù)快速了解行業(yè)信息
例：家電行業(yè)的數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員現(xiàn)場找到行研數(shù)據(jù)，并以小組為單位進(jìn)行解讀嘗試
財務(wù)數(shù)據(jù)和非財數(shù)據(jù)的分析
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行行業(yè)研究報告分析解讀 按小組選定行業(yè)進(jìn)行分析并進(jìn)行銷售模擬
財產(chǎn)險營銷核心
現(xiàn)場測試一下你的銷售能力
客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤
你的客戶定制專屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計一個你給客戶提供的解決方案
做好財產(chǎn)險銷售必須要的四大核心
擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己
梯度等級概念
銷售的梯度等級劃分
客戶接受度的等級劃分
賣方思維和買方思維的關(guān)系和運(yùn)用
主動、主動、再主動
例：浦發(fā)銷冠洗個車、加個油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進(jìn)行營銷
成功銷售公式的深度分析
例：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用成功銷售公式入職僅三個月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破，彎道超車，直至超越既定績效指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全國銷售業(yè)績第一
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營銷4P理論
阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論
例：老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績效的加速達(dá)成
通過3P理論深度刨析反觀自我
從兩個維度看營銷中的”人“
人永遠(yuǎn)是營銷的核心
內(nèi)部和外部
主動營銷與被動營銷的區(qū)別
主動被營銷與被動被營銷的區(qū)別
我們到底有什么”貨“？
我們都有哪些貸款產(chǎn)品？
通過SWOT分析法分析你的產(chǎn)品
現(xiàn)場作業(yè)：選出一款當(dāng)下銷售的財險產(chǎn)品進(jìn)行深度分析
你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些具體問題
不單要了解你的產(chǎn)品，更要了解你的競品
記住，你的解決方案也是你的產(chǎn)品
多層次金融產(chǎn)品形成天然的銷售漏斗
設(shè)計你的爆品營銷策略，為你的批量獲客加成
例：浦發(fā)銷冠的爆品營銷策略，實(shí)現(xiàn)月度業(yè)績暴增300%
放大你產(chǎn)品的公開象限（溝通視窗）
例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營銷策劃呈現(xiàn)
不同的金融產(chǎn)品在營銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場景“打造
傳統(tǒng)的多場景全面營銷實(shí)踐
例：網(wǎng)點(diǎn)營銷、柜面營銷、沙龍營銷、外拓營銷、聯(lián)合營銷等
精細(xì)化管理助力網(wǎng)點(diǎn)營銷績效提升
選對池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營一定是未來的核心趨勢
打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)（拓客、養(yǎng)客、種草、長草、拔草的全流程閉環(huán)）
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會+爆品營銷
深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例：老師通過和網(wǎng)約車平臺旗下運(yùn)營公司合作，僅通過半年時間，便完成全年核心公私聯(lián)動開發(fā)指標(biāo)，同時完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個貸產(chǎn)品3個，開發(fā)專屬理財產(chǎn)品3個，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。
現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下營銷三要素的深度刨析，并做現(xiàn)場分析
做一個更懂客戶的客戶經(jīng)理
你想要的客戶到底是誰？
從企業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略看客戶的共有需求
現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行客戶畫像的共創(chuàng)，并分析所定客戶畫像的需求
企業(yè)購買財產(chǎn)險的金字塔模型
用財險產(chǎn)品化解企業(yè)經(jīng)營中的各類風(fēng)險
團(tuán)體意外傷害險在企業(yè)中的配置邏輯
團(tuán)體健康險在企業(yè)中的銷售邏輯
企業(yè)想永續(xù)發(fā)展就要擁有核心人才
企業(yè)發(fā)展的底層邏輯
企業(yè)吸引人才、留住人才的核心工具
企業(yè)年金的補(bǔ)充，給人才吃上一顆定心丸
例：老師帶領(lǐng)中國人壽聯(lián)合北京民生銀行為其核心企業(yè)客戶制定的企業(yè)年金策略
通過財產(chǎn)險產(chǎn)品解決每個企業(yè)都不可規(guī)避的稅務(wù)問題
如果少交甚至不交到底行不行
大家常聽的所謂關(guān)于稅籌的說法能不能成立
要將稅費(fèi)計入你的成本而非收入中
客戶會遇到的兩大稅種方向
稅務(wù)局和我們銷售保險相關(guān)稅種分析
企業(yè)到底都要繳納哪些稅種
細(xì)說金稅四期的核心目的
財產(chǎn)險產(chǎn)品在稅務(wù)系統(tǒng)中的稅務(wù)抵扣
現(xiàn)場演練：每個小組選出現(xiàn)有的3位客戶的真實(shí)情況進(jìn)行稅務(wù)需求分析
國家提出的共同富裕戰(zhàn)略目標(biāo)解讀
例：1. 北京某區(qū)政府和轄區(qū)內(nèi)企業(yè)的對話，值得我們深思
客戶成交千萬保單背后的真實(shí)原因（2022年11月北京農(nóng)行客戶案例）
給出你專業(yè)的解決方案獲取客戶的認(rèn)同
兩大前提因素決定成交
確定你的客戶手中還有足夠的錢
擁有把客戶手中錢變成保單的能力
企業(yè)客戶溝通話題千企千面
講對方關(guān)心的話題和內(nèi)容，引起共鳴
例：近三個月幫學(xué)員溝通的客戶所在行業(yè)：醫(yī)療器械、外貿(mào)、企業(yè)咨詢服務(wù)
持續(xù)不斷地專業(yè)輸出，獲得客戶的長期信賴，產(chǎn)生復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行解決方案的制定，并進(jìn)行現(xiàn)場模擬演練
復(fù)盤與總結(jié)

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