《復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售邏緝》

《復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售邏緝》
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 突破長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)銷售的瓶頸
一、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的銷售難點(diǎn)在哪？
1、自身的問(wèn)題
2、客戶的問(wèn)題
二、正確認(rèn)知長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的價(jià)值
1、為什么需要長(zhǎng)期甚至終身的保障
2、為什么長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)要犧牲流動(dòng)性？
3、長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的意義
4、長(zhǎng)期交保險(xiǎn)幫你規(guī)劃一個(gè)美好的未來(lái)
三、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售之“道”
1、期交銷售的難點(diǎn)問(wèn)題
2、如何講長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)
3、如何正確銷售長(zhǎng)期交保險(xiǎn)
4、如何講產(chǎn)品更能引起客戶興趣
四、長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)常見(jiàn)異議處理
1、用資產(chǎn)配置思維進(jìn)行異議處理
2、異議處理的流程步驟
3、常見(jiàn)異議的處理
4、長(zhǎng)期期交退保如何處理
5、常見(jiàn)退保原因處理
第二部分長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)銷售的核心邏緝一、探尋需求1、為什么要挖掘客戶需求（1）顯性需求（2）隱性需求2、如何挖掘需求（1）正確發(fā)問(wèn)-向客戶問(wèn)什么 SPIN提問(wèn)法：1）問(wèn)現(xiàn)狀 2）問(wèn)感覺(jué) 3）問(wèn)思考 4）問(wèn)決定（2）有效傾聽(tīng)
二、激發(fā)需求1、家庭保障圖2、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄圖3、子女教育圖4、應(yīng)急現(xiàn)金圖5、計(jì)劃儲(chǔ)蓄圖6、不同家庭生命周期下的保險(xiǎn)需求
三、方案呈現(xiàn)1、講好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？2、FABE產(chǎn)品說(shuō)明公式3、怎么講第一句“特征”4、怎么講第二句“優(yōu)勢(shì)”5、怎么講第三句“利益”6、怎么講第四句“例證”
四、銷售促成
1、客戶有哪些購(gòu)買信號(hào)2、銷售促成的常用方法

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