《銷售技巧訓(xùn)練》

課程名稱：《銷售技巧訓(xùn)練》
主講：杜曉婕老師12課時(shí)
課程背景：
隨著134號(hào)文的下發(fā)，銀行保險(xiǎn)渠道和產(chǎn)品發(fā)生了較大的變化，躉交、短期產(chǎn)品逐漸被中長(zhǎng)期繳費(fèi)的險(xiǎn)種所替代，而習(xí)慣了短期繳費(fèi)方式的理財(cái)經(jīng)理需要調(diào)整銷售心態(tài)，掌握更多的銷售技巧，才能更好地完成銷售業(yè)績(jī)。
基于客戶需求的顧問式銷售流程就是在長(zhǎng)期的銷售實(shí)踐中總結(jié)出來的行之有效的中長(zhǎng)期保險(xiǎn)銷售方法。
本次課程通過顧問式銷售流程的六大環(huán)節(jié)，通過眾多的話術(shù)、案例、訓(xùn)練、研討，幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理掌握顧問式銷售流程的核心，并運(yùn)用于日常的工作中。其中客群需求分析和精準(zhǔn)營(yíng)銷被單獨(dú)羅列出來詳細(xì)剖析，更利于學(xué)員掌握。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
掌握顧問式銷售流程
熟練運(yùn)用各種工具和技巧完成銷售
學(xué)會(huì)客戶群體的分類和需求把握
針對(duì)客戶的需求進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和促成
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：顧問式銷售流程
一、電話約訪/面對(duì)面約訪
1、電話約訪的準(zhǔn)備
2、電話約訪的目的
3、電話約訪的流程
4、電話約訪的話術(shù)和注意事項(xiàng)
5、反對(duì)問題處理
6、面對(duì)面約訪的關(guān)鍵點(diǎn)二、建立關(guān)系
1、建立關(guān)系的目的
2、建立關(guān)系的流程
拜訪前準(zhǔn)備
破冰
引出話題
3、建立關(guān)系的評(píng)估
三、需求喚醒
需求喚醒的意義
需求喚醒三步走
需求喚醒的常用工具
草帽圖
畫房子
水槽圖
家庭資產(chǎn)配置金字塔
4、壽險(xiǎn)的意義和功用
保險(xiǎn)金字塔
伴隨一生的財(cái)務(wù)規(guī)劃
5、需求喚醒的方法
提問
痛苦挖掘
澄清確認(rèn)四、產(chǎn)品說明
FABE法則介紹
FABE講重疾
FABE講養(yǎng)老
FABE講理財(cái)
訓(xùn)練：選擇相應(yīng)產(chǎn)品演練并展示
五、促成和異議處理
促成的定義
促成的常用方法
購(gòu)買信號(hào)
促成的話術(shù)演練
異議處理的常用方法
異議處理的特殊方法
如何區(qū)分真假問題
六、遞送保單和永續(xù)經(jīng)營(yíng)
遞送保單的流程
遞送保單的關(guān)鍵點(diǎn)
如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
二次需求開拓
日常維護(hù)和回訪
第二部分：客戶分類和產(chǎn)品營(yíng)銷
第一：客戶分類和特點(diǎn)
一、根據(jù)客戶的職業(yè)進(jìn)行分類
為什么要分類（職業(yè)不同，性格特點(diǎn)不同，需求側(cè)重不同，營(yíng)銷重點(diǎn)不同）
如何分類（企業(yè)主、全職太太、政府公務(wù)員、高級(jí)技術(shù)人才、醫(yī)生、高級(jí)白領(lǐng)等）
二、客戶的心理特點(diǎn)
1、企業(yè)主
心理特點(diǎn)：心胸開拓、思想積極；通常喜歡掌控局面，迅速?zèng)Q定；對(duì)于市場(chǎng)分析能力強(qiáng)，對(duì)于營(yíng)銷也比較了解
心理需求：被認(rèn)可、推崇、自主決定、討厭隱瞞和欺騙
喜歡類型：真誠(chéng)、熱情、積極提供解決方案
2、全職太太
心理特點(diǎn)：喜歡張羅，結(jié)交朋友，喜歡攀比，有比較超前的消費(fèi)意識(shí)，對(duì)先生和孩子非常重視和關(guān)心
心理需求：被關(guān)注、被關(guān)心，做的決策被認(rèn)可和肯定，滿足虛榮心，討厭無聊，脫離社會(huì)
喜歡類型：被需要，贊美，交流
3、政府公務(wù)員
心理特點(diǎn)：素質(zhì)較高，喜歡穩(wěn)定，討厭改變，通常很難做決定，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)高，對(duì)法律法規(guī)敏感，是非觀念較強(qiáng)，喜歡提問
心理需求：被贊美，滿足對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的高要求，在專家指導(dǎo)或充分了解情況之后做決定
喜歡類型：熱情，服務(wù)周到，專業(yè)，
4、高級(jí)技術(shù)人才
心理特點(diǎn)：對(duì)任何事物喜歡追根究底，理性大大超過感性，頭腦清晰，討厭沖動(dòng)購(gòu)買，自主意識(shí)強(qiáng)
心理需求：被尊重，被肯定，能夠自主做決定，充分了解真相
喜歡類型：真誠(chéng)實(shí)在，專業(yè)
5、醫(yī)生
心理特點(diǎn)：思想保守型的知識(shí)分子，喜歡以職業(yè)和技術(shù)自我炫耀，經(jīng)濟(jì)條件好，占有欲強(qiáng)
