銷售經(jīng)理成長訓(xùn)練營--從實戰(zhàn)的銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題和解決問題

銷售經(jīng)理成長訓(xùn)練營
（從實戰(zhàn)的銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題和解決問題）
誰來參加？ 課程時長
企業(yè)負(fù)責(zé)人，銷售總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理 1 天
候選人，想成為銷售經(jīng)理的人
（以小時計，6 小時/天）
有何收獲？ 先決條件？
明確銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和能力體系 有直銷隊伍的 B2B 企業(yè)
強(qiáng)化銷售經(jīng)理的執(zhí)行力 有直銷經(jīng)驗的人員
學(xué)會從銷售過程數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)問題
提升銷售管理者分析問題和解決問題的能力
為何參加？
銷售經(jīng)理對下要管理和培訓(xùn)銷售代表，為銷售代表賦能。對上要承擔(dān)企業(yè)的銷售任務(wù)，確保企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。銷
售經(jīng)理的能力提升就成為銷售組織發(fā)展的關(guān)鍵人才。
銷售經(jīng)理的成長是企業(yè)提升銷售效率的核心任務(wù)
本論壇營以各實際銷售過程的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，再現(xiàn)銷售管理過程中的常見問題，讓銷售經(jīng)理在熟悉的場景和具體的事
項中提升銷售管理能力，從而成為合格的銷售經(jīng)理。
序號
活動類別
活動項目和內(nèi)容
活動的目的
銷售經(jīng)理的能力體系
銷售總監(jiān)的能力體系
1
選擇客戶
區(qū)域內(nèi)陌生客戶的拜訪（地域）
通過關(guān)聯(lián)尋找和拜訪新客戶（行業(yè)）
高質(zhì)量的客戶名單 （標(biāo)準(zhǔn)三）
尋找客戶的能力
解決客戶沖突
2
收集信息
了解客戶的標(biāo)準(zhǔn)信息
不斷減少信息不全的客戶
確?？蛻舻幕拘畔⑼暾ㄐ畔?biāo)準(zhǔn)）
客戶分類能力
優(yōu)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
3
保持接觸
保持與潛力客戶方面產(chǎn)品使用者的溝通 更新客戶信息
維持與客戶的關(guān)系（確定潛力客戶見面頻率） 找到足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶（標(biāo)準(zhǔn)二）
檢查拜訪計劃的能力
優(yōu)化拜訪計劃制訂原則
4
發(fā)展關(guān)系
發(fā)展與目標(biāo)客戶的全面關(guān)系
獲得客戶更多的需求和決策信息
提升與客戶的關(guān)系水平
足夠數(shù)量的商機(jī)客戶 （標(biāo)準(zhǔn)一）
培訓(xùn)銷售代表的能力
優(yōu)化關(guān)系發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)
5
戰(zhàn)勝對手
根據(jù)商機(jī)客戶的情況BANTCC明確SWAS 擊敗競爭對手獲得訂單
高而穩(wěn)定的勝率 （業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)）
增加獲勝商機(jī)項目數(shù)量
商機(jī)回顧和預(yù)測的能力
改善低業(yè)績者業(yè)績的能力
6
用戶滿意
商機(jī)項目實施過程的質(zhì)量保證
定期的客戶回訪
顧客100%滿意
順利回收全部貨款
協(xié)調(diào)資源的能力
提供資源的能力
專業(yè)的溝通能力
專業(yè)的溝通能力
培訓(xùn)員工和流程執(zhí)行能力
培訓(xùn)員工和流程執(zhí)行能力
流程檢查和優(yōu)化的能力
訓(xùn)練營主要內(nèi)容
第一模塊 銷售經(jīng)理的能力體系和執(zhí)行力提升
業(yè)績增長的底層邏輯和管理要素
銷售售經(jīng)理的職責(zé)和六大專業(yè)能力
