《銷冠必殺技·門店賣翻天》鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念與抓挖談要四部曲

《銷冠必殺技·門店賣翻天》
鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念與抓挖談要四部曲
幫助企業(yè)優(yōu)化談單路徑、梳理銷售SOP標(biāo)準(zhǔn)流程、抓挖談要高效簽單4步曲！
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)：
困惑1【總找借口】目標(biāo)總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……
困惑2【不敢擔(dān)責(zé)】團(tuán)隊(duì)講的多、做的少，獎(jiǎng)罰不分明，只能獎(jiǎng)、罰不下去……
困惑3【躺平懶散】都安于現(xiàn)狀，不愛學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……
困惑4【效率低下】不懂如何定目標(biāo)做計(jì)劃，難以溝通不懂反饋……
困惑5【勾心斗角】部門墻嚴(yán)重各做各的事，沒有形成利益共同體心不在一起。
困惑6【傳播負(fù)能量】不懂情緒壓力管理情緒化，不注意自己形象精神面貌……
困惑7【彼此猜忌】員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺(tái)、互不信任……
困惑8【沒有忠誠(chéng)度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少錢干多少事……
困惑9【鋪張浪費(fèi)】團(tuán)隊(duì)無(wú)主人翁精神、鋪張浪費(fèi)，從來(lái)不懂得為公司著想……
銷售技能：
銷售沒有談單思路，無(wú)法掌控客戶主控權(quán)，總被客戶牽著鼻子跑……
不懂抓開場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無(wú)作用……
銷售不懂跟單客戶總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷售人員毫無(wú)辦法……
面對(duì)客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤(rùn)….
銷售做法像個(gè)推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
【課程收益】：你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化談單路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
締結(jié)關(guān)系：修煉銷冠通用能力，順人性讓客戶喜歡、讓銷售更輕松且受尊重；
建立信任：客戶會(huì)主動(dòng)信任你并選擇你，實(shí)現(xiàn)首談首簽，業(yè)績(jī)提升。
產(chǎn)生依賴：客戶能主動(dòng)促成交易，而不是總說(shuō)謊騙你，讓客戶離不開你。
服務(wù)追銷：讓客戶不僅找你買多次還會(huì)努力幫你一起賣，介紹更多人來(lái)更你買。
【課程對(duì)象】建議營(yíng)銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程時(shí)間】1天/6小時(shí) / 2天12小時(shí)
時(shí)間
主題
內(nèi)容
9:00-9:30
課程破冰+簽單密碼
擔(dān)心困惑與學(xué)習(xí)目標(biāo)導(dǎo)入、提前島嶼分組、隊(duì)名口號(hào)
9:30-11:00
抓開場(chǎng)+挖需求
銷售前期開場(chǎng)白與深入交流需求挖掘+中場(chǎng)休息
11:00-12:00
談方案+要承諾
解決方案準(zhǔn)備、呈現(xiàn)，商務(wù)談判要承諾+午餐午休
14:00-17:00
鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念
銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度、行為、技巧三維一體激勵(lì)體系課程
17:00-18:00
中場(chǎng)休息+誓師大會(huì)
目標(biāo)設(shè)定、軍令狀簽署/業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議簽署+誓師展示
18:00
作業(yè)布置+合影
抓挖談要四部曲銷售話術(shù)+課程總結(jié)
【第一部分：銷售技巧篇】
幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握最實(shí)用落地的“狙擊手銷售法”抓挖談要四部曲高效簽單
一、門店簽單密碼
1：賣家VS買家的對(duì)抗
2：我的“賣點(diǎn)”是什么？
3：裝傻一點(diǎn)訂單多一點(diǎn)
4：怎么問(wèn)他才能放心說(shuō)
5：把他拉回到拒絕狀態(tài)
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法5大原則
二、門店銷售四部曲之抓：抓開場(chǎng)
1：把我的背后交給你
2：你有自由對(duì)我說(shuō)不
3：我不尷尬你就尷尬
4：黃金沉默聽聲辨位
5：鷹羊虎驢識(shí)人之術(shù)
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之抓開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
三、門店銷售四部曲之挖：挖需求
1：堅(jiān)決不做推銷機(jī)器。
2：我們先約定聊點(diǎn)啥。
3：方向盤握在我手里。
4：我來(lái)掌控溝通節(jié)奏。
5：挖痛診斷痛別給藥。
6：挖預(yù)算談錢傷感情？
7：挖決策人決策流程。
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之挖需求話術(shù)設(shè)計(jì)
四、門店銷售四部曲之談：談方案
1：先和客戶共創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。