心理需求：注重實(shí)際和實(shí)用價(jià)值，不喜歡冒險(xiǎn)，不想花太多的時(shí)間精力
喜歡類型：專業(yè)過硬，有獨(dú)特品味
6、高級(jí)白領(lǐng)
心理特點(diǎn)：頭腦精明，見多識(shí)廣，常常表現(xiàn)出自信而專業(yè)的態(tài)度，時(shí)而拒人千里之外，壓力大，維權(quán)意識(shí)強(qiáng)
心理需求：注重品味和藝術(shù)，被尊重，討厭額外的麻煩和壓力，渴望被理解
喜歡類型：聆聽理解回應(yīng)，有獨(dú)特的品味，思路清楚，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)
三、根據(jù)客戶的需求進(jìn)行分類
1、養(yǎng)老需求
關(guān)心話題：生活品質(zhì)、健康狀況、理財(cái)
擔(dān)心的問題：養(yǎng)老、財(cái)富、生活品質(zhì)
2、留學(xué)需求
關(guān)心話題：財(cái)富的保值增值、留學(xué)環(huán)境變化、匯率風(fēng)險(xiǎn)、留學(xué)政策
擔(dān)心問題：財(cái)富縮水，匯率風(fēng)險(xiǎn)
3、風(fēng)險(xiǎn)隔離
關(guān)心話題：資產(chǎn)的安全和傳承，稅收相關(guān)的法律政策，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
擔(dān)心問題：財(cái)務(wù)、家庭和個(gè)人情況的變化導(dǎo)致資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
第二：產(chǎn)品與客戶和需求的匹配
一、產(chǎn)品與客戶的匹配
1、企業(yè)主
需求分析：高品質(zhì)生活的需求、風(fēng)險(xiǎn)隔離的需求
產(chǎn)品：高端醫(yī)療產(chǎn)品、高額年金險(xiǎn)產(chǎn)品、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品
2、全職太太
需求分析：品質(zhì)生活需求，風(fēng)險(xiǎn)防范需求、子女留學(xué)需求
產(chǎn)品：理財(cái)類保險(xiǎn)（年金、兩全、萬能、投連），健康類保險(xiǎn)（為自己和家人），高端醫(yī)療產(chǎn)品
3、政府公務(wù)員
需求分析：風(fēng)險(xiǎn)防范需求，子女留學(xué)需求
產(chǎn)品：健康保障類（重疾、高端醫(yī)療、防癌），理財(cái)類保險(xiǎn)
4、高級(jí)技術(shù)人才
需求分析：風(fēng)險(xiǎn)防范需求，品質(zhì)生活需求
產(chǎn)品：健康類保險(xiǎn)，高端養(yǎng)老類產(chǎn)品
5、醫(yī)生
需求分析：風(fēng)險(xiǎn)防范需求，子女留學(xué)需求，品質(zhì)生活需求
產(chǎn)品：健康保障類，養(yǎng)老類，理財(cái)類
6、高級(jí)白領(lǐng)
需求分析：品質(zhì)生活、健康醫(yī)療
產(chǎn)品：健康類產(chǎn)品、養(yǎng)老類產(chǎn)品
二、產(chǎn)品和需求的匹配
1、養(yǎng)老需求
產(chǎn)品：理財(cái)、養(yǎng)老年金
搭配方法：定額（年金）+定期增額（兩全）+高齡醫(yī)療準(zhǔn)備金（重疾）+靈活的錢（萬能）
2、留學(xué)需求
產(chǎn)品：理財(cái)
搭配方法：定額（兩全）+投資（投連、萬能）+終身壽（給父母）
3、風(fēng)險(xiǎn)隔離
產(chǎn)品：壽險(xiǎn)、年金、理財(cái)
搭配方法：定額（終身壽、兩全）+年金（給配偶和子女）+投資
第三：營(yíng)銷話術(shù)
一、營(yíng)銷話術(shù)和職業(yè)匹配
1、企業(yè)主
建立關(guān)系：贊美事業(yè)成就，激起對(duì)方自負(fù)心理，表現(xiàn)真誠(chéng)和熱情
促成：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)、品質(zhì)生活和財(cái)富傳承
反對(duì)問題處理
2、全職太太
建立關(guān)系：贊美氣質(zhì)品味、表現(xiàn)熱情，融入對(duì)方生活圈子
促成：品質(zhì)生活、風(fēng)險(xiǎn)防范
反對(duì)問題處理
3、政府公務(wù)員
建立關(guān)系
促成
4、高級(jí)技術(shù)人才
建立關(guān)系
促成
5、醫(yī)生
建立關(guān)系
促成
6、高級(jí)白領(lǐng)
建立關(guān)系
促成
二、營(yíng)銷話術(shù)和需求匹配
1、養(yǎng)老需求
提問：怎樣的養(yǎng)老生活、多少錢、解決方案
促成：合理的財(cái)務(wù)養(yǎng)老安排，高品質(zhì)養(yǎng)老生活
2、留學(xué)需求
提問：需要多少錢，解決方案，希望的理財(cái)收益率和風(fēng)險(xiǎn)防范
促成：安全性、確定性、風(fēng)險(xiǎn)保障
3、風(fēng)險(xiǎn)隔離
提問：財(cái)務(wù)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)防范、理想生活、風(fēng)險(xiǎn)隔離安排
促成：保險(xiǎn)避稅、避債功能、安全性、確定性

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