銷售經(jīng)理的兩大任務(wù)：培訓(xùn)和管理
管理的閉環(huán)（PDCA）和執(zhí)行力推動的“簡單法則”
第二模塊 客戶信息管理中關(guān)鍵問題
1. 增加客戶數(shù)量（去哪里）
銷售代表能夠負(fù)責(zé)管理的客戶數(shù)量：標(biāo)準(zhǔn)和合理性
協(xié)助銷售代表增加客戶：行業(yè)和地域，以及客戶轉(zhuǎn)介紹
常見問題及對策：無標(biāo)準(zhǔn)和看不清現(xiàn)狀
2. 收集客戶信息（干什么）
銷售代表如何了解客戶：信息收集標(biāo)準(zhǔn)
推動銷售代表完成客戶信息：能力培養(yǎng)和收集計劃制定
常見問題及對策：無標(biāo)準(zhǔn)和無計劃
第三模塊 客戶關(guān)系管理中的關(guān)鍵問題
3. 完成客戶分類
客戶在不同階段的重要性是不同的：分類標(biāo)準(zhǔn)
銷售經(jīng)理實現(xiàn)客戶分類：責(zé)任和時間
常見問題及對策：無標(biāo)準(zhǔn)和職責(zé)不清
4. 實現(xiàn)客戶覆蓋
沒有生意客戶的管理原則：客戶覆蓋的要求和標(biāo)準(zhǔn)
擴(kuò)大實際覆蓋的客戶數(shù)量：執(zhí)行力構(gòu)建
常見問題及對策 結(jié)果導(dǎo)向和陌拜恐懼
第四模塊 銷售活動管理中關(guān)鍵問題
5. 提升拜訪數(shù)量
拜訪數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)的確定：兩種方法
拜訪目的和結(jié)果的檢查：TAORAN 法則，下一步行動的目的設(shè)定
黃金拜訪時間的確定
常見問題及對策：剔除無效和虛假的拜訪活動
6. 制定拜訪計劃
拜訪計劃的制定原則
拜訪計劃的檢查 數(shù)量和目的
常見問題及對策：不清楚原則和檢查的手段
第五模塊 商機(jī)項目管理中關(guān)鍵問題
7. 減少商機(jī)過濾
商機(jī)過濾的原因 有意識和無意識過濾
減少商機(jī)項目過濾的原則 明確各銷售角色的職責(zé)
常見問題及對策：拜訪記錄的檢查和商機(jī)來源回溯
8. 回顧商機(jī)項目
商機(jī)項目檢查的 SWAS 原則
商機(jī)階段的判定和致勝要點(diǎn)的確認(rèn)
常見問題及對策：階段的確認(rèn)和致勝點(diǎn)的判斷
第六模塊 活動管理中關(guān)鍵問題
9. 檢查銷售日報
日報表內(nèi)容的檢查：活動飽滿度和有效性
有效工作時間檢查方法
常見問題及對策：檢查方法和行動建議
10. 主持銷售周會
議程和形式 活動和商機(jī)分離，銷售代表陳述
常見問題及對策：檢查流程和改善建議
訓(xùn)練營時間安排
時間
時長
內(nèi)容
主講人
9:00
-
10:00
[1:00]
主題一 銷售經(jīng)理的能力體系和執(zhí)行力提升
代愛軍
10:00
-
10:15
[0:15]
茶歇
10:15
-
11:15
[1:00]
主題二 客戶信息管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
11:15
-
11:30
[0:15]
茶歇
11:30
-
12:30
[1:00]
主題三 客戶關(guān)系管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
12:30
-
13:30
[1:00]
午餐/休息
13:30
-
14:30
[1:00]
主題四 銷售活動管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
14:30
-
14:45
[0:15]
茶歇
14:45
-
15:45
[1:00]
主題五 商機(jī)項目管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
15:45
-
16:00
[0:15]
茶歇
16:00
-
17:00
[1:00]
主題六 銷售例會管理中的關(guān)鍵問題
何凱、代愛軍
17:00
-
17:15
[0:15]
問與答
1. 課前準(zhǔn)備 學(xué)員參加訓(xùn)練營前要根據(jù)實際情況反饋 10 大銷售管理場景的現(xiàn)狀
2. 課后追蹤 學(xué)員參加訓(xùn)練營后針對 10 大管理場景，形成自我改善行動計劃，反饋給企業(yè)負(fù)責(zé)人

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