2：最完美的解決方案
3：方案展示的前中后
4：有說(shuō)服力視頻腳本
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之談方案話術(shù)設(shè)計(jì)
五、門店銷售四部曲之要：要承諾
1：交錢即重要也不重要
2：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)六把刀
3：要做售后更做會(huì)后售
4：要么簽單要么下一個(gè)
銷售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之要承諾話術(shù)設(shè)計(jì)
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
【第二部分：鐵軍狀態(tài)篇】
模塊一、銷售鐵軍九大理念【激勵(lì)篇】
理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
誰(shuí)來(lái)承擔(dān)后果誰(shuí)就負(fù)責(zé)結(jié)果
職場(chǎng)調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認(rèn)為的我
遇到問(wèn)題說(shuō)別人的問(wèn)題就你就立刻原地踏步——簡(jiǎn)稱自殺!
公司花錢找你來(lái)就是為了解決問(wèn)題的沒問(wèn)題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說(shuō)公司的不好就是——出賣自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法
“我不會(huì)”：這也不會(huì)，那也不會(huì)——能力是訓(xùn)練出來(lái)的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來(lái)的！
“沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來(lái)的！
客戶漏斗管理：新客不斷老客戶復(fù)購(gòu)的六大策略
4、理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
“差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來(lái)的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來(lái)的！“沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來(lái)的！
5、理念五：決心決定成功
工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；
做人“無(wú)愧于心”，做事“無(wú)愧于薪”；
說(shuō)一千，道一萬(wàn)，兩橫一豎就是“干”；
普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
6、理念六：山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去
做事“不主動(dòng)”，前途“很被動(dòng)”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動(dòng)補(bǔ)位；
團(tuán)隊(duì)成功了沒有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒有成功者！
7、理念七：天助自助者
別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；積極主動(dòng)，以終為始，要事第一
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)·沒問(wèn)題沒機(jī)會(huì)；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
失敗者因?yàn)樗哉医杩凇こ晒φ呒词挂惨曳椒ǎ?br /> 人生可悲的是：機(jī)會(huì)來(lái)了你從沒準(zhǔn)備過(guò)或者你人卻不見了！
8、理念八：我是一切的根源
成功者主動(dòng)攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
責(zé)任圈的大小決定能力圈的大?。挥掠谪?fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；
職場(chǎng)是最公平的競(jìng)技場(chǎng)，企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)，
人生處處皆考場(chǎng)·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
【第三部分：鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)篇】
幫助以訓(xùn)代戰(zhàn)，透過(guò)體驗(yàn)式訓(xùn)練游戲項(xiàng)目，建立激勵(lì)機(jī)制，同一立場(chǎng)拿結(jié)果打勝仗！
項(xiàng)目一、招兵買馬分隊(duì)選出領(lǐng)袖
項(xiàng)目二、團(tuán)隊(duì)軍訓(xùn)
項(xiàng)目三、訓(xùn)練項(xiàng)目管理七巧板、領(lǐng)袖的風(fēng)采、勇闖魔王關(guān)、穿越火線、海浪逃生墻、鷹之重生等選其一訓(xùn)練項(xiàng)目。（2天1夜可選擇訓(xùn)練項(xiàng)目）
項(xiàng)目四、開門紅&百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)啟動(dòng)儀式！
收尾：總結(jié)分享+合影回程
048450527603452219960-304802181860六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程+銷售話術(shù)百問(wèn)百答）
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